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發展小微企業貸款

一、小微業務發展的機遇和挑戰
（一）外在要求
（二）內在要求
（三）發展小微貸款是為了商業可持續
（四）銀行也要講門當戶對

二 、如何營銷小企業業務
（一）基本原則
－一個理念
－兩個群體。
－三個行業。
－四個渠道
（二）具體做法
批量開發與散單營銷
1、市場規劃，要解決的問題：
－有沒有；
－在哪里；
－做哪些；
－怎么做。
2、具體做法
商會、協會、老鄉會
行內資源，存量轉介紹
廳堂也能獲得客戶
原來政府、稅務并不是好的合作平臺
你的業績可以讓你的客戶幫你完成
一切管理方保證的貸款都是偽命題
大客戶的財務報表也能讓你獲得營銷機會
掃街掃樓也需要做功課
（三）有效的廣告宣傳
－宣傳的目的是為什么？
－如(ru)何有(you)效建立與客戶的(de)聯系？

三 、小微貸款的風險防范
（一）客戶的調查
－誰用錢？
－干什么？
－怎么還？
－還不上怎么辦？
－如何核實銷售收入
你到底是調查小企業，還是調查小企業主？
“三品三表”真的靠譜嗎？
小企業的商業模式才是你要考慮的
（二）這些用途都是合理的
－主業
－置業
－投資
－也許用于消費也許用于經營
（三）重點指標的交叉驗證
－能掙多少錢？
－有多少資產？
－欠了多少債？
（四）抵押物的確定
－抵押物有什么用？
－誰的抵押物可以用？
－價格合理嗎？
（五）深度解讀征信報告
－過去借款人都干了什么？
－潛在風險有多大？
－你的征信都干了什么？
一看征信記錄！
二看個人信息！ 
三看征信被查詢記錄！ 
（六）如何發現客戶的民間借貸
（七）重點關注三類客戶經理
－短時間內貸款余額增長迅速的
－消費明顯與同齡人消費不符的
－與(yu)客戶接觸過于緊密的

四、小微企業信貸流程設計邏輯
（一）小企業貸款快速調查
－1、雙人調查
－2、將風險關口前移。
－3、優化審批流程
－4、充分授權
（二）研發滿足客戶需求的產品
要妥協于市場
要妥協于客戶
要妥協于同業
1、長短期搭配
2、還款方式靈活
3、細分客群
4、推出(chu)小眾(zhong)產品

五、有效組織推動小企業貸款
（一）主動謀劃
1、市場規劃
2、推動分支機構重點
3、抓住客戶經理
（二）專營機構
1、特色支行
2、重點支行
（三）考核引導
1、KPI占比
2、規模傾斜
3、營銷競賽
（四）客戶經理是發展的關鍵
有效對客戶經理的管理
要建立總部級培訓體系
客戶經理要成(cheng)為產品專家

六、貸后管理
及時發現異常變化
股權變化
主營業務變化
征信的變化
有無查封
對外負債是否大量增加
查押品
查還款資金來源
查訴訟執行信息
關注企業主微信
關注人事變化

七、不良貸款的管理
（一）主要成因
盲目擴張
過度舉債
銀行抽貸
道德風險
（二）不良貸款的清收
查資產
及時訴訟
重組期限
轉化清收
委外
客戶經理擔責

八、小微貸款的未來
1、裝在衣兜里的營銷
2、數據+科技
3、場景營銷
4、擁抱新媒體

發展小微企業貸款