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旺季營銷經營培訓

【培訓大綱】
第一部分：旺季營銷經營策略與戰略意義
-存款立行－－嚴峻形勢解讀
-外部：宏觀環境發生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業農耕記的轉型之路
*挑起*經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯片”第一條
支持中國經濟高速增長的因素都在減弱
大國轉型：主動擴大消費內需，制造業高級化
案例：民營經濟具有“五六七八九”的特征
-內部：開門紅支行內部形勢
客群營銷維護的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下
網(wang)點銷量之到訪(fang)客戶需求激發(fa)企(qi)業客群的定位及方向

第二部分:實體企業與商戶拓展
一、實體企業客戶拓展與經營策略
- 甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
-目標客戶選擇及客戶群分析
不同企業特征分析
--為了生存的微型企業
--有了簡單積累的小型企業
--有了擴展積累的中小微型企業
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營
銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
-外部客群批量拓展渠道分析
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：房貸客戶數據獲取批量開發模式
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
-目標客戶定位
聚焦消費性行業
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
-四種為企業設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫院設備經銷售批量獲客模式
二、商戶拓展與經營策略
-目標客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業街區、行業協會（商會）、電商
平臺等
--供應鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應
商、代理商、經銷商等組成網絡，協同作用
-商圈業務拓展——商圈分類及特點
1、批發市場
2、沿街商鋪
3、購物中心（MA--商業體）
討論：分析商業特點與商戶心理特點
案例分享----XX農貿批發市場批量營銷
案例分享----XX步行街
案例分享----商圈拓展差異化營銷之家居建材商城

第三部分:客戶需求分析與營銷
-企業融資最關心的核心要素分析
-精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關系管理與營銷實戰
-企業深度畫像練習
-如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
如何獲得客戶的支持與幫助
-如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
-如何給客戶發短信
-如何經營朋友圈
-深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練(lian)習：分小(xiao)組(zu)進行 

旺季營銷經營培訓