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高效營銷技能培訓

【項目背景】
1.國家政策傾向，2020年信貸壓力巨大，銀行不得不做
2.大批量商戶、農戶遭遇疫情影響、貸款需求增加
3.小微信貸比大額信貸抵抗風險能力更強、資金周轉更快
4.線上多樣化，線下多元化，無法聚焦，沒有抓住核心動作
5.員工聽課過雜，行動標準不一
6.討論多、想得多、扎實干得少

【項目特色】
1.整村授信種的“村”只是一個區域概念，“村”可分為農區（村）和城區（個體工商戶、沿街商戶、小區、企事業單位），每種不同客群都對應一套成熟的實戰工具和操作流程；
2.受疫情影響2020年的開門紅未能紅起來，透過《整村授信+用信》的實戰培訓輔導活動，嵌入存款營銷，真正實現左手放貸右手攬儲；
3.通過培訓課程和實戰輔導，轉變客戶經理惜貸 、怕貸、不會貸、不敢貸的心理，從坐商思維轉變到行商思維，定位營銷、專業獲客的過渡；
4.透過網格化區域劃分，精準建檔，長效拓客和定制維護活動，達成全年小微貸款營銷的不斷優化，構建以網點為中心的戰略布局，精準分析網點周邊目標客戶，實現金融服務無縫對接，開展以網格經營為基礎信貸產品為端口的“圈地運動”。
5.授信只是開始，用信才是最終目的，實戰輔導教會客戶經理如何日引導客戶用信；
6.建(jian)立標準(zhun)化的小微信貸操作流程，嚴控貸款質量，*程度控制延后(hou)的風險；

【項目產出】
1.學習一套全新的高效營銷理論知識；
2.為銀行員工建立一套標準化的整村授信+用信營銷實戰操作流程；
3.透過一場活動實現快速高效的批量獲客?，提升網格化外拓能力，精準營銷策略，打造一只高績效營銷團隊；
4.因地制宜結合每個網點的地域特色和優勢，開展適合本地域的整村授信模式，幫助銀行網點逐個成長、沖擊業績；
5.建立本行整村授信+用信的獲客體系和營銷模式；
6.《整村授信+用信》項目全流程操作和工具包；
7.掌握城區和農區不同網點的場景營銷技能，實實在在的看到業績產出；
8.萃取優秀經驗，提升項目中的溝通技巧，增強項目的管控能力；
9.理論+實操的模式有效解決客戶用信難的問題；
10.搭建(jian)線(xian)上科技賦能整村授信(xin)AI機器(qi)人，實現線(xian)上線(xian)下立體式雙線(xian)推進項目。

【參與對象】
 領導、信(xin)貸部領導、支行(xing)長、網點負責人、客戶(hu)經(jing)理(li)，網點員工等

【課程大綱】
模塊一：數字化轉型下的中(zhong)小銀行發展(zhan)之路(lu)

模塊二：整村授信與用信——概述篇
一、整村授信的定義
二、整村授信的發展歷程
1、1.0版本的整村授信
2、2.0版本的整村授信
3、3.0版本的整村授信
4、4.0版本的整村授信
5、5.0版本的整村授信
三、銀行為何要開展整村授信
1、響應國家政策
2、零售轉型
3、資源優勢
4、品牌優勢
四、整村授信常見的兩大難點問題
1、信息采集難
2、用信難

