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營銷理念策略培訓

導 論 大話銀行營銷
第一講  大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業務重點
4、金融危機VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰術？
討論思考：大客戶的(de)類型及各(ge)自關心什么，從(cong)而找(zhao)出銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)與(yu)方法。

第二講  做對事比什么都重要
1、國內銀行營銷管理現狀
2、戰略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷
-與現金流動相關的客戶五大需求
-客戶需求對應的不同銀行產品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
-認識企業的4大金剛
-目標客戶的公關切入口及產品結合點
思考：用案例討論的(de)方法了解什(shen)么是影響客戶做(zuo)業務決策的(de)主要因素，從(cong)而(er)確立在進行大客戶營銷時(shi)應(ying)該(gai)把握的(de)工(gong)作重點。

第三講  瞄準你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙*理論——營銷更具殺傷力！
5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
思考：當(dang)請客吃飯、桑(sang)拿(na)按摩、打(da)業(ye)務(wu)牌，已(yi)經變成了(le)大家(jia)的通用(yong)模式；而你也習慣了(le)只使用(yong)這些手段；那么學會(hui)端起沙*吧……

第四講  中國式客情關系管理
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中(zhong)國式客情(qing)關系(xi)精髓，*把握如(ru)何(he)與(yu)客戶發展關系(xi)，建立(li)什么樣的(de)關系(xi)是(shi)忠誠的(de)客戶，如(ru)何(he)與(yu)不同類(lei)型的(de)人打交道。

第五講  你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫與銀行營銷
討(tao)論：在銷售過程中(zhong)，客(ke)戶不(bu)但不(bu)會輕易(yi)表露自己的(de)需求(qiu)，甚至有時也不(bu)完全(quan)了解自己的(de)需求(qiu)，我們的(de)客(ke)戶經理如何深入(ru)分析顧客(ke)的(de)真實(shi)需求(qiu)呢(ni)。

第六講  學會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進行競爭系統分析
2、如何有效確立第一賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
6、大客戶銷售(shou)常(chang)用“作案工(gong)具(ju)”——*法(fa)則  FBA法(fa)則  漏(lou)斗法(fa)則

第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰術
1、案例分析：對公業務的陷阱
2、學會將項目推進肢解:
-確定主題拜訪的脈絡
-擬定項目進展速查表
-一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
3、案例：從芙蓉姐(jie)姐(jie)說起——銀(yin)行(xing)營銷的秀與差異(yi)化

第八講  如何進行自我管理？
1、自我管理要點
-行動管理
-流程管理
2、提高行動效率
-增加拜訪次數
-增加有效拜訪
-別做溫水青蛙
-清晰每次目的
-線式拜訪活動
3、掌握5大管理工具
-客戶開發計劃表
-項目跟蹤進展表
-客戶動態分類表
-周客戶拜訪表
-項目得失分析表
思考：絕(jue)大(da)多數受(shou)過專(zhuan)業訓練的客戶經理(li)都可以在銷售中成(cheng)功使用一些專(zhuan)業的銷售技巧，并也會取得不(bu)錯的效(xiao)果。但是，最終能成(cheng)為優秀高級客戶經理(li)人的卻為數極(ji)少，那么(me)他們之間的差距是什么(me)呢？

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