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客戶維護技巧課程

課程背景：
金融行業客戶擁有哪些特點？
客戶異議與投訴產生的原因有哪些？
客戶投訴處理妥當是否可能柳暗花明？
客戶投訴處理中的“孫子兵法”。
如何培養發生投訴的客戶成為我們的忠實客戶？
課(ke)程著(zhu)眼(yan)于(yu)客(ke)戶(hu)投(tou)(tou)(tou)訴時(shi)(shi)的(de)(de)真(zhen)實內心(xin)想法與(yu)核心(xin)需求分析，使學(xue)員(yuan)擁有正確對待客(ke)戶(hu)投(tou)(tou)(tou)訴的(de)(de)心(xin)態，并運用(yong)實用(yong)性的(de)(de)投(tou)(tou)(tou)訴處(chu)理(li)步驟(zou)與(yu)溝通方(fang)法巧(qiao)妙(miao)化解客(ke)戶(hu)的(de)(de)心(xin)中怒火(huo)，同(tong)(tong)時(shi)(shi)，幫(bang)助學(xue)員(yuan)在妥善(shan)處(chu)理(li)客(ke)戶(hu)投(tou)(tou)(tou)訴的(de)(de)同(tong)(tong)時(shi)(shi)，化危機為轉機，培養客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠度，實現企業口(kou)碑宣(xuan)傳(chuan)與(yu)個人品牌塑造的(de)(de)雙(shuang)贏(ying)局面(mian)。

課程目標
通過該課程的學習，學員能夠得到以下提升：
擁有正確對待客戶投訴的積極心態，并將之轉化為正向的行為；
了解客戶投訴產生的原因，掌握分析客戶投訴實際需求的能力；
針對不同的客戶投訴和需求運用科學的步驟和方法妥善處理客戶投訴；
掌握客戶投訴全過程的化解技巧，安撫客戶并獲取信任；
掌握(wo)客訴處理(li)后的客戶維(wei)護技(ji)巧(qiao)，實現化投訴為忠誠(cheng)。

適用學員
金融行(xing)業各層級營銷(xiao)管理人(ren)員、銷(xiao)售(shou)人(ren)員、客戶(hu)服務人(ren)員、網點負責人(ren)。

課程綱要
第一篇章：正確認識客戶投訴
課程導入
團隊破冰：擴大公開象限之四維溝通呈現
1.案例分享《一句話引發的群體恐慌事件》
2.學員分析與討論：
2.1客戶投訴帶給我們困惑了嗎？
2.2客戶為什么投訴？
2.3客戶投訴的利與弊都有什么？
深度解讀客戶心理冰山
1.冰山第一層：客戶的情緒感受
2.冰山第二層：客戶的觀點
3.冰山第三層：客戶的期待
4.冰山第四層：客戶的渴望
5.冰山第五層：客戶的自我
保險行業客戶投訴產生的原因與心理訴求
案例討論：《理賠溝通中的烏龍事件》
保險行業客戶投訴產生的原因分析
1.1銷售環節溝通問題產生的投訴
1.2理賠環節立場問題產生的投訴
1.3服務環節態度問題產生的投訴
1.4其它類型投訴
互動：感同身受，體會不同場景下的客戶投訴演繹與分析
小組分析任務：不同客戶投訴時的心境，投訴的原因
身份認知與關系解讀
處理客戶投訴時，我們的角色
受氣筒--復讀機--清道夫--心理醫生
客戶投訴時的狀態和角色解析
客情關系解析
客戶溝通時的狀態解析（含學員演繹）
冰島型行為演繹與解析
工廠型行為演繹與解析
友好動物園型行為演繹與解析
春日暖陽型冰島型行為演(yan)繹與解析

