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交叉銷(xiao)售綜合能(neng)力提升

【課程簡介】
   對于商業銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作，成為業務客戶經理的關鍵必修課。
   客戶經理在交叉銷售綜合能力提升營銷實訓，針對客戶合作流程與*的商業銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密，并結合實戰中的銷售數據和案例精華，綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。
   本課程幫助學員如(ru)何從普(pu)通一兵業務營銷尖(jian)兵，如(ru)何迅速提升關鍵客戶(hu)經理銷售能力。

【課程收獲】
“聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。
信息戰的(de)核心武器 —— “五(wu)維組織”分(fen)析工具的(de)掌握；

【授課對象】   零售(shou)條線負責人、支行行長、網(wang)點主任、客戶(hu)經(jing)理、理財經(jing)理

【課程大綱】
第一講：交叉銷售是銷售業績提升的金鑰匙
一、被動銷售
二、銷售成本高，渠道產能低下
三、客戶資源浪費嚴重
四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦
五、思考：一個客戶，多個需求？
六、交叉銷售的產生
七、銷售公式：交叉銷售的本質是提高“客單價”
八、產品的知識程度與銷售技術水平
九(jiu)、強行推銷與啟發(fa)說(shuo)服式銷售

第二講、交叉銷售的交流技巧
一、讓別人覺得舒服
二、人際交流三要素
三、主動發起交流
四、三種交流風格
五、學會對付憤怒
六、關注客戶不同的行為風格、不同行為的量化
七、交叉銷售的提問技術
1、問答的三個級別             2、提問強度曲線
3、三種不同的問題(ti)方(fang)式         4、建立提(ti)問循環

第三講、交叉銷售客戶類別細分
一、客戶說“沒需要”的真正含義
1、客戶沒發現、沒意識到需求
2、客戶覺得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶的需求
二、如何高效提升客戶整體貢獻度？
1、了解客戶的需求是實現交叉銷售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購買動機→目標→行動→需要滿足→刺激
3、站在客戶的一方思考
4、客戶體驗帶來的反思
5、需求的本質就是客戶的期望與現狀之間的差距
6、提(ti)供系統、集(ji)成產品(pin)/服務提(ti)高客戶粘度和忠誠度

第四講、交叉銷售實施關鍵
一、建立大營銷理念
二、建立高效共享的客戶數據庫
三、運營(ying)人員(yuan)激活(huo)，緊密(mi)柜員(yuan)、大堂經(jing)理、理財經(jing)理等營(ying)銷(xiao)配合

第五講、個金產品和服務交叉銷售實戰訓練
一、VIP客戶的主動服務營銷
1、理財案例：眼睛里只有自己的產品
2、理財案例：顧問式理財方案
3、中資銀行與外資銀行的*差距點：VIP客戶信息收集與檔案管理
4、識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）
5、深刻了解你的VIP客戶理財心理，激發VIP客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
二、個金產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
1、投資理財產品的營銷賣點分析
“T系列”理財產品              個人外匯買賣
開放式基金                     基金定投
保險產品
2、銀行卡的營銷賣點分析
三、個人金融產品銷售技巧
1、有效介紹產品的FABE法則
2、利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服
理財金字塔原理
雙十法則
理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用
理財對比法
3、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
專業術語口語化                            有效互動
遭到拒絕后的藝術處理                    過程中讓客戶有成就感
4、標準化的金融理財銷售流程（實際案例演練）
建立客戶關系                     分析客戶信息
資產與現金流評估與分析           制訂可選擇理財方案
跟蹤與實施及反饋、與客戶建立長久的合作戰略
5、情景模擬演練：七步成詩
營造良好的溝通氛圍           有效提問-發掘客戶需求
準確有效的產品推介            行動建議
客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
給(gei)予(yu)客戶合適的承(cheng)諾            完美(mei)的結束對(dui)話

第(di)六(liu)講、課(ke)程(cheng)回顧(gu)與互動交流

交(jiao)叉銷售綜合能力提升