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目標客戶需求分析

課程對象
銀行(xing)科技負責人、 產(chan)品經(jing)理、零售部(bu)總經(jing)理

課程內容
第一部分 形勢篇：金融行業服務營銷已兵臨城下
一、金融行業的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發銀行的競爭
二、中國銀行業經營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近
5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統一采購。
2、由利差為主向中間業務做轉型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產管理）
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：建設銀行的三代網點轉型
4. 由個體營銷向聯動營銷做轉型
案例：校園現金管理平臺（含一卡通營銷方案）
第二部分 定位篇――目標客戶情報獲取和需求分析
一、為什么要收集市場信息？
１、市場信息對銷售決策的意義
２、競爭情報是什么，不是什么？
競爭情報是科學還是藝術？
-我們的競爭對手是誰?
-競爭對手當前的地位如何?
-競爭對手最有可能采取什么行動?
-我們所在的行業有哪些特性?
-我們應當采取什么行動來取得競爭優勢?
二、常用的市場信息有哪些？
三、市場信息的來源途徑
１、一手信息來源的主要途徑
案例：如何在會場內一天交換到300張名片且創造出繼續交住的機會？
２、二手信息來源的主要途徑
公司內部來源
-1、內部記錄
-2、內部部門
-3、內部人員
-4、檔案管理
公司外部來源
-1、政府公開的數據
-2、書刊、雜志
-3、新聞媒體
-4、人際傳播
-5、互聯網
-6、外部機構
4. 如何收集市場信息
１、一手信息的收集技巧
競爭情報的公開性
競爭情報可以和新聞一樣嗎？
外部來源信息的收集
案例：CC油田情報戰
非公開的信息來源
灰色情報的收集方式與途徑
商業間諜的四個伎倆
２、二手信息的收集技巧
-內部信息收集技巧
-外部信息收集技巧
案例：華藥Ｖｃ廠曝出商業間諜案
影響力中心：在這些機構的決策人員
練習：發展你個人的社交活動行動計劃
３、目標客戶三要素
-目標至上――客戶梳理與分析
-火眼金睛――客戶的分類與識別
-批量開發策略依托渠道
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業渠道
思路三：開發園區與科技園區
思路四：商品交易市場
思路五：產業鏈金融
思路六：縣域產業集群
思路七：當地優勢與特色行業
重點行業策略
-電信通訊
-醫保社保
-校園企業園區
-燃氣
-交通
第三部分 互聯網思維篇――－誰在改變我們的營銷大腦
一、商業銀行互聯網金融競爭格局及創新模式分析
1. 自有電子商城體系分析
案例―――善融商務
2. 多元化金融服務
案例―――華夏銀行“平臺金融”
3. 聯手電子商務平臺型
案例―――民生銀行“新E貸”信用卡模式分析
4. 聯手外部機構型
案例―――招商銀行“手機錢包”
中信銀行“搖一搖”手機轉賬功能
5. 開通網上信貸通道型
案例―――光大銀行“融E貸”
交通銀行“E貸在線”
二、微信營銷
1、微信印象
2、誰在用微信
案例：小米微信營銷
招商銀行-愛心漂流瓶
3、微信在改變誰？
案例：三只松鼠微信營銷
三、互聯網時代商業銀行大數據營銷業務拓展方案設計
1、構建大數據處理能力的具體方法
2、構建“大數據”處理的典型模式
3、案例分析
FACEBOOK大數據處理案例分析
沃爾瑪大數據處理案例分析
招商銀行大數據(ju)處理案例分析

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