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三量掘金課程

【課程背景】
   當前銀行業面臨經濟下行、利率市場化、互聯網金融沖擊三大考驗，和客戶資產去儲蓄化、理財渠道多樣化的挑戰。存款乃立行之本，面對有限的市場，存款競爭成為銀行同業最激烈的競爭領域之一，為了鞏固市場份額、實現增長目標，各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。
   在對公存款增長乏力的大環境下，低成本的零售業務成為銀行增長的新支柱，隨著“大零售”時代的到來，攬儲戰役一觸即發。銀行業已經到了全面競爭的時代，短期掃街掃樓的外拓，和老客戶突擊式的營銷，固然可以提升時點指標，但如何才能站在客戶經營的角度，實現存款穩健增長呢？
   三(san)量(liang)(liang)掘(jue)金存(cun)款(kuan)營(ying)銷，是從存(cun)量(liang)(liang)、流量(liang)(liang)、增量(liang)(liang)三(san)個客戶來源(yuan)，建立(li)起三(san)量(liang)(liang)立(li)體營(ying)銷思維(wei)，通過廳堂流量(liang)(liang)轉化+存(cun)量(liang)(liang)激活(huo)提升+外(wai)拓(tuo)增量(liang)(liang)獲客的綜合性施策，實現存(cun)款(kuan)穩健(jian)增長。

【課程收益】
1、認知升級：深化全員營銷意識，建立起“三量思維”
2、技能提升：學習從客戶經營角度，提升營銷針對性，掌握廳堂營銷、存量營銷、外拓營銷手法
3、工具落地：學會應用營銷工具，規范網點業務管理和營銷動作，完善客戶維護與開發，發現市場營銷機會
4、業績成長(chang)：通過三(san)量(liang)(liang)(liang)掘(jue)金，固流(liu)量(liang)(liang)(liang)，穩(wen)存量(liang)(liang)(liang)，拓(tuo)增量(liang)(liang)(liang)，穩(wen)健提升網點業績

【課程大綱】
一、銀行業發展趨勢與營銷轉型
1、互聯網+時代下的客戶需求變遷
2、灰犀牛：正在走來的“去網點化”時代 
3、 客戶經營的痛點、觸點和焦點
4、基于客戶經營的產能模型
5、三量掘金思維模式重建
6、網點產能路線圖
Step1：市場分析與資源盤點
Step2：SWOT分析
Step3：業績提升抓手與目標分解
Step4：方(fang)案落地計劃與措施制定

二、廳堂流量客戶氛圍轉化
1、網點服務：如何讓客戶“有感”
女生對什么樣男生“有感”
客戶對什么樣的網點“有感”
案例：客戶為什么對無硬性優勢的銀行“有感”
2、廳堂營銷氛圍營造
臨街：讓客戶愿意來
入口：讓客戶愿意看
廳堂：讓客戶愿意轉
柜面：讓客戶愿意辦
低柜：讓客戶愿意聊
3、廳堂客戶識別與主動營銷 
客戶進門時識別
客戶咨詢時識別
客戶等候時識別
4、廳堂客戶策反
5、廳堂微沙龍5步流程

三、存量客戶激活提升
1、存量客戶管戶原則
延續現有管戶
存量客戶分配
增量客戶分配
2、用服務獲得客戶信任
3、客戶生命周期經營：獲提防留挽
事件觸發的原則
營銷商機觸發點
4、分層權益設計、展示、告知
分層權益設計：強化差別
分層權益展示：視覺強化
分層權益告知：主動提升
5、存量客戶銷售步驟
存量客戶認養
短信/微信預熱
電話拜訪與邀約
關鍵客戶面訪

四、外拓增量營銷
1、增量來源
臨界提升
他行策反
集中代發
商圈開發
特色/時令經濟等
2、村社開發
村社開發的四大關鍵
村社開發六步法
3、商圈營銷六步法
營銷準備。
打破陌生
建立信任
產品推薦
拒絕處理
結束跟進

五、營銷活動項目管理
1、團隊建設
2、目標設定與分解
3、激勵政策宣導
4、營銷策略研討
5、過程節點(dian)管控

三量掘金課程