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客戶(hu)經理營銷能力課程(cheng)

【課程背景】
-當前(qian)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)對(dui)公(gong)業(ye)(ye)(ye)務(wu)面(mian)臨經濟發展轉型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)大環境(jing)，客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)客(ke)(ke)戶(hu)經理營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)及(ji)專業(ye)(ye)(ye)能(neng)(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)組(zu)合(he)面(mian)臨難以滿(man)足客(ke)(ke)戶(hu)日益增長的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，如何留住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)成為(wei)(wei)城商(shang)行(xing)(xing)、農商(shang)行(xing)(xing)等小型(xing)(xing)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)(ying)(ying)困境(jing)，本(ben)課程(cheng)主(zhu)要(yao)探討這一(yi)(yi)主(zhu)題，整(zheng)合(he)各類資源(yuan)，充分發揮自身(shen)優勢(shi)，揚(yang)長避短(duan)，實現(xian)留住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)。銀(yin)(yin)行(xing)(xing)對(dui)公(gong)客(ke)(ke)戶(hu)經理是(shi)(shi)公(gong)司與客(ke)(ke)戶(hu)交流的(de)(de)(de)(de)(de)橋(qiao)梁，工作主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)以客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)(wei)中(zhong)心，處(chu)理客(ke)(ke)戶(hu)存貸款及(ji)其它中(zhong)間業(ye)(ye)(ye)務(wu)，并負責維護客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)。如果想成為(wei)(wei)出色的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司客(ke)(ke)戶(hu)經理，就要(yao)有較強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)關能(neng)(neng)力(li)和(he)(he)系(xi)統的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略，強(qiang)烈(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)意(yi)識，能(neng)(neng)夠積(ji)極(ji)調動企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)各項資源(yuan)為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)全(quan)方(fang)位、一(yi)(yi)體化的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)。要(yao)建立合(he)格的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經理隊伍，培(pei)養(yang)和(he)(he)貯備一(yi)(yi)批精(jing)通營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)技巧、熟悉業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)專門人才(cai)，培(pei)養(yang)一(yi)(yi)支忠誠敬業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)經理隊伍，以市場為(wei)(wei)導向、客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)為(wei)(wei)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)目標(biao)，為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)適用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)金融(rong)產品(pin)和(he)(he)服務(wu)。迅(xun)速提升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)業(ye)(ye)(ye)績。

【解決問題】
-如何才能找到購買決策人？
-怎樣建立和培養客戶關系？
-如何找到客戶真正的需求？
-如何設計有吸引力的項目解決方案？
-如何提供令客戶滿意的服務？
-如何進行客戶分類營銷？
-如(ru)何滿足差異化客戶(hu)需(xu)求？

【課題綱要】
模式導入：優秀客戶經理職業規劃
對公客戶開發六維模型運用
對公客戶維系的客戶服務藍圖設計
對公客戶分類營銷策略
案例分析

第一章 留住客戶之心法第一招-打造卓越客戶經理團隊
職業規劃——打造優秀客戶經理
-客戶經理的角色定位
-客戶經理應修煉的內功
-客戶經理應掌握的專業技能
-客戶經理應掌握的營銷技巧
-客戶經理的職業規劃
-建立特別能戰斗(dou)的卓(zhuo)越團隊

第二章 留住客戶之心法第二招-客戶營銷之道
客戶分析——建立客戶信息管道
-目標客戶的定位
-客戶信息的收集與篩選
-客戶信息的分析
-客戶信息權重分類
-小組練習：客戶信息分析工具運用
建立信任——培養互賴客戶關系
-客戶關系發展的三個階段
-培養客戶同盟關系的方法
-客戶關系的金字塔思維
-客戶關系金字塔思維邏輯模型運用
發現需求——深度發掘分析客戶需求
-什么是客戶的需求
-如何找到客戶需求
-怎樣引導客戶需求    
-案例分析：客戶的需求在哪里？
解決方案——高價值的產品體現方式
-分析客戶的心理
-優劣勢競爭分析
-運用優勢介紹法
-高附加的產品組合說明
-小組練習：解決方案設計
收益成交——獲取客戶購買承諾
-客戶期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通‘三步曲’
-小組演練：心理收益動態分析模型
后續服務——維系深化客戶關系
-客戶滿意、客戶忠誠與客戶關系
-用客戶關系來吸引客戶
-用客戶關系來維護客戶
-用客戶關系來發展客戶
-客(ke)戶(hu)抱(bao)怨與客(ke)戶(hu)流失

第三章 留住客戶之心法第三招-資源整合營銷
情感營銷與附加服務
整合行內及社會資源加強情感營銷與附加服務
多維度解決客戶各類附加需求
貼心關懷留住客戶
專業服務留(liu)住客戶

客戶經理(li)營銷(xiao)能力課(ke)程