第二篇章：客戶投訴覺察與心理分析
客戶不滿情緒覺察
1.客戶容易爆發不滿情緒的廳堂區域
2.客戶焦躁情緒的行為表現及其心理狀態
3.客戶已經萌芽出敵意情緒的行為表現及其心理狀態
4.客戶出現投訴傾向時的行為表現及其心理狀態
客戶投訴的心理訴求種類
1.求安慰心理下的投訴
2.求發泄心理下的投訴
3.求賠償心理下的投訴
4.求尊重心理下的投訴
5.求平衡心理下的投訴
6.為什么有客戶選擇不投訴
案例討論與分析：訴與不訴的心理反差
客戶投訴時的心理與需求分析
1.客戶投訴時是否表里如一
2. 客戶語言、肢體動作等透露了什么
2.1客戶投訴時微表情里隱藏的秘密解析
2.2客戶投訴時微動作里隱藏的秘密解析
2.3客戶投訴時微語言里隱藏的秘密解析
3.客戶投訴時的顯性訴求與潛在訴求
3.1 體會式互動：客戶處境與心境之感同身受
3.2任務式互動：客戶顯性訴求與潛在訴求分析
客戶心理冰山側寫與分析（學員討論呈現）
客戶普適性心理需求
客戶心理冰山各層次解析
冰山下的行為心理呈現(xian)

第三篇章：正向溝通與客戶投訴處理技巧
一、互動游戲：正向溝通中的73855原則
做--學--悟--舉一反三
二、客戶溝通中的話術與技巧
1.正向溝通中“聽“的技巧
2.正向溝通中“問”的四項心法
3.正向溝通中“答”的技巧
4.正向溝通中的關鍵話術
三、處理客戶投訴時的禁忌
案例討論與分析：《如何應對壽險服務柜面非正常集中業務》
察言觀色很重要
小組互動任務：大家來找茬之客戶微行為中的細節分析
那些容易引火燒身的行為
2.1推卸責任是大忌
2.2急于辯解的后果很嚴重
2.3漫不經心等同于引火燒身
2.4敷衍了事的后遺癥
3.處理客戶投訴的原則
互動：小組討論并總結，老師引導并點評
3.1先處理心情，再處理事情
3.2耐心傾聽抱怨并設法平息
3.3將心比心
3.4迅速處理，避免后患
四、場景討論與演繹：客戶投訴處理“孫子兵法”
1.如何避免單個投訴演變為群體事件
1.1案例分析《營業大廳里的不速之客》
1.2引導討論：大事化小的三十六計
2．進入正式面談之前運用小技巧為客戶“滅火”
2.1小物件可能是大“武器”
2.2互動：練就傾聽時的眼神、動作與表情三點合一的專注與專業
3. 巧用同理心把客戶拉入統一“戰線”
4.投訴處理中這些話能以柔克剛
5.投訴中承諾時的要點與禁忌
6.客訴處理續集：尋找雙贏的平衡點
互動：學生討論與計劃制定、模擬演練、現場點評與改進指導
五、不同性格類型客戶的投訴訴求分析與情緒安撫技巧
1.主導型的客戶投訴分析與解決
2.社交型的客戶投訴分析與解決
3.分析型的客戶投訴分析與解決
4.猶(you)豫(yu)型的客戶投訴分析與解決(jue)

第四篇章：客戶忠誠度培養
一、如何與客戶做朋友
1.根據不同客戶的性格，抓住他/她的核心需求
1.1主導型客戶欣賞你做什么
1.2社交型客戶都有哪些核心特點
1.3分析型客戶應該怎么打動
1.4猶豫型客戶最在意什么
2.不同類型客戶腦電波思維導圖
2.1真實案例分享：《客戶助力下誕生的高級營業經理》
2.2小組任務：客戶腦電波思維導圖制作
2.3學員分享、老師點評、核心點總結
二、和諧關系的創造與維護
1. 案例分享：《客戶也懂感恩》
2.客戶關系維護關鍵點
2.1創造完美的客戶體驗：把握五個關鍵的KPI指標
2.2抓住契機讓客戶牢記你的個人品牌
2.3客戶需求層次的解析
2.4超滿意度才是*
2.5塑造你的“被利用價值”
2.6打破拘謹心理和瓶頸期
3.核心客戶忠誠度培養計劃的制定
三、課程回顧與行動轉化（課綱后附方案）
1.小組演繹：《正向溝通與服務技巧》
2.引導式內容總結
3.學員不同版塊的心得與經驗分享
4.制定行動轉化計劃表
四(si)、Q&A問答環節

客戶維護技巧課程