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策略性談判培訓

【培訓大綱】
前言導入：公司客戶經理為什么需要重視談判能力
-一個經典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關鍵節點分析，如何通過談判實現三贏
-總結(jie)：良好(hao)的(de)(de)談判意識是(shi)開(kai)啟與(yu)客戶合(he)作(zuo)大門的(de)(de)鑰匙(chi)

第一部分:客戶經理策略性談判—知己知彼，百戰不殆
一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變
-商務談判的核心
-討論：談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創造共贏
案例：某行一次被動的談判--客戶經理如何在談判之初降低客戶期望
-客戶經理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例(li)：談(tan)判(pan)溝通需要(yao)智慧(hui)

第二部分:步步為營—客戶經理銷售談判流程分析與訓練
一、開場中的談判策略分析
-拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
-目標的設定與管理
案例：某市出口前三強企業在談判中的三個目標（*目標、相對目標、附加目標）
-絕不接受對方的第一次報價
案例討論：某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對
-學會隱藏—如何扮演不情愿
-錨定效應
案例：星巴克如何運用錨定效應
案例：某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式
二、談判過程中的策略分析
-從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
-談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗？
關系的需求
案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極
-談判中的下策----折中
-每次退讓都要想辦法索取回報
三、談判后的管理技巧
-談判總結
-保持與對方的關系和聯系
-資料的保存與保密
-對談判人員的激勵
案例：課外功的魅力
結束語(yu)：手(shou)持青秧插滿田(tian)，低頭(tou)便見水中(zhong)天，六根清(qing)凈方(fang)為道(dao)，退(tui)步原(yuan)來是(shi)向前(qian)。 

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