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中國企業培訓講師
4G流量套餐的精準營銷與實戰銷售技巧
 
講師:梁宇(yu)亮 瀏覽次數:2536

課程描(miao)述INTRODUCTION

流量套餐的營銷

· 營銷總監

培訓講師:梁宇亮    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

流量套餐的營銷

第一部分、移動互聯網下運營商流量營銷的轉型:
1.4G的發展推動著移動互聯網的發展;
2.移動互聯網對電信運營商營業收入的挑戰
3.移動互聯網對電信運營商利潤收入的挑戰
4.電信運營商業務利潤增長的三條曲線:
——語音曲線、流量曲線、數字化曲線;
5.電信運營商業務重心轉型的必要性:語音營銷到流量營銷
——外國電信運營商4G發展過程中的流量轉型趨勢
——三大電信運營商戰略發展從語音到流量的轉型;
——用戶在移動互聯(lian)網(wang)體驗下的(de)流量要求滿足(zu);

第二部分、營銷團隊4G流量套餐營銷的精準營銷:
一、4G流量套餐精準營銷之一:流量客戶的精準營銷:如何讓流量營銷像放號營銷一樣簡單?
1、目前流量套餐營銷存在的問題:
1、1流量套餐營銷沒有針對性;
1、2流量套餐營銷沒有明確性;
1、3流量套餐營銷沒有目的性;
1、4流量套餐營銷沒有方法性;
1、5流量套餐營銷沒有效能性;
2、借鑒放號營銷的精準營銷方法:
2、1放號營銷**步:判別客戶的類型;
2、2放號營銷第二步:確定客戶的需求;
2、3放號營銷第三步:采取針對性的方法;
2、4放號營銷第四步:提供針對性的產品;
2、5借鑒放號營銷的思路應用于流量營銷上;
——案例1:放號營銷的客戶分類:如商務型、娛樂型、樸素型和節約型
——案例2:放號營銷的針對不同客戶采用不同的營銷方法
3、流量客戶精準營銷的關鍵四大能力:
3、1客戶精細化劃分的能力;
3、2客戶價值點確立的能力;
3、3細分客戶營銷方法能力;
3、4細分客戶營銷口徑能力;
4、流量客戶精準營銷的“四細分”:
4、1流量精準營銷“四細分”之一細分客戶:
流量客戶價值細分的重要意義:
流量客戶價值定位的方法:
——案例:客戶應如何有效細分?
流量客戶細分的維度:
APU值劃分法;DOU值劃分法;配合類型劃分法等等
4、2流量精準營銷“四細分”之二細分需求:
流量客戶需求的演變和多層性
流量客戶需求的劃分
流量客戶需求的深度分析與管理
——案例1:客戶內容應用的需求分析
——案例2:客戶流量情況的需求分析
——工具應用:客戶對不同內容應用的需求差別分析圖
4、3流量精準營銷“四細分”之三細分方法:
流量客戶精準營銷的四種方法:
賣應用、賣流量、賣體驗、賣利益;
不同客戶需求下的不同方法應用:
——案例1:針對流量不用的客戶賣利益;
——案例2:針對流量少用的客戶賣體驗;
——案例3:針對流量夠用的客戶賣內容;
——案例4:針對流量超用的客戶賣流量;
4、4流量精準營銷“四細分”之四細分口徑:
流量客戶精準營銷的提問口徑:
流量客戶精準營銷的說服口徑:
——案例1:針對不用的客戶的提問口徑:你想讓你的手機更省錢嗎?
——案例2:針對少用的客戶的提問口徑:你知道我們什么時候免費送話費和送流量嗎?
5、流量客戶精準營銷的標桿案例之一:基于四種不同流量客戶的精細化營銷技巧:(少用、不用、夠用、超用用戶)
如流量不用客戶的精準化營銷技巧:
流量營銷思路:先用
流量客戶價值需求點:利益需求
流量營銷的目的:賣應用
流量營銷的方法:算賬法
流量營銷的口徑:你想更便宜嗎
6、流量客戶精準營銷的標桿案例之二:基于四種不同流量客戶的精細化營銷技巧:
如前臺人員根據流量客戶的消費情況進行精準化營銷:
賬單無流量無優惠活動的營銷方法
賬單有流量費(比較固定)的營銷方法
賬單有流量費(加油包較多的營銷方法
賬單有流量(費用固定且高)的營銷方法
二、4G流量套餐精準營銷之二:營銷效果的精準營銷:如何保證流量推薦100%的成功?
