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中國企業培訓講師
《小微客群開拓及深度營銷技巧提升》
 
講師:瞿超 瀏覽次(ci)數:2556

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:瞿超    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

深度營銷技巧提升
 
課程收益: 
了解金融趨勢,認識銀行營銷發展科學性,明確職業意義 
學習客戶溝通技巧,事半功倍 
掌握客戶營銷的實施運作手法及后續跟進技巧 
 
課程內容: 
第一單元  小微客群開發--存量盤活及關系維護    
一、圈粉 
1、系統客戶分類批量導入、需求分析及添加微信話術設計 
A、到期客戶; 
B、臨界客戶; 
C、中收類客戶; 
D、卡折類客戶; 
E、代發類客戶; 
F、個貸客戶; 
G、高凈值客戶; 
H、睡眠客戶; 
I、已流失客戶; 
2、微信群添加:需求分析及添加個人微信話術設計 
A、自建群:興趣愛好群、業務通知群、金融學習群、商圈群、單位群、沙龍群等; 
B、參與群:商貿群、業主群、團購群、俱樂部群、親子群等。 
3、邀約電話撥打時添加:需求分析及添加微信話術設計 
二、微信粉絲分類標記、制作檔案 
1、標簽分類:業務標簽、愛好標簽、互動標簽 
2、微檔案制作:FORM檔案 
三、微信粉絲互動流程 
1、新微信好友通過過后第一條微信設計:感謝寒暄、自我介紹、價值展現、微信服務內容說明; 
2、互動節奏--快速盤活 
A、一對一:私信一周一次 
B、一對多:朋友圈運營每天三個節點  
四、微信粉絲導流變現 
1、線上直接成交:抓爆款產品、抓時間節點、抓事件機會 
2、線下導流見面:一對一溝通、一對多參加活動 
3、反復導流變現:節奏安排、產品交叉營銷 
五、微信粉絲轉介新客戶 
1、尋求轉介機會:關系處理、產品獲利、服務滿意、活動場景、禮品刺激、感恩幫助     
2、轉介客戶盤活流程:加微信、互動、導流見面、嘗試成交、贏得信任、反復成交。 
六、微信運營文案、內容編輯 
1、一對一私信內容設計 
A、產品營銷服務微信---對產品亮點進行包裝(FABE) 
B、售中服務微信---幸福是對比出來的,一定要對產品收益進行具體描述且進行對比 
C、高凈值客戶活動邀請微信---對活動亮點進行包裝(至少三個亮點) 
D、市場資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告 
E、客戶關懷微信---回憶彼此共處的場景并詳細描述其中的細節,并致以感恩、祝福  
2、一對多微信三大模塊運營體系:工作、專業、個人狀態 
A、工作:發廣告不是工作,發通知也不叫工作; 曬工作內容設計和互動技巧:曬平臺優勢、曬團隊個人榮譽、曬客戶反饋見證、曬感恩客戶、曬學習成長 
B、專業:你看上去專業嗎?    
系統化專業知識呈現:理論講解、市場分析、方案設計    
理財案例分享:學會蹭熱點、講故事    
互動問答游戲:增加曝光率,互動撩粉 
C、個人狀態:打造親和力,立體溫暖的個人形象。 
七、小微客群--社群運營流程與要點 
1、針對性建群      
A、篩選群友、忠粉優先;
B、發送進群邀請 
2、群內互動  
A、拋話題;
B、搶紅包;
C、送福利;
D、專業知識分享;
E、線上微沙龍   
3、鼓勵拉好友進群 
A、定規則;
B、給獎勵;
C、加新粉微信;
D、爭取快速見面   
4、積極變現 
A、活動變現法;
B、利益引導法;
C、機會變現法;
D、情感變現法。  
 
