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銷售談判管理的課程

課程背景
在電子商務崛起的背景下，產品和服務日趨同質化，我們的競爭優勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經薄如刀片，我們如何突破價格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？并且，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判。在商務活動中，談判則顯得尤為重要，優秀的談判者不僅可以幫助企業獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關系，而不合適的談判者則可能讓企業蒙受損失，破壞合作者之間的關系。談判是從事商務和采購活動的工作人員最核心的能力之一。
本課程(cheng)圍繞(rao)著談判的(de)(de)五個黃金準(zhun)則，運用大量的(de)(de)案例演練，引導參(can)加者(zhe)改(gai)善(shan)當前(qian)的(de)(de)實際操作。

課程收益
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準備工作；
3、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
4、能夠通過談判(pan)為(wei)企(qi)業獲得(de)更多(duo)的(de)利益(yi)。

課程對象
有一定的銷售經驗，希望提高和完善自己的談判技巧，以便在激烈的市(shi)場競爭中運用(yong)談判技巧保護企業利潤的人員

課程大綱
第一章、銷售的高級溝通策略
一、微笑技巧
1、微笑是溝通中強有力的武器
2、微笑也是服務禮儀的關鍵
3、三個步驟訓練親和力極大值的微笑
4、不會微笑是因為臉上的笑肌不發達
5、“筷子微笑練習法”
二、有效發問
1、選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結
2、反問技巧
1）反問的好處
2）反問的基本話術
3、給答案技巧
1）向FBI學溝通
2）如何獲取客戶的預算
4、以問收尾技巧
1）課堂模擬練習 角色扮演
2）案例分析
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
1、PMP法則
2、互動：現場找出同學的贊美點
四、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
1、成為良好傾聽者的8項秘訣
2、三秒鐘法則
五、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
1、NLP之精華——仿效
2、人以群分，物以類聚
六、共情技巧——銷售心理學
1、共情的概念
2、共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
3、共情的話術練習
七、肢體語言
1、肢體語言的種類及應用
2、幫助成交的肢體語言
3、互動練習：無實物練習
4、讀心術(shu)——從客戶(hu)的肢體語言中讀出客戶(hu)的心理(li)

第二章、解除客戶抗拒
一、如何應對客戶抗拒？
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
1）如何應對討價還價
2）如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮   再商議商議……
2、抗拒解決的*武器——平行架構法
1）解除(chu)抗拒的基本流程

第三章、談判技巧
一、20/80法則
二、談判最易犯的錯誤
三、分析自我談判優劣勢
1、SWOT分析法（優勢劣勢）
2、四個緯度的SWOT分析法
四、對談判對手的調研和了解
五、談判前的沙盤演練
六、談判籌碼的塑造
1、籌碼——打贏談判的關鍵！！
2、談判就是籌碼的博弈，看誰手里的籌碼更多！
3、籌碼1：自己的優勢和賣點（稀缺性、差異化）
4、籌碼2：對方的劣勢和痛點（提前調研）
七、商務談判禮儀
1、著裝禮儀
2、握手禮儀
3、落座禮儀
4、場地與座次安排
5、介紹禮儀
6、送客禮儀

第四章、優勢談判策略
一、紅白臉策略
1、如何應對談判對手的“紅白臉”策略
2、課堂練習：我方的紅臉、白臉角色扮演
二、價值說明
1、FBI價值說明法（產品說明）
2、天平法則（好處說明法）
3、痛點VS賣點 = 成交
三、如何應對抗拒與異議
1、先談價格還是先談價值
2、二次報價盡量讓對方提
3、永遠是讓對方先讓步
4、學會“大驚失色”
5、不要對折
6、談判時必須要有依據（籌碼）
7、讓步技巧——退讓時必須提出要求
8、課堂練習(xi)：A/B角(jiao)色扮演 談判中的討價還價讓步策略

銷售談判管理的課程