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網格化營銷培訓

第一部分、【行業篇】2012年的通信行業競爭態勢分析
一、新形勢下三家運營商的各自優劣勢與市場環境分析
1、三家運營商的SWOT解析
2、新時期三家運營商全業務競爭優劣勢與營銷策略解析
3、移動聯通電信的差異化優勢
4、小組討論：三家優劣勢對比
二、新形勢下的三家運營商直銷渠道競爭
1、“搶”字訣——聯通的直銷網絡鋪設
2、“擾”字訣——電信在移動網的策反戰略
3、“守”字訣——移動對基礎用戶的捆綁保有
三、網格化營銷管理的重點
1、各種類型網格的營銷重點
a復合型網格
b工廠型網格
c農村型網格
d社區型網格
2、微網格營銷策略
a居住社區
b商務樓宇
c工業園區
d聚類市場
第二部分、【產品篇】公司產品的競爭優勢分析
一、移動網產品優勢
1、3G產品對比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2、資費對比
3、質量對比
4、服務對比
5、視頻：三家運營商的惡搞視頻
二、固網產品對比
1、我國對出口帶寬及服務器的相關知識
2、聯通寬帶 vs 電信寬帶
3、聯通寬帶 vs 鐵通寬帶
三、小組討論：公司產品的各大優勢
第三部分、【實戰篇】網格促銷策劃及現場銷售技巧
一、促銷活動的設計
1、業務維度的促銷活動設計
a價格優惠——更省、更劃算
b更新換代——從ADSL到LAN，從LAN到光纖入戶
c智能時代——用拇指按 vs 用食指摸
d3G時代——從語言業務向移動互聯的轉變
2、時間維度的促銷活動設計
a節日促銷——贈品來就送
春節促銷、中秋促銷……
315、517促銷……
b季節性促銷活動設計
c白天促銷活動及晚間促銷活動
3、收益測算
4、形象包裝
二、選點及現場勘查
1、促銷的位置選擇策略
a社區
b廠區
c寫字樓
d農村
e聚類市場
2、現場勘查的重點信息記錄
3、促銷戰略地圖制作
三、現場促銷攤位設計
1、第一個客戶是眼球——吸引力原則
2、宣傳POP制作
3、氣球（裝飾物）的妙用
4、大喇叭有大效果
四、促銷現場銷售技巧
1、現場促銷話術設計原則：快、狠、準
2、吸引客戶及主動攔截客戶
3、引發客戶興趣的三個問題
a需求的兩個層次——追求快樂 vs 逃離痛苦
b現狀詢問問題
c引導痛苦問題
d價值假設問題
4、產品介紹的三句半話術
5、異議處理話術模板
6、一句話促成(cheng)購買技巧

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