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銀行的營銷轉型

課程背景：
步入2018年，中(zhong)小(xiao)銀行(xing)(xing)(xing)的(de)發展進入了更(geng)加困難的(de)階段，外部(bu)環境競爭加劇，自身又存(cun)在(zai)(zai)著(zhu)公司(si)治理(li)等方(fang)面的(de)問題。存(cun)貸(dai)款業(ye)務雙雙面臨增長(chang)(chang)緩慢甚至負(fu)增長(chang)(chang)的(de)問題，鄉村金融業(ye)務的(de)傳統優勢(shi)在(zai)(zai)城市化的(de)進程中(zhong)不(bu)在(zai)(zai)明顯(xian)。中(zhong)小(xiao)銀行(xing)(xing)(xing)的(de)抗風險能力(li)普遍(bian)較弱，未(wei)來的(de)業(ye)務發展方(fang)向在(zai)(zai)哪值得所有經營者思考。思考梳理(li)出(chu)一條(tiao)適(shi)合中(zhong)小(xiao)銀行(xing)(xing)(xing)業(ye)務發展的(de)路徑(jing)，從業(ye)務到(dao)管理(li)，可以幫助各家銀行(xing)(xing)(xing)在(zai)(zai)短(duan)時間(jian)內提升(sheng)業(ye)績。

培訓對象：中(zhong)小(xiao)銀行(xing)董(dong)事長(chang)、行(xing)長(chang)、部門(men)負(fu)責(ze)人(ren)和支(zhi)行(xing)行(xing)長(chang)

課程內容：
中小銀行經營環境分析
一、銀行業嚴峻的外部挑戰
金融脫媒
利率市場化
宏觀經濟新常態
市場競爭的加劇
客戶需求的變化
互聯網金融的沖擊
二、中小銀行經營困難體現
存款成本逐年提高，利率、禮品、手續費、營銷成本高
貸款客戶被分流，尤其在小額貸款方面
不良貸款問題突出，消化需要漫長的過程
電子銀行渠道優勢不明顯，活躍率低，手機銀行、ATM、掃碼付
利潤增速明顯放緩甚至負增長，企業發展陷入困境
三、中小銀行自身的內部管理問題
高層思想不統一，關鍵領導不懂業務經營，戰略頻繁調整
各部室本位意識和官僚作風嚴重，內耗及其嚴重
各支行負責人敬業精神和工作能力差異較大
很多銀行員工年齡結構不合理，中間出現斷層
總行只是壓指標，對支行支持不到位
四、轉型提升之路
鞏固原有存量客戶資源--服務和產品上維護好客戶
創新存貸款營銷方法--網格化管理、營銷活動
加強內部管理--從理念到技能提升人力資源潛能
區域金融市場的發展機遇
一、緊跟地方經濟發展步伐
當地地方政府資源必須全力爭取--財政賬戶、項目、扶貧
城市化進程中的房地產市場和動遷項目
中國消費升級中的消費金融市場
新舊動能轉換過程中的優質項目
有資源的銀行提高當地其他金融機構的進入門檻
二、做大做強零售銀行業務
中小銀行中迅速做大的小貸模式：張家港農商行、藥都銀行
中小銀行天然具有社區銀行的屬性和優勢
零售業務銀行盡快補充完善產品線
充分發揮點多面廣人員本地化的優勢
三、深耕鄉村金融，鞏固優勢
借助雙基聯動模式，鞏固和強化鄉村優勢
采用網格化管理模式，逐戶建檔，整村授信
短期發展可以借助農金員模式，長期依靠自身營銷力量
村組老年客戶作為重要的存款來源
村組的年輕客戶作為戰略重點來培育
存量客戶的維護鞏固策略
存量客戶的分類和差異化營銷
存款類客戶的分類和維護渠道（防流失和提升）
貸款類客戶的交叉營銷
結算類客戶的交叉營銷
總分行共同維護聯絡機制
存量客戶的差異化服務體系建立
金卡和白金卡客戶的金融服務體系
高端客戶的客戶的非金融服務體系
存量客戶的積分換購活動
存量客戶的維護經營TWS方法
客戶分類與分配原則
客戶聯絡的三種方法
客戶不同階段營銷話術
存貸款款業務的發展策略
存款利率定價策略，不僅僅考慮利率
品牌 利率 禮品 服務
支行靈活利率策略
不同期限的利率差異化制定
大額存單的利率制定
存款有禮活動
進門有禮
存款有禮
達標禮上禮
曬單有禮
幸運大抽獎
討論：完成一個存款營銷方案指定
電子銀行業務
掃碼支付的風口市場如何迅速鋪開
手機銀行業務的使用率提升策略
電子銀行業務與其他業務的聯動營銷
貸款業務的推廣
利用大數據開發秒貸
房貸業務
商戶貸款業務
農戶貸款業務
白領貸款業務
案例：某行小貸中心發展路徑
一、營銷過程管理精細化
總行管理部門專業化
營銷節奏把握精準
市場活動多樣化
強力督導、狠抓執行
支行外拓營銷常態化
營銷管理采用金融網格化
片區劃分網格化
網格建設特色化
課程(cheng)總結和課堂交流

銀行的營銷轉型