課程(cheng)描述INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終身壽險銷售
課程背景:
2021年中國政府在“教育領域、娛樂領域、房地產領域”重拳頻發,“三次分配”和“共同富裕示范區”的提出,更是彰顯了新時代國家層面的著力方向。這一切的發生,都預示著經濟增長的邏輯已經悄然改變,新周期、新模式、新動能將進一步加劇經濟的不確定性,新中產和高凈值人群的家庭財富增值邏輯將得到重塑,如果說前30年的中國更關注效率,那么2021年開始,中國發展的聚焦將在公平上。
機遇升級,挑戰也升級,疫情的影響,經濟的低迷,讓客戶的理財行為變得謹慎,監管嚴格引導產品趨向長期,移動互聯網的普及讓客戶更加理性專業,這些都對我們的專業服務能力提出更高的要求,保險發展真正進入到“專業成就價值”的時代。
而(er)市場上大部(bu)分的(de)營銷(xiao)課(ke)程,講(jiang)情緒不(bu)講(jiang)知(zhi)識(shi)(shi);講(jiang)現象(xiang)不(bu)講(jiang)本(ben)質;講(jiang)套路不(bu)講(jiang)邏(luo)輯;李(li)老師(shi)的(de)課(ke)程,將復雜(za)(za)的(de)銷(xiao)售知(zhi)識(shi)(shi)簡單(dan)化,把復雜(za)(za)紛亂的(de)經濟現象(xiang),總結為通俗易懂的(de)銷(xiao)售邏(luo)輯,深入淺出(chu)的(de)為大家梳理好終身壽(shou)保險的(de)銷(xiao)售邏(luo)輯。
課程收益:
● 了解終身壽產品特點和核心價值,激發銷售動力;
● 認知宏觀環境,升級知識結構,增強對終身壽險銷售信心;
● 認知客戶畫像與銷售過程中的“關鍵人”角色、確保主顧開拓能及時落地;
● 認知并(bing)掌握(wo)終身壽(shou)險(xian)在“宏觀風險(xian)、財(cai)商(shang)風險(xian)、法商(shang)風險(xian)”三大場景的風險(xian)挖掘(jue)。
課(ke)程對象(xiang):個險銷售人(ren)員,績優(you)、主管、優(you)質準主管
課程大綱
第一講:新時代的中產/高凈值家庭財富管理風險
一、2021年宏觀現象背后的深意
研討:校外培訓為什么被整頓?娛樂圈為什么被整頓?房地產為什么被調控?
1、內循環政策:長期不確定性劇增的應對方案
二、中產/高凈值人群資產管理風險
1、利率下行風險
2、老齡化風險
3、房產投資風險
三、高凈值人群專屬風險
1、解讀“共同富裕+三次分配”的深刻含義
2、中國高凈值人群的資產透明化進程
3、直接稅(shui)推進中的高客稅(shui)務風險(xian)(金稅(shui)四(si)期)
第二講:終身壽險產品功能及賣點
一、終身壽險如何實現“鎖定傳承”
1、從《民法典》視角看客戶的“傳承困局”
2、如何巧設“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現傳承無憂
工具:《一個故事+一張圖》講好終身的傳承功能
二、終身壽險如何實現“債務隔離”
1、從“富貴鳥案”看債務風險破壞力
2、如何巧用“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現債務隔離
工具:《隔離操作五步法》
三、終身壽險如何實現“稅收籌劃”
1、從娛樂圈案例看稅務籌劃必要性
2、《稅法》視角(jiao)看終身壽險的稅務籌(chou)劃功(gong)能
第三講:終身壽險客戶畫像與需求分析
一、以“社會身份”坐標進行客戶需求定位
身份一:家庭頂梁柱
身份二:社會新鮮人
身份三:女性群體
身份四:企業家人群
二、以“人生階段”坐標進行客戶需求定位
第一階段:個人單身期
第二階段:家庭形成期
第三階段:家庭成長期
第四階段:家庭成熟期
練習:如何通過“需(xu)(xu)求坐標體系”分(fen)析(xi)客戶畫(hua)像需(xu)(xu)求
第四講:終身壽險產品銷售邏輯
一、終身壽險產品銷售邏輯
1、鎖定風險:客戶家庭架構分析
2、制造需求:客戶家庭風險推演
3、方案呈現:客戶家庭方案設計
二、終身壽險產品溝通步驟
1、首談責任,鎖定保額
2、二說意外,放大功用
3、三說現價,養老無憂
4、四談控制,規避風險
5、五談傳承,指定受益
練習:為李先生(sheng)家設計(ji)一份《終身壽險產(chan)品(pin)計(ji)劃》
終身壽險銷售
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