《TTT—營銷型講師實戰訓練營》
講師：瞿(ju)超 瀏覽次數：2628
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷型講師實戰
訓練營開設背景：
目前銀行內訓師體系要求對一線營銷工作起到支持作用，但是目前內訓師團隊更多的是承擔內部培訓任務，沒有對營銷工作起到直接支持工作
分支行活動策劃很多，但是往往是分支行費力費時費錢，業務策劃崗、督導崗沒有量化指標追蹤活動進度，一線配合度卻不高，活動沒有取得應有的效果，久而久之惡性循環，活動舉辦的效果越來越差
活動現場氛圍營造不到位、主持主講功力不足、不善于使用營銷策略和工具，導致活動熱鬧有余、產能不足
整個活動營銷組織策劃主持主講缺乏標準流程和模塊，大家操作方式五花八門，活動效果無法保證
訓練營受眾：
已經參加過TTT內訓師通用技巧培訓的內訓師
分支行業務督導崗、策劃崗、產品經理
網點負責人
網點個人客戶經理
訓練營收益：
學習營銷沙龍活動主持人的基本技巧，掌握兩場主題沙龍的主持流程與關鍵能力
學習營銷沙龍活動主講人的基本技巧，掌握兩場主題沙龍的主講課件宣講
掌握營銷活動組織策劃運作的基本流程
掌握兩場主題沙龍的銷售工具使用
訓練營課程內容：
第一單元 營銷型講師實戰訓練—主持技巧訓練
一、銀行營銷沙龍的定位與目的
1、銀行營銷沙龍活動目的
A、服務批發>服務零售
B、促進產品滲透率
C、集中銷售
2、營銷沙龍的現狀及改善指標分析
A、邀了不來
B、來了不聽
C、聽了不買
【案例萃取】某網點營銷沙龍失敗案例分析
二、主持人主持稿設計關鍵要點---分析客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應。
結論：創造峰終定律感受，打造忠誠客戶；
創造事件、掌握事件--創造回憶
3、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
A、現金規劃；
B、消費支出規劃；
C、教育規劃；
D、風險管理和保險規劃；
E、投資規劃；
F、退休養老規劃；
G、稅收籌劃；
H、財產分配與傳承規劃。
四、優秀沙龍活動主持必備三大能力：
1、情緒管理能力：
A、情緒管理概念及重要性；
B、自我情緒管理要求及技巧；
C、客戶情緒管理要求及技巧。
2、炒作能力：
A、“沙龍六炒”要點；
B、如何提升炒作技巧訓練；
C、炒作注意事項。
3、沙龍流程管控能力：
A、沙龍流程設計原理及要點；
B、主持人定位：大內總管；
C、主持人把控流程注意事項；
D、增強流程把控力技巧訓練。
五、主持人應具備的條件：
1、主持語言訓練；
A、有聲語言訓練；
B、無聲語言訓練
2、主持臺風訓練；
A、儀容體態；
B、肢體語言；
C、登臺技巧。
3、主持人現場應變能力訓練：
A、贊美暖場；
B、幽默熱場；
C、機智救場；
D、靈活圓場。
案例分析--鬧場客戶、冷場處理技巧
五、主持人如何輔助營銷：
1、如何會前暖場？--視頻、音樂、游戲、互動
2、登臺前如何克服恐懼？--深呼吸、開心金庫、臺詞過電影
3、開場黃金100秒：
A、主持人登場亮相，站定、環視、點視、微笑；
B、開場臺詞訓練（自信、語音、語調、手勢、眼神、身姿、微笑）
4、互動環節設計與把握
案例分析：砸金蛋、有獎問答、電腦抽獎、微信搶紅包如何為營銷埋雷？
5、講師推介--頭銜包裝、風格包裝、榮譽包裝（如何為后面產品營銷做鋪墊）
6、禮品炒作：稀缺、價值、限量
7、產品亮點提煉：人生規劃、資產配置原理、饑餓營銷
8、促成推動：語氣、語調、內容
第二單元 營銷型講師實戰訓練—主持人通關演練
一、沙龍主持小組通關
1、根據瞿老師下發的兩份主持基礎稿（父母課堂、中產階級財富保衛戰）
2、小組分組主持人通關要求宣讀；
3、小組分組通關及小組優秀主持人推選；
4、班主任巡視指導。
第三單元 營銷型講師實戰訓練—主講技巧訓練
第一部分：控場能力：
一、外在氣場培養：
1、服飾搭配技巧；
2、儀容儀表技巧；
3、主講禮儀。
二、內在氣場培養：
1、專題、課件制作技巧
A、標題設計-----符合需求吸引眼球
B、一個理論-----論點清晰簡單明了
C、多個案例-----生動形象貼近生活
D、視頻運用-----短小精煉耐人尋味
