課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
線上實戰營銷
課程背景:
疫情之下銀行人(ren)面臨的(de)*挑(tiao)戰不(bu)僅僅在于各家銀行產品和(he)(he)服務的(de)同質(zhi)化非常(chang)嚴(yan)重,更讓人(ren)著急的(de)是你根本見不(bu)到客(ke)(ke)戶(hu)。在這樣(yang)的(de)非常(chang)時期,依然要與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)建立良好的(de)客(ke)(ke)情關系,努力奮斗沖刺業績。那么線(xian)上經營就成為鏈接客(ke)(ke)戶(hu),獲取業績至(zhi)關重要的(de)工具和(he)(he)途徑。
課程對象(xiang):銀行全體員(yuan)工
課程收益:
● 玩轉空中新型營銷工具,盤活存量客戶,開拓新客戶,獲客更便捷、更高效
● 掌握電話銷售要領,讓客戶不再拒接,接了愿意聽,聽了愿意買
● 掌握充分準備,進行合適的開場白的時機
● 掌握從容處理客戶反對意見的方法
● 學會如何有效與不同類型的人溝通的策略
● 學會如(ru)何通過各種有(you)效的(de)方法和技巧(qiao)來達成(cheng)產品銷售
課程大綱
第一講:銀行營銷業務發展痛點
思考:客戶到店少邀約難,銀行數字化轉型面臨哪些問題
一、客戶經營的壓力是什么
二、壓力背后的原因是什么
三、壓力(li)之下,應該(gai)怎么做
第二講:利用新媒體維系客情關系進行工營銷與宣傳
一、社群構建基礎框架
(一)定主題:群到底是干嘛的
講解:如何取群名、社群目的、社群主題
(二)定規則:群規則是什么
講解:群定義、群公約、群制度
(三)定動作:群每天的固定動作是什么
講解:每日關懷、每日任務、群周計劃、閃群活動
(四)定編制:群核心人員的崗位職責是什么
講解:群領袖、群托、編制
練習:請設計一個社群運作的框架
二、線上沙龍活動的開展流程
1、第一步:發海報
講解:制作海報的常用工具
2、第二步:進群開場
講解:介紹暖場活動流程
3、第三步:活動進行
講解:內容分享與群托起哄的套路
4、第四步:活動結尾
講解:如何做好收尾和線下引流
三、社群互動的小技巧
群發紅包、擲篩子、猜謎、繞口令、答題有獎等
演練:設計一個線上快閃社群活動
增值內容:快速(su)講解微信營銷的(de)十五大功能
第三講:電話營銷助力業績提升
一、巧用鉤子法做好電話營銷開場
案例:聆聽兩段錄音,找尋差異化
二、如何利用客戶池塘法實現營銷轉化
講解:魚塘式營銷的含義及營銷方法
三、異議處理技巧之假設場景法
四、異議處理技巧之順水推舟法
五、異議處理技巧之一句話營銷法
話術分析:不同場景下的話術處理
情景演練:與(yu)客戶進行精(jing)準(zhun)化電(dian)話營銷
第四講:客戶經營的具體策略和建議
一、如何快速高效連結客戶和準客戶
講解:零售客戶正確的用戶畫像參數
(1)年齡:每5歲就是一個年齡差
(思考:20-25歲、25-30歲、30-35歲的年輕人的追求有什么不同)
(2)性別:男性思考問題與女性截然不同
(3)標簽:向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個符號
(4)調性:喝茅臺的與喝江小白的并不只有收入上的差別
(5)喜好:這類人群常常出沒在哪些場景
(6)消費習慣:他們看重品質、價格還是小恩小惠
練習:現場進行私人銀行用戶畫像
身份數據:姓名、年齡、籍貫、職業、家庭結構
個性數據:興趣、愛好、專業、性格
消費習慣數據:常常去的場所、消費側重點
三、疫情期間客戶喜歡什么樣的內容
視頻:關于人性的一段視頻
講解:人性的九大痛點——善良;嫉妒;炫耀;貪婪;盲從;懶惰;好色;好奇;孤獨
四(si)、根(gen)據不同的群(qun)體,如何選擇(ze)發送(song)的主題
線上實戰營銷
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