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談判定價技巧培訓

第一講：定價的基本概念
1、定價的重要性
2、價格的杠桿作用和影響
3、定價的三大誤區
4、戰略定(ding)價五個關鍵要素

第二講：價值創造
——定價優勢的來源
1、價值在定價中的作用
2、價值的組成和定義
3、為什么卡特彼勒裝載機要貴1萬美元
4、耐克運動鞋為什么是國產運動鞋的5倍
5、如何估計產品價值
案例討論：LONSTAR公司超強速干水泥如何定價
6、基于價值的市場細分
7、網絡游戲《征途》的“有錢一族(zu)(zu)”和“有閑一族(zu)(zu)”

第三講：價格結構
——用于分隔不同市場的細分定價戰術
1、細分定價的原理
2、用價格區隔來操作市場細分
3、哪里買LV劃算？茅臺酒為何在*更便宜
4、什么時(shi)候(hou)買機(ji)票便宜？家樂福(fu)為(wei)什么這么牛

第四講：價格和價值的溝通
——影響支付意愿的戰略
1、價值溝通戰略框架
2、價格溝通的心理因素
3、宜家靠迷路創造60%沖動購物
4、大眾輝(hui)騰是個失敗的車型嗎

第五講：定價政策
——管理消費者的預期和行為
1、定價政策制定的原則
2、分銷渠道定價：價格和返利設計
案例(li)討論：西門子代理(li)(li)管理(li)(li)體系

第六講：定價流程和步驟
——符合持續盈利要求的定價
1、影響價格三大因素：成本、競爭、價值
2、制定價格的流程
3、定價目標：提升利潤率、擴大市場規模、阻止競爭
4、案例討論：房地產蕭條樓王如何定價
5、影響價格敏感度的因素
6、蘋果的粉絲為什么這么瘋狂
7、剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市低價
8、定價選擇：撇脂、滲透、中性定價
9、噴墨打印機為什么這么便宜
10、啤酒與尿布為何被擺在一起出售
11、家樂(le)福是否應該(gai)為雞蛋做廣告

第七講：成本定價
——成本如何影響定價決策
1、成本的概念
2、盈虧平衡點計算
3、為什么麥當勞愿意以半價出售第二杯飲料
4、凡客的價格底線在哪里
5、飛機票的價格為什么比火車票還便宜
6、邊際收(shou)益率對盈虧(kui)平衡(heng)的(de)銷(xiao)量變化的(de)影響

第八講：競爭定價
——深思熟慮地管理沖突
1、理解定價博弈
2、競爭優勢:利潤的*可持續來源
3、對競爭作出反應:價格戰分析框架
4、應對價格戰基本策略
案例討論：柯達、富士如何競爭*市場
5、管理競爭信息
案例討論：格蘭仕的價格戰
6、互動(dong)游(you)戲(xi)——價格堡壘

第九講：談判定價
1、談判中籌碼和心理的關系
2、談判中的心理因素——談判技巧10條
案例討論：某化工采(cai)購訂單(dan)談判(pan)

談判定價技巧培訓