課(ke)程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高級談判策略
課程收益
課程結束后,學員能夠:
-了解談判的流程,并清晰每個階段應采取的策略及需要注意的事項
-進行有效的談判準備,充分分析自己的優勢,在談判中*程度的發揮作用
-用行為模式分析法幫助學員反觀自己在談判中的行為和技巧,并通過現場的案例練習充分做到學以致用
-了解專業談判對手使用的戰略和策略,使用有效的心理戰術和應對措施進行還擊
-學以致用,塑(su)造成功(gong)的談判(pan)者,通過角色(se)聯系和自(zi)我分析(xi),分析(xi)您在(zai)談判(pan)中的優缺點,改進自(zi)己的談判(pan)風(feng)格
課程大綱
第一部分 應對不同的談判地位
在任何時候,談判的地位無外乎三種典型的地位,如果銷售談判人員能掌握優勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則,就能從容、淡定的面對各種談判的環境。
-優勢地位談判的應對準則
-劣勢地位談判的應對準則
-勢均力敵(di)談判的(de)應對準則
第二部分 制定談判戰略
談判就像一盤圍棋一樣,有一套完整的規則。成功的談判在于:在談判的過程中,你的對手往往不了解成功談判的規則,但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。
-如何創造談判的條件
-如何分析對方談判心理
-如何處理簡短的談判
-如何處理冗長的談判
-如何完成高額的談判
-如何在電話中談判
-如何在談判中實現雙贏、多贏的局面
-如何在談判中選擇(ze)與運(yun)用獨贏的方(fang)案
第三部分 談判準備階段
孔子曰:凡事預則立,不預則廢。根據談判專家的研究表明:談判中*級的錯誤之一就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判,通過談判準備提高談判的地位,獲得優勢。
-如何選擇合適的談判地點
-如何布置談判的會場
-如何選擇談判的風格
-如何評估與運用替代方案(BATNA)
-如何設定談判的目標
-如何摸清對方的底牌
-如何評估對方的實力與弱點
-如何進行一對一的談判
-如何(he)進(jin)行團隊對(dui)團隊的談判(pan)
第四部分 談判開局階段
良好的開局,為成功的談判創造了重要基礎,不管是“寒暄”的技巧,還是制定談判議程,開局都非常重要。
-如何運用“寒暄”的技巧
-如何制定談判議程
-如何創造良好的談判氣氛
-如何在見面瞬間就獲得優勢
-談判開(kai)局的(de)要點
第五部分 相互了解階段
有一句諺語:“如果你認為對方是傻瓜,你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼,才能百戰百勝。通過相互了解獲得談判信息,分析談判信息,掌握談判與對話的主動權。
-如何收集談判信息
-如何運用“聲東擊西”的談判策略
-如何在談判中運用提問技巧
-如何在談判中傾聽
-如何運用非語言技巧
-如何在談判中交換意見
-如何運用“投石問路”的策略
-如何運用“正話反說,反話正說”
-如何掌握對話的主動權
-如(ru)何拉近與(yu)對方的距離
第六部分 討價還價階段
當對方開出一個不合理的要求的時候,不是選擇離開談判桌,而是需要討價還價。我們不是關注對方態度惡劣,而是要處理和解決沖突,打破僵局。我們不僅要識別對方不正當的手段,還要制定反擊方法。
-如何使用“強硬”的談判風格
-如何應付對方惡劣的態度
-如何讓對方開開心心說“Yes”
-如何進行報價與開價
-如何對談判條款進行交換
-如何在談判中進行讓步
-如何由制定選擇方案過渡到作出承諾?
-如何在談判中“矜持有度”
-如何應付對方威脅的技巧
-如何協助對手進行內部談判
-如何識別對方不當的談判手段
-如何有效反擊對方的方法
-如何影響和降低對方的期望值
-如何應對立場沖突導致的僵局
-如何打破利益沖突導致的僵局
-如何避免文化沖突導致的僵局
-如何處理對(dui)方故意制(zhi)造的僵局
第七部分 談判收尾階段
俗話說:“櫻桃好吃,樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明,相當多的失去與得到,居然是在收尾階段。
-如何在成交、收尾階段運用合適的技巧
-如何制定談判協議
-如何保證協議落實
-如何避免后悔與蠶食
-收尾階段的要點
高級談判策略
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