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開門紅營銷策略課程

課程背景
【銀行領導痛點】
不做開門紅完不成指標，做開門紅無創新，不系統，勞民傷財，照本宣科；
【銀行開門紅項目策劃組痛點】
如何定主題，如何定指標，如何考核，如何引流，如何做活動，如何做新意，
年年頭疼年年做，早已文思枯竭、江才郎盡；
【銀行員工痛點】
無休高壓、疲于應對，囫圇吞棗，最怕最煩開門紅；
【市場營銷痛點】
存款難、貸款難，新生代客群(qun)流(liu)(liu)失，傳統業務群(qun)體流(liu)(liu)失，疫情對行業的沖擊市場疲(pi)軟，廳堂流(liu)(liu)量客戶減少，拼(pin)禮品、拼(pin)利率，活(huo)動呆板(ban)乏(fa)力。

【培訓對象】
行長、主管部門(men)負(fu)責人、開門(men)紅項目組成員、信(xin)貸經理、柜員或全體(ti)員工(gong)

課程大綱
第一模塊 開門紅之“道”
開門紅年年做，年年痛。如何審時度勢、借勢借力來提升自己的營銷維度，設計專屬自己的個性化開門紅才是破局之道。
獨特專屬的頂層設計、簡單實用的營銷策略、存貸一體化全域營銷模式、以及圍繞開門紅時間軸的動態營銷場景設計才是解鎖新招式，創新升級的王道。同時四輪驅動賦能，注重員工心態建設，才能迅速提升戰斗力，搶占市場份額。
第一節：時代背景-2022年趨勢分析及借勢思路
一、“VUCA時代”—2022年疫情下的經濟與金融形勢前瞻分析
二、“鄉村振興”—2022年開門紅借勢“如何站在風口浪尖上飛”
三、“銀行內卷”—2022年開門紅借力“如何形成與眾不同的差異化營銷定位
第二節：共識導引-傳統開門紅痛點分析與破局之道
一、“老三樣”與“新三板”—開門紅常見類型及痛點分析
二、“四維場景—降維打擊的營銷理念
三、“無場景不營銷”——2022開門紅營銷策略
第三節：轉型之路-2022開門紅場景主題解讀
一、“以道馭術”—場景開門紅之道法術器的解讀 
二、“適合才是最好的”—2022年開門紅項目主題深度解讀 
三、“獨法全(quan)驅(qu)動”一(yi)輛獨特設計簡(jian)約(yue)動感(gan)的全(quan)功能四(si)驅(qu)跑(pao)車

第二模塊 開門紅之“法”
第一節：新零售-銀行4P時代到4C時代的來臨
一、利用“產品-價格-渠道-促銷”巧打銀行產品組合拳
二、利用“8-4-1-5”策略豐富金融產品體系
1、增強活期存款沖刺的八大策略
2、穩固定期存款日均的四大策略
3、搞定貸款的一個拳頭營銷策略
4、依據“馬斯洛原理”提升金融服務的五層規劃
三、從產品思維到客戶思維的轉變
1、2022開門紅的客戶分層管理模式
2、2022開門紅的客戶分級管理模式
3、2022開門紅的客戶分類管理模式
第二節：選場景- 學會“3點4要素”完美搭建銀行批量營銷場景
一、5W與5W2H的設計理念
1、7大區八大客群九大行業的活動設計
2、線上社區“愛鎖客”模式五步建群
3、線下場景活動設計“愛她嗎”模式五步翻牌鎖客
二、場景活動設計原理
1、8大客群的場景活動主題設計
2、場景設計的“三點關鍵”與“三個閉環”（金融產說會案例分析）
3、如何運用“STEP”四要素和漏斗原理來搭建營銷場景（課堂練習）
4、如何運用場景腳本進行場景話術設計
三、告別單打獨斗模式，用“場景營銷”做批量、做規模、做品牌
1、利用“4V”要素提升核心競爭力，你的VI你做主，設計銀行專屬VI
2、利用“4R”要素設計場景營銷活動（體驗式教學制作活動口袋書）
3、利用“4S”要素提升個性化品牌形象，設計“OTO”線上營銷活動場景（線上微沙龍情景演練）
第三節：找定位-降維打擊、升維思考提升戰術格局
一、降維打擊，從基礎到進階到完美呈現
1、結合作戰圖、SMART原理設計開門紅活動時間坐標軸
2、“沙場點兵”點將臺競技賽
3、“團隊共創”制作“排兵布陣圖”
二、升維思考，如何創新與長治久安
1、從OTO到OMO的思維轉化
舉例：
（1）廳堂開門紅七天樂、撕*大戰
（2）存量挖轉、增量拓客、親友聯動
（3）百萬行動、商家聯盟、跨界整合
2、從輕場景到精社群，從拓客到養客、鎖客
舉例：場景社群、尋找幸福、直播帶貨、拼多多開團套餐
3、從推產品到做品牌的跨越
舉例：云量小云臺技術支撐、CI、VI、BI、MI開門紅應用
舉例：個(ge)性化開門紅(hong)設計(ji)—場(chang)景開門紅(hong)案例

