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精準營銷的培訓

一、 新潮流新趨勢
1. 客戶行為新潮流解析：
短平快的新媒體觸達
新趣奇的參與度提升
2. 新科技帶來新競對
異業
同質
3. 網點營銷的變化趨勢
客戶消費習慣變化
商戶營銷習慣變化
銀行慣用營銷方法
突破思維定勢重新構建營銷
突破網點產能瓶頸
4. 新趨勢下的因應之道
主宰客戶的時間
引導客戶的思維
帶動客戶的資金

二、 切中要點，精準營銷
1. DISC自我行為風格與溝通風格認知
【小組研討】自我測評結果分析與研討
2. 基于客戶行為風格調整溝通技巧
DISC行為風格差異化溝通技巧
【小組研討】根據不同行為風格組合，明確客戶溝通喜好與壓力源
3. 基于客戶DISC行為風格推理理財偏好
【情景演練】根據所提供情景，選擇不同風格客戶進行演練
4. 基于客戶DISC行為風格制訂差異化維護策略
【小組研討】根據客戶差異制訂針對性維護策略及行動指南
5. 基于不同場景明確團隊組合策略
【小組(zu)研討】根據差異化(hua)情(qing)景(jing)，采取(qu)團隊(dui)組(zu)合(he)策略

三、 客戶分析與產品對接
1.客戶類型分析
按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女
按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型
按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹
按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型
按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2.客戶需求分析
客戶需求分析十字法
3.產品與客戶對接
銀行產品結構層次
產品與客戶需求的對接
4.尋找、識別(bie)客(ke)戶的策略

四、 夯實基本功
1、 客戶拓展十大步驟
2、 高效的電話邀約技巧與辦法
電話營銷的管理
電話邀約前的鋪墊
常用邀約前鋪墊
電話行銷的要件
客戶分類營銷
客戶分群營銷
3、 異議處理與成交
錯誤的銷售方式
50 個迎戰客戶拒絕的話術使用及銷售工具
18 種商談締結成交技巧及經典案例分享
如何處(chu)理客戶(hu)異(yi)議(yi)及促成成交實戰演練

五、 場景化營銷
1、 模式更新
過往營銷模式——特約商戶
先行營銷模式——場景化營銷
當下營銷模式——特約商戶 場景化營銷
熱度營銷模式——異業聯盟之場景化營銷
未來營銷模式——金融生態圈
2、 場景化營銷的顛覆與改良
如何進行場景化營銷
場景化營銷的突破點與創新點
如何探索適合自己的有效場景化營銷
3、 場景化營銷創新
打造場景化
帶入客戶進入場景化
場景化到常態化

精準營銷的培訓