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集團客戶營銷課程

【課程收益】
-提升客戶經理對服務集團的整體信息化應用挖掘、宣傳、推薦技巧：
-通過理論聯系實際銷售動作，以真實銷售過程回放與分解的方式授課，助學員解決對行業應用推廣策略的缺乏，行業應用難以在集團客戶內部得到有效的大規模推廣與應用以上問題。
-進一步提高相關人員行業需求采集與分析、行業解決方案推薦、產品推薦與銷售呈現的能力。
-話術可直接套用、嫁接到工作中，無需客戶經理自己在工作中慢慢體味、總結話術原則。
-提(ti)升行業(ye)信息化市場拓展管理中資(zi)源整合能力。

【課程綱要】
一、 集團客戶營銷特點分析
-中國移動大力推廣信息化產品和行業應用產品的深遠意義
-行業的區劃和區域基本特征
-集團標準化產品和定制產品營銷的差異
-集團客戶行業化營銷的特點
-集團(tuan)客戶行業信(xin)息(xi)化營銷所需要(yao)具(ju)備的核心能(neng)力

二、 客戶需求挖掘的必要性
-集團客戶經理的系統化思維
-客戶需求挖掘的迫切性
-移動信息化云產品銷售流程
-信息化產品精準營銷基礎
-四類客戶對(dui)集團產品營銷(xiao)的需求

三、 行業信息化需求的挖掘方法
-需求挖掘理念
-*法則在需求挖掘中的指引作用
-*法則使用過程中的“二個三”關鍵點
-集團客戶需求挖掘方向
-需求挖掘的內容與路徑
-避免落入信息收集與挖掘的誤區
-客戶需求鑒別與確認
-需求(qiu)挖(wa)掘中的時間管理與客(ke)戶拍照

四、 行業信息化需求分析技巧
-企業環境與價值鏈分析技巧
-政府電信需求分析技巧
-生產制造型企業電信需求分析技巧
-商業型企業電信需求分析技巧
-服務型企業電信需求分析技巧
SWOT、SCP、波士頓距陣(zhen)、PEST

五、 根據行業需求特征設計的產品組合與營銷方案
-產品賣點認知與整理
-產品營銷的話術體系構建
-三張必不可少的營銷地圖
-產品組合技巧
-組合方案與信息化方案撰寫技巧
-模塊一：項目背景
-模塊二：客戶的信息化需求描述
-模塊三：解決方案
-模塊四：投資回報和價值
-模塊五：實施規劃
-模塊六：移動優勢
-模塊七：成功案例
-優秀方(fang)案的標準

六、 產品銷售呈現技巧
-銷售流程控制
-銷售呈現的先禮后兵四法
-試探、各破、民主、強攻
-影響說服的策略
-魔術公式
-冷熱水效應
-門檻效應
-建立良好的第一印象
-展示良好的第一印象
-銷售呈現更具可信度
-構建客戶的最終可信度
-良好地組織銷售呈現內容
-移動產品的有效介紹
-關注不同客戶的專業程度
-關注與客戶的互動技巧
-銷售呈現中的提問與客戶疑議處理
-快速主動引導進入答疑時間合理選擇提問對象，
-正確理解聽眾的問題
-小組討論：挑戰性問題的處理
-銷售呈現中的強烈感染力
-激勵他人采取行動
-銷售(shou)呈現的(de)結(jie)束技(ji)巧(qiao)

集團客戶營銷課程