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中國企業培訓講師
共同富裕與家庭財富管理的體系建設
 
講師:張光(guang)祿 瀏覽次(ci)數:2549

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導· 財務總監· 理財經理

培訓講師:張光祿(lu)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

家庭財富管理體系建設
 
課程背景:
2020疫情使全球經濟運行、社會發展面臨極大挑戰。在這百年一遇全球危局之中,家庭如何度過財富風險時刻,現有家庭風險管理體系重建、權益投資梳理就顯得尤為必要。
行業的中低端市場早已是紅海之爭,信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯網和政府普惠產品,對這個市場的沖擊更是前所未有;而行業的中高端市場,其實還是一片藍海。
對于保險業務,尤其是大額保單的業務和技能操作,目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能,更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財富管理的各界人士都在積極探索的領域。
大額保單不僅保費高、而且涉及知識面廣,內容系統龐雜,是過往很多伙伴“可望而不可求”的業務。并且保險從業技巧“與經濟趨勢分析,與法律操作要點結合,與生命周期同步”更是多元復雜的話題。如果沒有全面和系統的闡述,很多伙伴對這些內容遙不可及。本課程,從當下最熱話題“共同富裕”含義出發,講述三次分配分別是什么引發如何正視稅務問題,正確做慈善公益,房產稅、資本利得稅、遺產稅的開征計劃解讀保險和信托發揮怎樣的作用,向客戶闡述財富管理中壽險配置的啟發,助力落地保險產品實收保費。
課程內容循序漸進,又和實務有機結合,豐富的案例解析,法律分析,實踐操作,課程研討與方案設計,多樣化的教學方式確保學習效果,讓學員聽得懂、能復述、會應用,最終產生高績效突破。
 
課程收益:
業績:促進金融機構開門紅增額終身壽/年金等理財險產品營銷產能提升;
服務:從銷售動作轉變為顧問身份,獲得大額保單的同時,收獲一段又一段溫暖的人際關系,提高金融銷售精英的職業價值感和尊嚴感;
專業:通過行為經濟學、法學、心理學等科學理論講解,深挖客戶行為背后的動機,直擊痛點,解決問題;
工具:“得見于實踐,融智于創新”。提供經過大量市場檢驗、產出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。
 
授課對象:保險銷售精英,銀行績優業務人員等
 
課程大綱:
第一講:保險:不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產配置
1、趨勢:財富管理新紀元之熱點事件分析
2、問題:疫情持續,K型分化加劇,富人通脹、窮人通縮?
回答:從費雪方程式看“新資產定價下的資產荒與核心資產泡沫化”
3.分化格局下的金融資產預判
1)2019-2020 年A股漲幅已經很大,2021是否繼續上漲?
2)10年期美債收益率為什么重要?它的持續攀升意味著什么?
3)聯合國世界經濟與形勢展望
4)*經濟工作會議紀要解讀
5)為什么客戶掏錢買保險越來越謹慎?從兩會看轉型中的實際GDP增速
6)金融資產投資機會:股票;債券;房地產;黃金
7)*關系管中窺豹
4.解決:全球低增長呈常態&資產配置與家庭理財、年金為基
案例:1、耶魯大學校產基金
2、定價利率3.5%理財保險與滬深300
3、80定律:家庭資產配置和客戶的風險偏好沒有關系,和年齡有關系
 
第二講:什么是真正的高收益與三大原理
原理一:穩健原理
原理二:幾何原理
原理三:時間原理
案例實踐:“一頓操作猛如虎,漲跌不如3.5”工具表格話術訓練
 
第三講:共同富裕—重置財富管理的底層邏輯
一、“共同富裕”對未來有怎樣的改變?
1、三次分配是什么?
2、從瑞士信貸《2021全球財富報告》看貧富差距
3、到底是哪部分收入拉開了貧富差距
二、共同富裕正當時,對家庭財富管理帶來的改變
1)公募基金VS私募基金收益看個人所得稅法可能會調整
2)他山之石可以攻玉:*房產稅&溫哥華房產投資收益
3)財富傳承,“遺產稅&贈與稅”成熱點關注
4)非法收入將被嚴格稽查和懲處
1.未來趨勢:不要對非法收入存在僥幸心理
2.讓你的每一塊錢都要在陽光下
3.*財經會議精神
三、企業家、公務員等常見兩類客戶資產重配方法
1、文強案例:合法資產重配策略 
法條解讀:疑罪從無、法無明文規定不為罪
2、家庭資產重配模型
案例:保險的杠桿運用等
四、高凈值人士財富傳承全規劃
1、征收遺產稅的好處
2、開征遺產稅的負面影響
3、保險在遺產稅當中的作用
4、日本美智子皇后繼承案:先交稅、再繼承
5、解決方案:保險現金傳承*
 
第四講:顧問式面談七步法
一步法:破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一:贊美外表
層次二:贊美引以為豪的過往
層次三:贊美品格
二步法:提問的力量——需求畫面勾勒
工具:探索和引導式的提問
三步法:繪制藍圖——需求預算推導
四步法:賣點提煉——銷售邏輯與一個故事
五步法:福利贈送——開門紅和你有關
六步法:異議處理——強化購買動機
案例分析:我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…
七步法:促成——懂保險,更懂你
 
第五講:客戶異議處理
導入:常見現象
1)為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識,客戶卻總說再考慮考慮?
2)為什么同樣的話術有的人用就管用,有的人用就沒效果?
3)為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多,銷售成交卻沒有因此變得更容易?
第一步:找動機——怎樣知道客戶想聽什么
1、有效的提問
2、敏銳的傾聽
3、動機的挖掘
第二步:強化動機——客戶永遠是對的
1、動機:強化一個念頭
2、理解客戶:對于未知和不確定,人的本能是回避
第三步:解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙
1、改變自己的角色
2、轉變談話的立場
案例:1、我回家和我先生商量一下
2、這個保險產品收益率太低...
 
家庭財富管理體系建設

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張光祿
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