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中國企業培訓講師
《基于網點與零售團隊為核心的效能提升技巧》
 
講師:閆騫(qian)予 瀏覽次數:2566

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理· 理財經理

培訓講師:閆(yan)騫予    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

核心的效能提升技巧

【課程背景】
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季? 
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,開門紅的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯動,制定有效的經營策略,不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀行(xing)旺季(ji)營銷必須與時俱進、開創新(xin)打法(fa),才能(neng)在這(zhe)場任務重、周(zhou)期短、壓力大(da)的(de)旺季(ji)營銷戰役中創造佳(jia)績。

【課程收益】
1、分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點? 
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4、分析旺季營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略?
5、針對存量客戶進行數據(ju)分(fen)析,制(zhi)定相應的(de)營銷策略?

【授課對象】零售條線(xian)負責(ze)人、支(zhi)行行長、網點(dian)主(zhu)任、客戶經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)

【課程大綱】
第一講:網點一點一策運用
知識點:針(zhen)(zhen)對(dui)各網點區別、   制定(ding)針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)營銷策略4312模式(shi)

第二講:網點營銷策略
知識點:1、營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2、廳堂營銷  (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3、柜面營銷  (戰斗力提升)
4、項(xiang)目(mu)思路  (1345模式)

第三講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通
5、休眠客戶(hu)激活(huo)  6、存量客戶(hu)提升3566模式 7、防(fang)流失

第四講:外拓增量策略
知識點:1、對公業務  2、對私業務    3、外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯動        5、實戰:兩掃五進
6、實戰:不良貸款清收)     7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶            9、臨時提升客戶
10、到(dao)期(qi)轉化(hua)客戶           11、他行策反客戶

第五講:目標客戶群開發
知識點:1、定位與需求(老年  女性  親子  商貿  代發  務工)
2、需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)
3、活動經營(ying)策劃(體驗互(hu)動類   知識競(jing)賽(sai)類  公(gong)益收獲(huo)類)

第六講:產品組合營銷
知識點:1、產品組合營銷          2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4、客戶異議處(chu)理(li)技巧       5促成交易八法

第七講: 主題營銷互動策劃
知識點:  促銷沙龍型:優雅女人節       
互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節 
節日需求型:浪漫情人節       
節日異業聯盟:二月二  
傳統風俗型:臘八節           
春節 需求 型(xing):小年夜

第八講:實戰演練篇、穿插在各篇中
1、存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2、存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3、*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實!    引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度!    揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4、特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業高管及私營業主客戶       (2)老年客戶
(3)商貿結算戶(4)女性客戶      (5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5、增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6、廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7、電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客(ke)戶提升    5、到期客(ke)戶轉化

核心的效能提升技巧


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