E、互動運用-----簡單好玩內藏玄機
F、總結落地-----升華提煉容易落地
G、銷售植入-----不知不覺成交落地
H、常換常新----把脈營銷活動類型
2、鳳頭---開場破冰、巧妙互動（課件示范）
A、開門見山，揭示主題
B、引起聽眾的好奇心
C、講一則有寓意的故事開頭
D、用名言、詩歌等引起注意力
E、用問題開頭
F、拿出實物給聽眾看
G、用贊美的話開頭
3、豬肚--不要冷落客戶，始終引導客戶的思維（課件示范）
A、聯想
B、強化
C、觀察
D、勸說
4、虎尾—如何順利導入產品講解（課件示范）
A、以故事案例導入
B、以提問互動導入
C、以人生規劃導入
E、以答謝回饋導入
第二部分：觀點講透、產品講火：
一、太陽底下沒有新鮮事物，排列組合就是創新
二、大家的觀點、我的思路—收放*
三、觀念不在灌輸、而是引導：生活化案例、大眾觀點
四、高端嘉賓多用“探討”，少用“我告訴你”，多用“我們”
五、金融產品包裝講解要領（具體產品講解）
1、、假設問句法
2、預先框事法
3、下降式介紹法
4、互動式介紹法
5、視覺銷售法
6、T型銷售法
7、FABE法
第三部分：銷售無處不在
一、沙龍講師是銷售人員嗎？
二、如何配合主持人推動銷售；
三、如何配合促成人員推動銷售；
四、主講講師推動沙龍現場氛圍技巧訓練
1、提問技巧
2、設計興奮點
3、銷售埋雷
第四部分：主講課件示范
一、廳堂微沙
二、親子講座
三、財富管理
第四單元 營銷型講師實戰訓練—主講實戰通關演練
沙龍主講小組通關
1、小組分組主講通關要求宣讀、領取課件
2、小組分組通關及小組優秀主講推選
3、班主任巡視輔導。
第五單元 營銷型講師實戰訓練—營銷活動組織策劃督導訓練
一、有效營銷活動成功三要素
1、方案策劃設計
2、活動組織實施
3、過程控制督導
二、有效營銷活動策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調研與分析
2、步驟二：明確定位和目標、確定對象
3、步驟三：方案設計和制作
4、步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結
三、有效營銷活動策劃方案設計與制作
1、制作營銷活動策劃方案的一般原則：意圖明確、目標實現、方便操作、成本*
2、制作營銷活動策劃方案的一般流程：
A、市場調研、分析形勢：市場環境、競爭對手、客戶需求、行業政策
B、設定目標
C、尋找興奮點
D、預估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
四、營銷活動的前期準備
1、組建營銷活動團隊
A、營銷活動團隊職責分工和關鍵任務分解
B、主持人和主講人主持稿策劃技巧
C、主持人和主講人現場演繹技能提升
2、營銷活動客戶篩選：獲取客戶信息的主要途徑
工具：《營銷活動客戶篩選表》
3、營銷活動客戶邀約
A、客戶邀約策略分析；
B、短信預熱的注意事項
C、客戶電話邀約話術設計要點
D、客戶拒絕應答策略技巧
實戰演練：針對客戶的進行電話邀約
E、微信朋友圈經營推廣
F、微信目標客戶邀約技巧
4、營銷活動物料準備
A、禮品的種類與設計
B、營銷活動場地選擇標準
C、營銷活動場地布置要求
五、營銷活動中執行
1、客戶簽到、引導管理
工具：《客戶信息收集表》
2、現場授課過程管理
3、現場互動抽獎設計
4、現場互動營銷設計
A、現場營銷需求挖掘
B、現場營銷異議處理
C、現場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務
六、營銷活動的后期維護
1、客戶信息收集分析
2、營銷活動成交客戶跟進服務
3、后期未成單客戶跟蹤服務
七、營銷活動推動督導
1、獎懲政策制定
2、督導流程
3、督導技巧及工具使用
第六單元 營銷型講師實戰訓練—講師風采大賽參賽項目
一、營銷活動方案展示
1、主題新穎
2、流程設計創新、為營銷服務
3、可操作性強
4、海報繪制美觀
營銷型講師實戰
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278291.html
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