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營銷拓展方法培訓

第一部分 商業銀行對公業務營銷拓展路徑與實戰
1.從某股份行2021年公司業務部工作計劃看對公負債業務營銷趨勢
考核的重點是客戶質量和存款規模
客戶發展目標：主要客戶群體持續壯大
補三大客群短板：
“做結算、做交易、做流量”、拓展核心企業上下游的結算活躍客戶群體
“三個一百”客戶
總分聯動撬動集團客戶
存量貸款優化，向客戶利潤增長客戶轉移
圍繞國企降杠桿、PPP、債轉股、兼并收購等市場熱點領域，積極拓展央企本部、央企在各地核心企業、地方大型國有企業和地方優質企業等目標客戶
做優做強四大客群：
教育醫療客戶的兩大產品
采取聯動拓展模式，以國際結算、貿易融資、聯動機制為抓手，培育國際業務中高端核心客戶群
建立客戶清單，并不同維度出發進行客戶分類，制定營銷拓展方案，提升托管客戶精準營銷效率
2.從不斷變化的客戶需求看對公客戶的需求與產品匹配
從采購需求看精準產品匹配
從銷售需求看精準產品匹配
從資金管理需求看精準產品匹配
從融資需求看精準產品匹配
從理財需求看精準產品匹配
從應收賬款管理挖掘客戶需求
從票據管理挖掘客戶需求
從外匯業務挖掘客戶需求
3.機構客戶需求挖掘與營銷創新綜合解決方案
機構事業客戶的四大重點
從上海某貿易企業看融資方案的設計
從廣西公路行業看綜合金融方案設計
醫療、教育行業營銷經驗分享
4.財政類客戶營銷重點
A.從縣域政府看政府存款營銷的目標
傳統的財政、社保與政府項目、扶貧資金相結合
B.財政資金的*規定和難點
截至2017年12 月，在存款結構中，政府存款占比為17.9%，蛋糕很大
財政資金的特點：規模大、穩定、資金成本低、形成示范效應
當前財政營銷的難點：國家*發文的財政統收制度和專戶管理辦法
財政資金呈現向地方銀行傾斜的趨勢
財政資金招投標評分標準
C.關系營銷
營銷看，政府機構越來越像企業
對公負債產品的客戶對應關系（智能存款和結構性存款）
a.找準關鍵人：如何提前獲得項目消息、了解關鍵人信息、最終決策人、環節決策人+執行人、基層執行人、可能阻礙人
b.影響關鍵人：從公務員所欲所求看如何影響本人、從愛好看如何側面影響、從五大社會關系看如何影響周圍人
c.運用關鍵人關系：引導關鍵人、案例展示影響、下級影響上級、上級影響下級
d.維護關鍵人關系：競標PPT的結構和主要內容設計、競標講演的現場表現力
D、招投標營銷
招投標評分細化指標：對地方經濟支持指標成為關鍵
依據和客戶的往來關系、競爭對手制定策略
引導招投標評分方向利于我行
財政專戶和資金的四個象限
制作投標模板
E.地方債券營銷
財政部關于2018年地方政府債券發行工作的意見
地方債券的規模和各行形勢
地方債券營銷的*方式
F.特色產品營銷（價格戰）
傳統的對負債產品的針對客戶
價格戰在中短期內仍是主流
特色產品的介紹和在營銷中的運用：
電子化系統、智能存款、結構性存款、地方債券
G.客戶開發案例解析
案例分享：客戶開發（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營銷案例
案例解析：順 敏 恒
案例分享：客戶開發（二）——大連C島土地儲備交易中心存款營銷案例
案例解析：快 準 靈
H.政府機構溝通的幾點技巧
a.走親戚：常來比少來好、話多比話少好、熱情比冷淡好
b.真共贏：互相提供利益
c.懂業務：客戶心理有底
I.對公存款營銷技巧
企業負債產品種類
企業負債營銷三十六計
樹上開花——授信引存
拋磚引玉——善用資產投放
順藤摸瓜——1+N供應鏈存款
暗度陳倉——表外產品運用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財政、無貸戶存款
無中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財創新派生存款
聲東擊西——現金管理、電子商務派生存款
以逸待勞——行業性客戶存款
連環計——聯動派生存款
張總：財政非稅收入、公共交易平臺及上下游企業客戶、土地保證金、公積金、養老保險、醫保、城鎮稅務所、政府融資平臺、軍隊、煙草、學校、醫院、機場、高鐵、城市地鐵、城市軌道交通等基礎設施建設。智慧城市建設、
政府招投標、云政務、智慧政務、
對公存款：上市公司、招商引資資本金、擬上市公司、平臺公司（攜程呼叫中心）、結算類客戶存款沉淀、第三方支付平臺、同業存款、商圈、產業集群、園區、開發區
案例：煙草專賣下游專屬銷售商資金營銷
G、B、C土地保證金營銷模式
政府、開發商、個人按揭客戶逆向營銷
開發商年末需要資金回籠因此需要個人按揭額度，銀行沒有開發貸款投入但是有個人按揭貸款額度投入。銀行以此要求開發商將土地保證金存入我行賬戶（土地保證金賬戶每家行都有。）
5、大中型企業營銷要點
一、大中型企業精準識別與營銷
銀行對大中型企業客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
如何對大中型企業客戶進行市場細分
中大中型企業客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
二、大中型企業產品營銷
中大中型企業客戶經理如何發掘客戶的利益點
從交易型銷售到顧問式銷售
組建柔性銷售團隊
大中型企業客戶的差異化營銷
100 萬以下大中型企業深度挖掘和營銷技巧 
農產品合作社進出口、國內銷售結算回籠資金，銀行隨借隨還產品
學校足球培訓機構-小額貸款-客戶從他行移戶
科技型企業營銷：新三板上市輔導-引進中信信投做上市輔導
線上、線下產品聯動
大中型企業適用產品
融資類(lei)產(chan)品(pin)、負(fu)債類(lei)產(chan)品(pin)、結算類(lei)、個人類(lei)產(chan)品(pin)綜合運用要點

第二部分 對公業務營銷過程中的風險防范
銀保監會2021 年改革、發展與監管重點分析 
銀行不良資產上升需引起高度警惕
金融業超級罰單是強監管縮影
銀行業市場亂象如何加強監管           
背景分析：銀監會近年來監管處罰案例
2020年超級罰單哪幾家銀行成典型案例
監管重點：打好防控金融風險攻堅戰 
風險分析：2021 年銀監會重點監管導向
風險應對：優化信貸傾斜策略加強內控管理 
銀行信貸業務風險案例分析
運用法律手段打擊逃廢債案例
違法發放貸款案例
違規擔保類案例
涉第三方合作投訴問題案例
民間借貸類被訴案例 
“倒貸”類被訴案例
代發工資洗錢(qian)風險(xian)防范

營銷拓展方法培訓