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異業聯盟營銷

項目背景：
在互(hu)聯網時(shi)代，信息數據是企(qi)業(ye)和商戶經營成功的(de)(de)關(guan)(guan)鍵所在，在關(guan)(guan)注流(liu)量入口、用戶賬戶和使用場(chang)景(jing)(jing)的(de)(de)背景(jing)(jing)下(xia)，共享經濟近年來持續(xu)火(huo)爆(bao)。傳統(tong)商業(ye)銀(yin)行(xing)如何為本行(xing)客戶和潛在客戶搭建更多的(de)(de)金融場(chang)景(jing)(jing)成為近年來的(de)(de)熱點問題，異(yi)業(ye)聯盟模式(shi)得到很多銀(yin)行(xing)的(de)(de)認可，如何規劃好、實(shi)施(shi)好區域性商業(ye)銀(yin)行(xing)異(yi)業(ye)聯盟是各(ge)家銀(yin)行(xing)關(guan)(guan)注的(de)(de)焦點。

課程大綱：
一、現代金融發展困境突圍之道
1、宏觀經濟和金融競爭形勢分析
2、中小銀行的突圍之道
1）發力零售銀行
2）線上線下融合
3）交易銀行興起
4）注重客戶價值挖掘
5）充分利用金融科技
二、異業聯盟模式的實踐和創新
1、異業聯盟的運作模式
1）自建平臺
2）借助第三方
3）兩者兼有模式
2、國內銀行的探索
1）工商銀行融易購模式
2）廣東地區鮮特匯模式
3）安徽地區社區E銀行模式
4）某行攜手美團模式
3、異業聯盟模式推廣過程中的問題分析
1）整體規劃設計不到位
2）業務推廣執行力不到位
3）后續使用維護不到位
4）產品交叉營銷不到位
三、異業聯盟線上線下推廣策略
異業聯盟目標市場分析
1）確定重點區域和重點商戶
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區內同業滲入的情況；
5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷計劃；
6）總分行銷售支持和考核到位
2、支行業務推廣實施步驟
1）目標市場劃分
2）關鍵人聯絡溝通
3）客戶經理主動拜訪
4）開展陌生客戶營銷
5）業務預約辦理
6）后續服務管理和二次營銷
3、異業聯盟產品優勢呈現
1）產品對比優勢：他行產品、美團類產品
2）產品支付產品介紹話術：FAB
3) 產品呈現技巧：樣板展示、體驗使用
5）商戶類和公司類以及個人類客戶差異分析
5）如何針對不同客戶宣講：不同行業商戶、農業大戶、社區居民
四、業務推廣實施話術技巧
1、商戶拜訪銷售技巧
1）商區客戶的一般共性需求分析：聯盟類、結算類，融資類，個人家庭投資理財類
2）商區客戶的營銷的兩種模式：一對一拜訪 一對多宣講
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優勢產品：聯盟購、掃碼付、新開卡、手機銀行，貸款業務。
2、金融營銷流程和關鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業務的技巧
演練：一對一通關演練
五、后續的客戶管理策略
業務迅速辦理并輔導使用
2、客戶網點開卡以及交叉營銷
3、意向客戶有人持續跟進
4、商家活動開展和使用率提升
5、定期回訪制度并挖掘客戶需求

異業聯盟營銷