第三模塊 開門紅之“術”
第一節：1沙-廳堂微沙龍現場演練
一、微沙龍腳本的運用場景
二、微沙龍“編導演”過程與三段式文案設計
三、微沙龍情景演練PK競技
第二節：2會-生活需要儀式感之廳堂晨夕會
一、晨會的7步賦能設計
二、夕會的7步總結復盤
三、利用戴明環設計巡檢制度，做好節點匯報
第三節：3挖-客戶需求挖掘技術
一、開門紅“五輪遞進式電銷”與話術演練
二、開門紅“三個重要性短信”的搭配設計
三、開門紅“微營銷與朋友圈”的設計與情景模擬
第四節：4大開門紅基礎話術-“一對一”營銷必背基礎話術
一、產品介紹話術：FABE話術設計原理與三句半讓你把話說明白
二、3GS金句設計：拓客拉新話術讓你和客戶有的談，有的聊
三、*顧問式營銷話術：深度挖掘激發客戶潛在需求
四、3P話術：短平快高效外拓話術讓你提高效率同時增強自信
第五節：5大片區-外拓增量客戶開拓基本功
一、路演會銷新模式翻轉商圈
二、高粘性引流社群陌生拓客
三、百萬行動進園區金融對接
四、公職宣講拉動以客來薦客
五、整村授信激發農區新客源
第六節：6步客戶經理外拓營銷-完整締結營銷流程
一、萬事預則立，銷售前的充分準備
二、一語定乾坤，高效破冰寒暄技巧
三、望聞問切法，深度發掘客戶需求
四、四話術切換，簡單干凈介紹產品
五、借春風化雨，異議處理心態調整
六、潤物細無聲，締結成交剛柔并濟
第七節：7步內勤服務營銷-服務促營銷，營銷見品質
一、全員營銷和一專多職
二、柜員、大堂、理財經理的七步曲
三、各司其職與崗位協作、三個聯動
四、大堂、柜員、客戶經理、支行長的崗位職責梳理
第八節：8大場景活動-給你的用戶畫像添加顏色
一、情暖臘八，貼心好粥到
二、跨年跨界，助力祈福簽
三、除夕團圓，曬出幸福感
四、七天樂不停，天天禮上禮
五、元宵燈謎會，群聊派隊cosplay
六、專屬戀愛鈴，幸福卡契約
七、龍抬頭，中狀元，夢想社團聯誼賽
八、優雅女人，青春紅歌會……
第九節：9個創新工具-確保業績翻增
一、想提高執行力，先摘下你的思考帽
二、影響力大于領導力，重塑團隊精神
三、曬出你的業績單，制作營銷收納箱
第(di)十節：10個關鍵性(xing)場景(jing)現場通關考(kao)核(he)

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