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策略性思考與呈現

課程定位
什么是“提案”？狹義說，即提交會議討論決定的建議。廣義說，本質是一種通過“方案”，呈現觀點、施加影響，達成目標的過程。您或許經歷過很多“提案”的場景：
客戶說：“給我們一個方案吧！”
領導說：“先設計一個方案！”
產品發布會上，你需要向用戶展現產品的獨到之處！
可以說，提案能力是每一個專家型銷售的必備技能。但您在寫方案時，是否會遇到這樣的挑戰：
寫方案總是靠拼拼湊湊，無法打動客戶！
領導說我，邏輯不清，缺少故事線！
PPT耗費了不少時間，但還是缺少那么一點帥勁兒！
講方案非但無法引人入勝，甚至緊張到沒有專家范！
如(ru)果(guo)您也存(cun)在以上煩惱，可以來(lai)參加我(wo)們(men)的提案(an)訓(xun)練營，訓(xun)練營將通過5個(ge)模塊訓(xun)練，幫(bang)助您精(jing)準、高(gao)效(xiao)地產(chan)出(chu)方(fang)案(an)，并(bing)能從(cong)眾多方(fang)案(an)中脫(tuo)穎而出(chu)，斬獲戰果(guo)。

學員對象
解決方案式專家型銷售
技術支持團隊（FAE）
方案撰寫(xie)工作從(cong)業人員

課程收益
訓練“聚焦目標，以終為始”的提案思考方式和職業素養；
深入準確的挖掘和理解客戶深層次需求，為精準提案做好準備；
方案架構既要邏輯清晰，又要擁有有影響力的故事線；
掌握幻燈片的高效制作技術，使您的方案主次有序、富有影響；
訓練“擲地有聲”的提案(an)呈現與表達

課程特色
系統解構
從五個層級拆分如何做好并呈現一份提案，從而達到影響對方的目標。提案中表現性的寫和說在冰山上，而底層的邏輯通常是被忽略掉的。針對這部分內容，課程會用三個章節系統講解
工具共創
課程教學過程中，有大量學員一起共創的內容，結合提案思考的方法，來整理歸納實際業務場景下的方法與工具
學中試煉
在提(ti)案的技(ji)能(neng)學習(xi)中(zhong)，有諸多內容(rong)需要通(tong)過練習(xi)掌握(wo)，并非機械(xie)記(ji)憶。在課程中(zhong)設置(zhi)了大(da)量(liang)的前后練習(xi)對照，在練習(xi)中(zhong)不斷打磨鞏固所(suo)學到的知(zhi)識框架，以及對方(fang)法(fa)的理解

課程框架
好提案的標準是：內容直擊要害、結構邏輯清晰、排版呈現有力。為達成這個目標，課程會分為5個板塊來進行講解：
聚焦目標：需要以終為始，明確本次提案需要實現的目標，并做好提案準備
把握關鍵：通過結構化提問深度挖掘客戶需求，這是能夠直擊要害的前提
有力呈現：進行方案的總體構思，不但需要邏輯脈絡清晰，還需要建構能打動人心的故事線
高效制作：富有效率的做出重點突出、美觀專業的PPT幻燈片
擲地有聲：在講解方案時，清晰簡潔有力的表達
以上五層就好比一座冰山(shan)，浮現(xian)在水(shui)面上方的(de)部(bu)分，我們往往投入了全(quan)部(bu)的(de)關注(zhu)；但(dan)隱藏在水(shui)下的(de)才擁有全(quan)部(bu)的(de)力量。因此，本課程抽絲剝繭，步(bu)步(bu)為(wei)營，帶您夯實每一層基本功(gong)，經過反(fan)復訓(xun)練，能成為(wei)提案高手。

課程大綱
前置練習
設定學習目標，完成自我評估，準備好實踐提案案例
第一部分 聚焦目標：提案的黃金圈思考
提案目標
提案的黃金圈思考
提案是攀登目標的“過程”
用ABCD法撰寫提案目標
提案準備
專業表現與“客戶信任指數”
提案(an)前的(de)信息(xi)收集(ji)準備

第二部分 把握關鍵：精準理解客戶需求
學會問
需求挖掘的T字模型——了解全貌，聚焦重點
需求挖掘的T字模型——掘地三尺，深入理解
學會聽
展開法
澄清法
重復法
總結法

第三部分 有力呈現：提案框架和故事線
整體架構的構思
提案邏輯的標準——論、證、類、比
提案的X/Y/Z軸——目標、聽眾、場景
引人入勝故事線
SCQA故事線模型
故事線的變體結構
觀點提煉和包裝
觀點提煉——PS模型
觀(guan)點(dian)包裝(zhuang)——簡(jian)化、整合、引用、類(lei)比

第四部分 高效制作：演示幻燈片制作
信息分層
基礎三要素
排版四原則
可視化呈現
走關系
找具象
解數據

第五部分 擲地有聲：清晰生動的表達
秀出你的專家范
沉著自信——PUNCH開場法
擲地有聲——肢體語言與表達方式
提升你的表達力
結構化：聽懂結構
生動性：講故事/打比方
增強你的掌控力
TREE模型

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