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2022開門紅營銷

內訓課綱
■【互動】破冰領悟
■透過現象看本質，一起領悟方法論
■三大共識、內外兼修
用“開”字做好增戶擴面：善開源、勤開動、能開創
用“門”字實現轉型發展：修好門面、找好門路、看好門庭
用“紅”字促進開花結果：營銷氛圍紅起來、團隊建設紅起來、業務成果紅起來
【計一：開門紅之“勢”】
“計利以聽，乃為之勢，以佐其外。”@《孫子兵法》
■銀行營銷發展趨勢
－皇帝女兒不愁嫁、皇帝不急太監急、皇帝守邊關
■銀行營銷思維趨勢
1.0思維版本：以產品為中心，只宣傳、營銷
2.0思維版本：以客戶為中心，從服務不足到“盲目服務”
3.0思維版本：以價值為中心，互動式、體驗式
■中小銀行核心優勢打造
－本土化、地方性、社區性
－土生土長的“草根”銀行
－服務小微、回歸本源
【計二：開門紅之“道”】道：上下齊、目標移
“道者，令民與上同意也。故可以與之死、可以與之生，而不畏危”@《孫子兵法》
“每個法國士兵的背包里都裝著一只元帥的權杖”@拿破侖
■激勵上下一致的六要素
人文的關懷：人文與壓力的管理
明確的目標：GROW模型
清晰的規則：績效宣講會
及時的反饋：案例解讀
深厚的氛圍：案例解讀
嚴明的紀律：負面反饋、排名文化
【計三：開門紅之“天”】天：順天時、搶天機
“天者，陰陽、寒暑、時制也”@《孫子兵法》
■找到C位時間，集中資源、短期引爆
開門紅的營銷C位時間：蓄、養、網找準節奏
開門紅的管控C位時間：三看與三管
【計四：開門紅之“地”】地：接地氣、謀地利
“用兵之法，有散地，有輕地，有重地。諸侯自戰其地，為散地。入人之地不深者，為輕地。入人之地深，背城邑多者，為重地。是故散地則無戰，輕地則無止，重地則掠。”@《孫子兵法》
■【案例】一家追著“客戶”跑的農商銀行
■城商行“重地”關鍵詞
省內、城鎮、廳堂、商圈、鄉鎮
■無數事實證明，誰最貼近客戶，誰就最了解客戶的需求和問題，誰成交的可能就會更大。
【計五：開門紅之“將”】將：將有能、士卒練
（專業的修養+技巧的修煉）*積極的心態=高產能將士
“營銷有技巧，功夫在磨刀”@楊老師
■乞丐心理與使者心理
■樹立正確的客戶觀
■營銷人員成長的三要素
■【案例】《光芒》
【計六：開門紅之“法”】法：法令行、賞罰明
法與術——方法與技巧
■五環邏輯、舉一反三、觸類旁通
■找準開門紅業績倍增的方向
－定位存量四類客源與對應營銷思路
－定位增量四類場景與對應營銷思路
■零售業務生產線關系圖
－廳堂、外拓、線上，三類營銷關系網
■營銷活動的三個目的
見面是第一要務：聽見、面見、會見
激活客戶并“見面”
聽見（微見）：關鍵詞——吸引【案例解讀】
面見（媒見）：關鍵詞——溫度、可視【案例解讀】
A、走出去——拜訪四得與需求三有
B、請進來——無場景不營銷、無陳列不場景、無活動不引流
C、多感陳列與廳堂動線
會見：關鍵詞——感受、價值【案例解讀】
A、用案例來舉一反三【三大典型案例：盲目、傳統、創新】
B、銀行“會銷”與保健品“會銷”的“同床異夢”
■情感營銷：“戀愛即銷售  銷售即戀愛” @楊老師
－戀愛 VS 銷售
－短期引爆 VS 長期有效
－情感營銷五大核心思想
－情感營銷溝通三大原則
－成交方式不俗套
－定期跟進不拖拉
■四量掘金——創新云量
客戶經理——營銷創利的主力軍
【案例】一個保險代理人的“IP人設”
－如何打造“空域流量”的個人IP
－微信中的客戶如何引流和營銷
－視頻號中的客戶如何引流和營銷
－CRM的沒落，私域流量的崛起
－如何提升微信和個人IP的圈粉概率
－如何提升添加陌生客戶微信的通過率
－如何建立客戶微檔案
－微信精準營銷方案的設計
－為什么要對客戶進行：嚇唬、教育、折磨？
■資產管理：教客戶買，而不是叫客戶買
－研究資產配置，提升交叉銷售能力
－資產配置平衡象限
【案例】一個丁克女教師的資產配置心法
【練習】基金定投的營銷與異議處理
－如何“見縫插針”開展資產配置小課堂
－四季度收官之際，如何防流失？
－如何使用簡單又有效的營銷工具？
－能攻、能防、能守的“自圓其說”是如何修煉的？
【練習】如何做好資產配置的產品搭配
七、結語(yu)：紙上得來終(zhong)覺淺，絕知(zhi)此事要躬行

2022開門紅營銷