信貸客戶經理營銷實戰課程
講師：李海龍 瀏覽次數(shu)：2550
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸客戶經理營銷
課程大綱
第一部分：當前信貸營銷市場背景分析
一、經濟新常態下客戶經理的營銷轉型
1、外部形勢復雜嚴峻
－經濟新常態
－去儲蓄化趨勢加速
－客戶需求的變化
－互聯網金融的沖擊
－同業競爭加劇
－城市化進程影響
－農村業務競爭加劇
2、內部困境急需突破，要求轉型
－客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
－產品業務結構單一，創新能力欠缺
－營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、信貸業務營銷勢在必行的幾個原因
－銀行服務品牌急需打造與改變
－銀行產品優勢急需宣傳
－客戶金融需求急需滿足
－營銷觀念急需轉變
－客戶流失問題急需解決
第二部分：客戶經理營銷實戰技能提升
一、營銷常見問題分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客戶有需要會找銀行
3、單兵作戰，我是精英
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
二、營銷五個技巧
1、抓住黃金外拓營銷時間段
2、精準營銷
3、提高外拓營銷效率
4、我的地盤我做主
5、走訪建檔，持續營銷
三、營銷五大策略分析
1、以熟帶生，以老引新
－梳理外拓營銷區域現有客戶資源
－聯絡熟客維護關系，挖掘需求，開展業務合作
－主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業務
2、商區、社區擺攤模式
－擺攤的目的
－擺攤時間的選擇
－擺攤地點的選擇
－宣傳策略的選擇
－擺攤現場實施技巧
－擺攤后續客戶跟蹤
3、陌生拜訪，鍛煉技能
－磨練營銷技巧，提升溝通能力
－提高心理承受能力，錘煉優秀團隊
－在實踐中學習，提高客戶經理綜合能力
4、座談模式，集中邀約
－對商戶老板集中開展座談會
－對單位企業開展知識講座等增值服務
－邀請客戶參與銀行的網點沙龍活動
5、細分市場，批量營銷
－政府與機構渠道
－商業渠道
－開發園區與科技園區
－交易批發市場
－當地優勢與特色市場
四、四大客戶群營銷策略
1、商貿片區
－普通個體工商戶
－專業市場商戶
－目標客戶需求分析
－劃分重點客戶和小微客戶
－隊員選定和分工
－主推產品包
－營銷策略實施五步法
2、居民片區
－目標社區信息整理
－社區影響力中心建設
－客戶群體需求分析
－營銷活動策劃及執行
3、企事業機關單位
－目標客戶梳理
－關系人聯絡對接
－選擇營銷主題和產品
－營銷策略實施
4、農村片區
－網格化信息地圖繪制
－篩選重點客戶
－重點客戶需求分析
－上門走訪建檔
－外拓營銷策略實施
五、客戶營銷基本流程分析
1、 前期準備
2、 寒暄導入
3、 建立親和感
4、 需求挖掘引導
5、 產品呈現
6、 異議處理
7、 促成合作
8、 后期跟進
信貸客戶經理營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/271954.html
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