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基金營銷服務策略

課程背景：
《資管新規》發布以后,資管產品轉型的方向是"凈值化”,然而凈值化的產品尤其是基金相較于報價型的產品,售前不好賣,售中售后重維護的痛點,讓很多銀行、證券公司、基金公司等機構的從業人員感到頭疼不已。
然而,只會賣固定收益產品的理財經理不是好投顧,懂得凈值型產品的漲跌邏輯和投資邏輯，才是每個理財經理、投資顧問轉型的方向。
一個優秀的營銷人員首先應該是一個“有格局”和“會說話”的人，前者能透過現象看清其背后的政治經濟邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當，還要博聞強識，做到會聊天，更要有高度的專業素養和靈敏的市場洞察力。
“優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)都是(shi)(shi)(shi)相(xiang)似的(de)(de)(de)，平(ping)(ping)庸的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)卻各(ge)有各(ge)的(de)(de)(de)平(ping)(ping)庸。”各(ge)大行的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)各(ge)具特(te)色，總的(de)(de)(de)來(lai)說，分(fen)為兩類(lei)：一類(lei)是(shi)(shi)(shi)優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)，也就是(shi)(shi)(shi)理(li)財顧(gu)問(wen)(wen)，是(shi)(shi)(shi)客戶信任(ren)的(de)(de)(de)朋友；一類(lei)是(shi)(shi)(shi)平(ping)(ping)庸的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)，也就是(shi)(shi)(shi)理(li)財產品推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)，是(shi)(shi)(shi)連自己(ji)都不信任(ren)的(de)(de)(de)路(lu)人甲(jia)，每個(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)卻都有一個(ge)顧(gu)問(wen)(wen)夢。勇敢的(de)(de)(de)心—逆勢財富管理(li)之基金營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)后期服務策略-理(li)財顧(gu)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)底層能力。

課程收益：
● 正確認識客戶投訴，掌握產品類客戶投訴的好技巧
● 基金售后的投資心態、基金健診、高效溝通的策略
● 基金售(shou)后的過程中(zhong),理財(cai)經理的專業服務的價值所在

課程對象(xiang)：國有銀(yin)(yin)行(xing)/股份制銀(yin)(yin)行(xing)/營(ying)銷人員、理財(cai)經理、客戶經理等

課程大綱
第一講：披荊斬棘——輕松處理產品服務營銷類客戶投訴
一、正確認識客戶投訴
1、怎樣正確的看待客戶投訴
2、很多投訴其實都可以避免
3、投訴的響應速度是關鍵點
4、安撫客戶營造良好的氛圍
5、澄清責任是投訴處理前提
6、快刀斬亂麻是解決的關鍵
二、艱難溝通2個關鍵詞
1、責任
2、時間
三、艱難溝通4個場景
1、零和博弈
2、逆勢說服
3、合作拆伙
4、利益剝奪

第二講：售后服務之基金健診——貫穿基金銷售的一把利劍
一、以基金健診的名義
1、以解套名義
2、盤活存量、引進增量
3、通過二次服務開展二次營銷
4、實現銀行與客戶共贏
二、基金健診的流程圖
1、客戶賬戶
2、單個基金
3、調倉優化
三、基金健診的流程化
1、業績排名-最直觀反應
2、基金公司-能不能留人
3、風格特點-價值還是成長
4、助漲抗跌-很關鍵
5、基金經理-靈魂
6、資產配置-得懂股票
四、基金健診轉換原則
1、同公司轉換
2、同風格轉換
3、基金池轉換
4、組合轉換

第三講：售后服務之投資心態——下跌途中如何堅持基金投資
一、基金投資的幾個要點
二、左側交易VS右側交易
三、投資基金的時候，會下跌么？
1、心態：下跌是正常的
2、為什么在低估的時候買，還會下跌
四、下跌來了怎么辦？
1、分批次買入
2、在低估時期購買，多久可以盈利
3、突然大跌，要不要額外買一筆
4、市場持續下跌，資金用完了怎么辦
5、下跌會不會漲不回來
五、基金投資需要“三個等待”
1、等待市場犯錯誤
2、等待價值回歸
3、等(deng)待(dai)市場非理性

第四講：售后服務之高效溝通——從面談開始
一、VIP客戶的典型心里話場景分析
二、典型面談場景風險分析
1、話術開場白的三大目標
2、話術開場白的三大禁忌
3、話術開場白的六大要點
4、話術開場白的標準流程
1）感謝客戶接見
2）以客戶為中心的自我介紹
3）寒暄\贊美\關聯話題
4）確定溝通議程\減壓
5）時間預期
三、服務營銷客戶-異議處理
1、基金產品銷售常見客戶異議處理
2、營銷中挑戰性問題的解決方案
1）是否將產品講解清楚
2）風險揭示是否清楚
3）配置是否適合客戶
4）雖然過往業績很好，但不能向客戶暗示未來的業績也會很好
5）不得向客戶做出保證收益、保底收益的承諾
6）在銷售成交前，確保客戶已經清楚產品的屬性及條款，并做足了風險提示
7）在講解產品時，切勿忘記向客戶提示相應的費用
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