第二單元  小微客群電話營銷及邀約見面  
一、電話營銷四個三原則 
第一個“3”:準備三個邀約借口(白紙黑字話術設計); 
第二個“3”:準備三套話題和異議處理話術; 
第三個“3”:掙扎三次才準陣亡; 
第四個“3”:撥打三次才放棄。 
二、電話營銷三要素 
1、話術編排 
2、語音語感 
3、臨場應變 
三、一線萬金--電話維護及營銷技巧 
1、電話營銷準備  
A、心態的準備;  B、物品的準備;  C、腳本的準備;  D、資料分析:直接信息、間接信息 
2、電話邀約 
A、開場白:引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制 B、致電內容:以服務為切入點、以回饋為切入點 C、敲定時間 D、邀約后歸檔處理 E、邀約結束后續追蹤措施 F、邀約電話異議處理話術 
3、案例學習: A、邀約電話、短信話術     B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術     C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用 D、每日計劃聯絡存量臨界客戶表使用 
 
第三單元節   小微客群外拓獲客及異業聯盟 客群創新開拓模式--商圈異業聯盟渠道客戶開發流程 
一、“商圈異業聯盟”營銷活動實施前流程   
1、第一步:目標商圈選擇;2、第二步:前期調研;3、第三步:制定互利方案;
4、第四步:商戶拜訪,溝通異業聯盟;5、第五步:造勢;6、第六步:客戶篩選及邀約;
7、第七步:活動、物料準備;8、第八步:人員安排及分工;9、第九步:再次確認;10、第十步:等待營銷活動的來臨 
二、“商圈異業聯盟”營銷活動實施中流程   
1、第一步:活動進行前的準備工作 ;2、第二步:活動進行中的工作 
三、“商圈異業聯盟”營銷活動實施后流程   1、第一步:線索記錄及分配;2、第二步:客戶跟進;3、第三步:活動跟蹤及總結;4、第四步:經驗推廣 
 
第四單元  小微客隨緣獲客流程 
一、隨緣獲客開發流程   
1、主動觀察并選定有“眼緣”的人   2、拉近與對方的距離   3、創造與對方溝通的機會   4、索取名單和資料   5、為下次見面做好鋪墊   6、持續經營 
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶,提高忠誠度 
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析 2、推出提高覆蓋率的營銷活動 3、全力推動目標業績達成 
三、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功 
1、客戶轉介紹的步驟流程 2、客戶轉介紹的活動設計 
 
第五單元  小微客群主動營銷技能提升 
一、顧問式營銷流程 
1、階段一:關系建立   
A、尋找共同話題----運用線索開啟對話; B、寒暄的作用; C、巧用贊美技巧。 
2、階段二:獲取信息   A、從內部與外部兩種途徑獲取信息; B、找關鍵人的身邊人。 
3、階段三:挖掘需求  A、客戶需求的挖掘*技術; B、善用發問的技巧。 
4、階段四:客戶經營   A、把握人性五大特點:創造峰終定律感受,打造忠誠客戶; B、創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法:創新營銷活動。    
5、階段五:產品展示      A、信貸產品與客戶人生價值鏈接技巧;      B、信貸產品解說FABE技巧。    
6、階段六:銷售促成      A、銷售促成七法;      B、銷售促成實戰演練。 
7、階段七:異議處理  A、異議處理原則;  B、異議處理話術訓練。 
8、階段八:售后服務  A、售后服務帶來重復消費;  B、售后服務帶來轉介紹。 
二、營銷創新 
1、金融服務四進活動五步曲     A、梳理資源,明確目標; B、了解信息,確定具體需求; C、找準“關鍵人物”,打開目標大門; D、采用多樣形式,尋找合作機會; E、制定回訪計劃,延伸服務項目 
2、回應客戶的巧妙話術  A、“我不是你們銀行的客戶,不需要填寫”; B、“我已經開過戶了”; C、“你們銀行能提供哪些服務?跟別家還不是一樣!” D、“問卷填寫好了,電話我就不留了”; E、“我不需要貸款” 
3、行動與研討:     A、如何利用節日氛圍拓展客戶群? B、如何借助事件開展各類活動? C、還可以設計哪些創新、持續性的“微活動“來開發客戶?
 
深度營銷技巧提升

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