1、流量營銷如何確保100%的成功?
2、流量套餐100%推薦成功的關鍵五個步驟:
步驟一:保證向來店的客戶100%推薦;
步驟二:提高**次推薦的成功率;
步驟三:改進方法堅持繼續推薦;
步驟四:確保繼續進行二次營銷;
步驟五:讓成功的客戶進行轉介紹營銷;
3、精準營銷效果保證之一:確保100%的推薦:
采取政策針對化確保流量100%推薦;
采取產品簡單化確保流量100%推薦;
采取“一句話營銷”簡單地保證100%推薦;
采取“輔助臺卡”和“輔助指引”容易地100%推薦;
——能力演練:現場制作“輔助臺卡”和進對不同客戶進行演練;
4、精準營銷效果保證之二:提升推薦成功率
客戶流量推薦時先判斷客戶的類型和客戶的特征
引起客戶的興趣和吸引力是提升推薦成功率關鍵
采用不同流量營銷的方法來提升推薦成功率
——案例討論:針對抗拒型和投訴型的客戶如何確保推薦成功率
——情景演練:不同類型的推薦演練
5、精準營銷效果保證之三:運用方法推薦
當流量營銷時客戶拒絕時如何說服客戶
當流量營銷時客戶不需要時如何挖掘出客戶的需求
當流量營銷時客戶考慮時如何讓客戶接受
當流量營銷時客戶比較時如何讓客戶終選擇我們
——案例討論:在營銷過程中常遇到的導致推薦失敗的情景及其應對方法;
6、精準營銷效果保證之四:開展二次營銷
二次營銷是確保流量營銷100%成功推薦的關鍵:
——不是每次營銷都能一次成功
在營銷失敗的情況下留下向客戶開展二次營銷的機會
如何創造機會向每一個沒成功的用戶開展二次營銷
二次營銷的關鍵方法和關鍵話術
——案例講解:不配合型客戶如何讓他主動接受你的流量二次營銷;
——情景清練:二次營銷的方法演練和話術演練
7、精準營銷效果保證之五:推動客戶轉介紹
客戶轉介紹能讓流量營銷的成功率超過100%
客戶轉介紹是流量營銷的關鍵步驟之一
如何讓客戶心甘情景地幫你進行轉介紹
讓流量客戶幫忙轉介紹的方法和話術
——案例討論:商務型、樸素型、娛樂型和節約型客戶不愿轉介紹的案例;
——案例講解:自我利益型客戶如何讓他主動幫你進行的流量客戶轉介紹;
——情景清練:流量客戶轉介紹的方法演練和話術演練
三、4G流量套餐精準營銷之三:營銷方法的精準營銷:如何提升流量精準營銷的關鍵能力?
1、流量精準營銷的關鍵能力培養的重要性
2、流量精準營銷的關鍵能力提升:
讓所有的用戶能用——提升終端銷售能力
讓想用的用戶敢用——提升服務滿意能力
讓敢用的用戶會用——提升客戶體驗能力
讓會用的用戶多用——提升客戶引導能力
3、關鍵能力一:讓所有的用戶能用——提升終端銷售能力
3、14G終端銷售能力提升能推動流量銷售
3、2開展4G終端與4G流量的交叉組合銷售
3、3制定終端營銷賣點雷達圖和流量銷售利益圖輔助銷售
3、4根據不同客戶的終端情況開展流量的精準營銷
——情景演練:向3G手機客戶推薦手機和4G流量;
4、關鍵能力二:讓想用的用戶敢用——提升服務滿意能力
4、1服務的滿意度是流量營銷的關鍵能力之一
4、2流量營銷的公式:高效流量營銷=先服務后銷售
4、3認識流量服務的技巧:物性服務VS人性服務
4、4如何開展針對性的個性化服務與個性化流量營銷
4、5如何向不同的客戶提供個性化流量服務;
——工具實踐:流量服務個性化表格;
5、關鍵能力三:讓敢用的用戶會用——提升客戶體驗能力
5、1客戶體驗能推動大部分不會用不想用不敢不多用的人好的方法
5、2用戶至上的原則推動的客戶體驗的開展
5、3對于抗拒型較勁型保守型客戶的體驗技巧
5、4如何保確每個客戶都愿意參與應用或流量體驗
5、5流量體驗營銷三步曲
5、6常見達成體驗的五種方法
6、關鍵能力四:讓會用的用戶多用——提升客戶引導能力
6、1如何推動現有用戶多用
6、2如何改變其應用的模式:如從少用到夠用,從夠用到多用
6、3引導客戶進行流量應用的關鍵方法
——工具實踐:引導思維線索(suo)

第三部分、總結與情景演練

流量套餐的營銷


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