銀行外拓營銷實戰輔導
講師：李海龍(long) 瀏覽次數：2620
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行外拓營銷輔導
課程背景：
當下社會，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的經營管理新模式。而外拓營銷是一種結合行商拓展與會商經營的組合型營銷模式。
各家銀行外拓營銷也作為客戶經理日常工作內容之一，但是見效緩慢或是效果不佳，時間久了往往流于形式，客戶經理也就沒有外拓的積極性。如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來？本次項目將會采用“理論授課+案例分享+模擬演練+實戰輔導+效果固化”五位一體的培訓輔導模式，確保培訓效果可操作、落地，幫助銀行建立一支能打仗、打勝仗的營銷團隊！
課程收益：
1、 轉變營銷觀念，變要我營銷為我要營銷；
2、 掌握外拓營銷工具及流程，將外拓營銷變成常態化營銷方式；
3、 掌握外拓營銷話術，提高外拓營銷成功率；
4、 建立客戶信息檔案，深度挖掘客戶需求，提升營銷業績；
5、 組建外拓營銷團隊，培養營銷技能，固化外拓營銷效果。
培訓對象：銀行支行行長/客戶經理/大堂經理
課程大綱：
第一部分：當前外拓營銷市場背景分析
一、經濟新常態下客戶經理的營銷轉型
1、外部形勢復雜嚴峻
－經濟新常態
－去儲蓄化趨勢加速
－客戶需求的變化
－互聯網金融的沖擊
－同業競爭加劇
－城市化進程影響
－農村業務競爭加劇
2、內部困境急需突破，要求轉型
－客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
－產品業務結構單一，創新能力欠缺
－營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、外拓營銷勢在必行的幾個原因
－銀行服務品牌急需打造與改變
－銀行產品優勢急需宣傳
－客戶金融需求急需滿足
－營銷觀念急需轉變
－客戶流失問題急需解決
三、團隊營銷的重要意義
第二部分：外拓營銷實戰技能提升
一、外拓營銷常見問題分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客戶有需要會找銀行
3、單兵作戰，我是精英
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
二、外拓營銷五個技巧
1、抓住黃金外拓營銷時間段
2、精準營銷
3、提高外拓營銷效率
4、我的地盤我做主
5、走訪建檔，持續營銷
三、外拓營銷五大策略分析
1、以熟帶生，以老引新
－梳理外拓營銷區域現有客戶資源
－聯絡熟客維護關系，挖掘需求，開展業務合作
－主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業務
2、商區、社區擺攤模式
－擺攤的目的
－擺攤時間的選擇
－擺攤地點的選擇
－宣傳策略的選擇
－擺攤現場實施技巧
－擺攤后續客戶跟蹤
3、陌生拜訪，鍛煉技能
－磨練營銷技巧，提升溝通能力
－提高心理承受能力，錘煉優秀團隊
－在實踐中學習，提高客戶經理綜合能力
4、座談模式，集中邀約
－對商戶老板集中開展座談會
－對單位企業開展知識講座等增值服務
－邀請客戶參與銀行的網點沙龍活動
5、細分市場，批量營銷
－政府與機構渠道
－商業渠道
－開發園區與科技園區
－交易批發市場
－當地優勢與特色市場
四、五大陌生片區外拓營銷策略
1、商貿片區
－普通個體工商戶
－專業市場商戶
－目標客戶需求分析
－劃分重點客戶和小微客戶
－隊員選定和分工
－主推產品包
－營銷策略實施五步法
2、居民片區
－目標社區信息整理
－社區影響力中心建設
－客戶群體需求分析
－營銷活動策劃及執行
3、企事業機關單位
－目標客戶梳理
－關系人聯絡對接
－選擇營銷主題和產品
－營銷策略實施
4、農村片區
－網格化信息地圖繪制
－篩選重點客戶
－重點客戶需求分析
－上門走訪建檔
－外拓營銷策略實施
5、外出務工人員
－借助村組力量，開展一次座談會篩選重點客戶
－培養業務“眼線”，選好信息聯絡員
－深入基層群眾，當好客戶“四大員”，即營銷員、聯絡員、勤務員、宣傳員
－利用返鄉前、中、后，實施營銷策略
五、 外拓營銷基本流程
1、 前期準備
2、 寒暄導入
3、 建立親和感
4、 需求挖掘引導
5、 產品呈現
6、 異議處理
7、 促成合作
8、 后期跟進
銀行外拓營銷輔導
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