課程描述INTRODUCTION
理財營銷技能提升
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
理財營銷技能提升
課程大綱
第一單元 客戶經理價值與定位
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象;
2、跨界營銷現象;
3、零距離營銷;
4、國內社區營銷模式分析:
結論:1、大數據時代,關注客戶體驗,打造忠誠客戶;
2、銷售模式轉型:顧問式銷售、零距離營銷。
二、營銷*高手速成必備三大能力
1、目標與自我管理:吸引力法則、自我期許與心態建設;
2、量到質的突破:走出去,請進來,外拓能力、顧問式營銷能力提升;
3、綜合能力提升:營銷活動組織策劃運作能力。
4、職業(ye)發展(zhan)前景:財富管(guan)(guan)理師(shi),渠道管(guan)(guan)理師(shi),連鎖店經營。
第二單元 客戶經理主動營銷技能提升
一、主動營銷--電話營銷技巧
1、成功電話營銷——資金盤活、促進銷售
A、打電話前的準備;B、鎖定客戶群;C、外呼腳本;
D、外呼心態;E、外呼工具及環境;F、聲音感染力的訓練;
G、有吸引力的開場白;H、深度挖掘客戶需求;I、產品亮點呈現;
J、客戶異議處理技巧;K、銷售促成;L、專業的結束語。
2、成功電話邀約—贏得面談機會
A、開場白;B、致電內容—靶心原則;C、敲定時間
3、邀約電話關鍵點:預約、確認、追蹤
案例學習:邀約電話、短信微信話術
信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術
二、主動營銷—銷售面談技巧
(一)客戶心理篇
1、客戶的心為什么離我們很遠?
小組研討:客戶成交率提升關鍵因素分析
2、客戶為什么選擇金融產品?
A、客戶購買銀行產品的動機;
B、客戶如何通過購買銀行產品解決人生的八大問題;
C、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析。
3、如何有效與客戶建立信任?
A、良好的溝通技巧;
B、贊美貫穿始終
4、客戶性格分析與銷售
A、客戶典型的四種性格解析;
B、如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式;
C、行為風格在銀行業銷售與溝通過程中應用案
(二) 金融產品賣點提煉即呈現技巧
1、如何有效探詢客戶的需求及消費心理?
A、讓客戶講出心里話——提問的技巧;
B、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧;
C、客戶的行為會說話——觀察的技巧;
D、如何激發客戶的隱形需求?——*模型;
E、學員練習并編寫話術模板。
2、FABE法則的解析和使用
A、客戶心中的5個問題:
“我為什么要聽你講?”“這是什么?”“那又怎么樣?”
“對我有什么好處?”“誰這樣說的?還有誰買過?”
B、FABE推銷法定義:
特征【Feature】他是什么、優勢;
【Advantage】他能做什么、
利益【Benefit】能帶來什么好處
C、FABE推銷法標準語句:
“因為(特征)……,從而有(優勢)……,對您而言(利益)……..,您看(演示)……”
D、FABE法則使用實例:
貴金屬、基金、保險(xian)、理(li)財(cai)產品(pin)、手機銀行、信用卡、個貸(dai)產品(pin)、個性(xing)化產品(pin)
理財營銷技能提升
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