模塊三：整村授信與用信——實戰篇
一、農區市場操作流程
1、第一步：做計劃
①如何選取示范村
②如何獲取高質量的花名冊
③一圖五表臺賬建立的方法
④如何劃分網格及繪制網格化地圖
⑤如何與村書記有效的溝通談判
⑥如何開展村小組長動員會
⑦如何開展面對面評審
⑧物料準備和場地選取的注意事項
2、第二步：宣傳發動
①線上宣傳
②電話宣傳
③入戶宣傳
④戶外宣傳
3、第三步：信息采集
①如何與村民溝通獲取有效信息
②信息采集過程中，不同場景的應對策略
③如何成功預約存款，挖轉他行存款信息
④如何成功實現現場貸款預約辦理
⑤如何給予村民合理的授信額度
4、第四步：背靠背外部評審
①評審工具包的本地化
②如何正確選擇評議人
③如何選擇評議地點、時間
④如何評選出優質農戶信息
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：內部評審
7、第七步：錄入系統
8、第八步：引導用信
①如何與農戶溝通獲取有效信息
②引導用信5對策
③如何引導客戶補全用信材料
④如何成功預約客戶到網點辦理貸款
⑤引導用信不同場景應對策略
9、第九步：資料歸檔
10、第十步：申請驗收
11、第十一步：貸后管理
二、個體工商戶的操作流程
1、第一步：做計劃
①如何獲取客戶花名冊
②如何初篩提取高質量客戶信息
③如何成功邀約高質量客戶
④如何利用專業市場網格化地圖
⑤活動場地和時間的選擇的注意事項
⑥如何最少的人員完成最多的的工作
⑦個體工商戶工具包的本地化
2、第二步：宣傳發動
①電話宣傳
②戶外宣傳
③微信宣傳
④入戶宣傳
3、第三步：信息采集
①如何成功預約存款、挖轉他行存款信息
②如何與個體工商戶溝通獲取有效信息
③如何填寫個體工商戶版信息采集表
④如何開展優質商戶資金扶持會
⑤如何對個體工商戶進行授信
⑥如何提前預約貸款辦理
4、第四步：內部評審
5、第五步：引導用信
①如何篩選出優質用信商戶信息
②如何與優質商戶有效溝通
③如何引導客戶補全用信材料
④如何成功邀約客戶到網點辦理貸款
⑤引導用信不同場景應對策略
6、第六步：錄入系統
7、第七步：資料歸檔
8、第八步：申請驗收
9、第九步：貸后管理
三、社區居民操作流程
1、第一步：做計劃
①如何社區居民的獲取花名冊
②如何獲取社區網格化地圖
③如何與社區委員會和物業公司溝通
④如何成功邀約居民前來
⑤時間、場地選取和物料資料的準備
2、第二步：宣傳發動
①線上宣傳
②戶外宣傳
③電話宣傳
3、第三步：信息采集
①如何與居民溝通獲取有效信息
②信息采集過程中，不同場景的應對策略
③如何成功預約存款，挖轉他行存款信息
④如何成功實現現場貸款預約辦理
⑤如何給予居民合理的授信額度
4、第四步：內部評審
5、第五步：引導用信
6、第六步：錄入系統
7、第七步：資料歸檔
8、第八步：申請驗收
9、第九步：貸后管理
四、企事業政府單位操作流程
1、第一步：做計劃
①如何選擇企事業政府單位
②如何進入企事業政府單位
③如何與企事業政府單位溝通談判
④如何獲取企事業政府單位的花名冊
⑤活動流程安排
⑥作業工具步的本地化
2、第二步：宣傳發動
①線上宣傳——借勢
②戶外宣傳
③內部宣傳
④電話宣傳——如何引導企事業政府單位人員攜帶證件前來
3、第三步：信息采集
①如何安排銀行人員與企事業政府單位人員的座次
②如何引導企事業政府單位人員填寫信息采集表
③如何添加企事業政府單位人員微信群
④如何營銷企事業政府單位人員的存款
⑤如何挖掘企事業政府單位人員貸款需求
4、第四步：內部評審
5、第五步：引導用信
①如何引導優質事業政府單位人員提交貸款需求
6、第六步：錄入系統
7、第七步：資料歸檔
8、第八步：申請驗收
9、第九(jiu)步(bu)：貸后管理

模塊(kuai)四(si)：如(ru)何有(you)效解(jie)決用信難(nan)的問題

模塊五(wu)：科技賦能整村授信AI機器人

高效營銷技能培訓