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多維度分析維護

【授課背景】
    隨著國(guo)內金(jin)融改革的(de)深入和利率(lv)市場化下行(xing)業競爭的(de)加劇(ju)，維護老客(ke)(ke)戶(hu)，開拓(tuo)新用(yong)戶(hu)，策反異行(xing)用(yong)戶(hu)，挽(wan)留(liu)回(hui)流客(ke)(ke)戶(hu)等客(ke)(ke)戶(hu)管(guan)理(li)(li)工作將(jiang)是(shi)銀(yin)行(xing)工作的(de)重心之一(yi)。如何通過銀(yin)行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)有效預警及時(shi)地(di)挽(wan)留(liu)客(ke)(ke)戶(hu)，如何對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)價(jia)值提升(sheng)來(lai)保(bao)留(liu)客(ke)(ke)戶(hu)，如何進(jin)行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)有效挽(wan)留(liu)客(ke)(ke)戶(hu)關系管(guan)理(li)(li)，將(jiang)是(shi)銀(yin)行(xing)對(dui)公、對(dui)私客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)(li)必須(xu)提升(sheng)的(de)能力。

【授課目標】
1、幫助學員了解客戶流失的內外原因；
2、幫助學員做好客戶流失的預防工作；
3、幫助營銷團隊短期內抓住重點工作內容和方向；
4、協助中層、高層管理者梳理客戶挽留的工作思路和規劃；
5、提(ti)升(sheng)客戶(hu)粘性，改善客戶(hu)滿意度，并(bing)進而推(tui)進創(chuang)新。

【授課大綱】
一、銀行客戶流失的主要原因
（一）產品同質化嚴重，同業競爭不斷加劇
（二）銀行內部轉型調整，客戶服務跟不上
（三）互聯網金融崛起，吸引大量優質客戶
（四）產品和服務吸引力下降，維護不到位
（五）客戶經理專業性不足，缺乏客戶思維
（六(liu)）輿情聲譽風(feng)險管理差，應對技巧不夠

二、銀行重要客戶維護的流程設計（7步法）
（一）完善資料庫（分層分類管理）
（二）建立預警機制（建立流失模型）
（三）預警客戶分析（流失客戶畫像）
（四）建立攔截網（三步法）
（五）客戶挽留（多措并舉）
（六）離行關懷（節點導入）
（七）經驗共享（非(fei)金融(rong)需(xu)求）

三、銀行重要客戶防流失的執行策略（操作層面）
（一）梳理優質客戶流失名單，分類數據化管理
（二）制定優質客戶管理細則，采取定向維護方案
（三）加強服務和產品競爭力，留住客戶群資源
（四）重塑品牌客戶管理流程，提升客戶服務能力
（五）動態化管理流失客戶，完善客戶挽留計劃
（六(liu)）巧妙制造營銷噱(xue)頭主題(ti)，吸引(yin)客(ke)戶注意力

四、銀行重要客戶的營銷策略
（一）品牌營銷策略（異業合作）
（二）主動出擊策略（延伸營銷）
（三）體驗營銷策略（場景營銷）
（四）關系營銷策略（平臺營銷）
（五）價格促銷策略（促銷活動）
（六）資源整合策略（供應鏈營銷）
（七(qi)）創新營銷策(ce)略（驚喜營銷）

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