課程描(miao)述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
交叉營銷的培訓課程
課程背景:
城商行作為金融行業支柱產業之一,競爭表現是“核心客戶”的競爭,城商行作為金融業巨頭,追逐利潤驅使銀行更關注核心“優質的客戶”,其群體也越來越成為銀行的稀缺資源。然而,聯動營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段,忽視客戶對“中間業務”的需求以及相應方案的設計,對優質客戶缺乏吸引力及粘度,導致將優質的客戶拱手讓人。
因此,加強對交叉營銷實戰訓練,需要結合城商行“中間業務產品線”與對應營銷政策的落實,充分調動“各部門配合”,以深入研究本地“客戶群體”行為規范與特點相結合, 識別存量優質目標客戶,進行分流營銷,提高客戶“黏性”;充分解讀新增客戶的行為語言,掌握客戶關系管理的系統知識,掌握了解和分析增存量客戶關系技巧,妥善利用轉介紹模式,具備維護重點客戶關系技能,推薦適合的交叉產品,面對客戶的質疑和拒絕,組織語言藝術,合理的推薦適合的交叉產品,實現成交。
本課程(cheng)立(li)足于銀(yin)行聯動營銷過程(cheng)中的(de)“問題及盲點”,采取實戰訓練的(de)模(mo)式(shi),幫助銀(yin)行聯動有關人員提升技能,提高業績。
培訓對象(xiang):聯動營銷客戶經理(小企業、零售(shou))
課程收益:
1、針對城商行客戶經理對聯動營銷客戶的全面開發,轉變零售、對公產品導向為需求導向“中間業務聯動組合“的全新營銷模式;
2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務,以挖掘實際需求為重點,把握銀行”交叉關鍵“中間業務與小企業產品特點與交流特色,掌握“存增量客戶”深度發掘開發的技巧;
3、改變傳統營銷觀念,提升聯動客戶經理營銷策劃意識,深化商業銀行“各部門交叉”特色服務的流程,打造一支高效專業的服務團隊。
4、以生動的課程模式,將專業服務轉化為強效的生產力,引領學員開展有針對性的專業技能與營銷策劃技能提升。
5、打造以定(ding)制化(hua)聯動營(ying)(ying)銷方案核心,銀行常規信貸產品、“交(jiao)叉組合中間(jian)業務”為(wei)紐帶,特色策劃活動為(wei)外展的營(ying)(ying)銷模式,強(qiang)化(hua)學(xue)員戰斗力;
課程大綱:
第一部分:聯動營銷基礎知識
1、宏觀經濟與經濟周期背景個貸環境分析
利率市場化給信貸與理財等中間業務帶來機遇
互聯網金融網貸產品市場分析
討論思考:立足本行的信貸、中收環境與現行策略
2、互聯網金融消費貸產品特點分析與對比
案例分析:阿里系螞蟻金服代表產品
3、商業銀行零售渠道面臨新機遇與挑戰
創新產品線轉型
聯動交叉配置客戶需求轉變問題
案例分析:“招行、花旗”等銀行變革成果
“六大行”2017年報小企業信貸相關數據帶來的思考
4、“七家國內不同體制銀行”小企業產品分析解讀
案例分析:某國有大行2016、2017、2018年同比企業信貸數據分析
某國有大行2016、2017信貸績效大比例增長特點分析
討論(lun)思考:立足本行的小企業對公業務資源交叉聯動營銷現狀與方案設計
第二部分:聯動營銷市場分析
1、城商行網點分布綜合資源區域市場分析
案例分析:網點同業競爭分析(銀行間、網貸、其他)
網點客戶資源分析(居民、企事業、農村等)
案例研討:表格管理協同各部門交叉聯動作業進度設計
2、城商行“五種類型”網點定位功能分析與聯動策略分析
案例研討:本(ben)地網點交叉產品定位策(ce)略以(yi)及協(xie)調各部門
第三部分:聯動營銷市場訓練
1、城商行小企業產品與中間業務產品線交叉組合特點
案例分析:“九通快易貸系統” “自營理財”
“小企業主消費類貸款 基金、保險” 信用卡
2、“六種心”大客戶金融需求心理分析
案例分析:金融心理需求與銷售技巧實戰
建立信貸大客戶圈子銷售
大客戶圈子群體轉介紹理由
大客戶介紹客戶的五個層次
案例分析:設計大客戶圈子營銷策略
3、十種不同大客戶溝通需求產品分析實戰
案例分析:大客戶面談溝通需求分析
案例分享:大(da)優秀話術匯(hui)編
交叉營銷的培訓課程
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