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商圈建設營銷

【培訓收益】
第一部分：行業客戶選擇與營銷
-甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
-目標客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業特征分析
--為了生存的微型企業
--有了簡單積累的微型企業
--有了擴展積累的微型企業
--小型企業
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
-精準營銷--目標客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶
個體經營戶
代發資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套
-典型的小微企業
--貿易類
--生產加工類
--服務類
--運輸
-目標客戶定位
聚焦消費性行業
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
-四種為小企業設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫院設備經銷售批量獲客模式
-目標客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業街區、行業協會（商會）、電商平臺等
--供應鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商等組成網絡，協同作用
-客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例：醫院營銷時間： 上午去？下午去？晚上去？
案例：寫字樓營銷時間？
陌生拜訪之充分的準備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例：社區超齡兒童游園會
案例：大華虎城商圈獲客項目
案例：建業教育平臺獲客
- *訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業主客戶*場景話術分析與練習
案例：零(ling)售客戶*場(chang)景話術分析(xi)與練習 

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