課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶經理零售營銷
課程背景:
互聯網金融沖擊下,越來越多的客戶不去網點了,各大銀行掀起智慧銀行轉型,傳統營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重、貴賓客戶不斷流失,存款新增難上加難,為解決新時代轉型下更好的服務營銷客戶問題,需要客戶經理更專業的營銷技巧,更新穎的營銷策略!
課程(cheng)(cheng)(cheng)設計(ji)以(yi)6D設計(ji)為(wei)原理(li),以(yi)結果(guo)為(wei)導向,緊密圍繞客(ke)戶(hu)經理(li)典型營銷(xiao)情境(jing),系統提(ti)升客(ke)戶(hu)經理(li)營銷(xiao)技巧(qiao),例如:基于產(chan)品導向電(dian)話邀(yao)約(yue)、存款(kuan)情境(jing)營銷(xiao)、微信服務營銷(xiao)、情境(jing)邀(yao)約(yue)沙龍異業(ye)聯盟等,過程(cheng)(cheng)(cheng)設計(ji)學、練、用(yong)、評,課程(cheng)(cheng)(cheng)結束客(ke)戶(hu)經理(li)即可運用(yong)所學知識(shi)提(ti)升業(ye)績(ji)。
課程收益:
● 存量客戶維護與電話邀約情境
● 基于建行零售產品推薦及異議處理情境
● 廳堂、存量、代發等7大類客群存款情境
● 微信吸粉、宣傳、維護情境
● 異業聯盟營銷情境
●廳堂客戶交叉銷售
● 廳堂六類情境微沙龍
● 客(ke)戶情境邀約沙(sha)龍
課程對象:網點行(xing)長、客戶(hu)經(jing)理、產品銷售經(jing)理
課程大綱
引言:智慧銀行轉型過程中網點挑戰與機遇
一、客戶、網點及銀行發展趨勢探討
1、廳堂發生的變化
2、客戶生活發生的變化
3、支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
4、國內銀行發展的趨勢
案例:某國有行全國推行全功能型無高柜網點打造
二、智能化轉型下營銷的機遇與挑戰
1、從等客上門——主動出擊
2、從業務辦理為主——服務營銷一體
3、從簡(jian)單(dan)產品(pin)銷售(shou)——綜合產品(pin)營銷
情境一:零售產品推薦及異議處理
智能化網點轉型中產品推薦的痛?
一、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
信用卡營銷案例:深圳農行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張
1、信用卡——產品分析與營銷話術設計
2、信用卡——產品異議處理話術設計
3、有效的營銷客戶工具設計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
4、有效營銷演練及話術通關
5、信用卡——聯動營銷
情景演練通關:基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
二、成功推薦基金定投的四個關鍵
基金定投營銷案例:5天80個基金定投
1、三個工具
2、四段話術
3、基金定投常見異議及應對策略
情景演練通關:基于基金定投營銷買點話術及演練通關
三、活利盈——產品成功推薦五大關鍵點
活利盈案例:5天簽約105戶活利盈,簽約賬戶季度新增存款2000萬
1、目標客戶分析
2、活利盈買點分析
3、一段話營銷話術設計
4、活利盈推薦異議處理
5、一個營銷工具
情景演練通關:基于活利盈營銷話術及演練通關
四、產品推薦原則及話術提煉技巧
1、基于零售產品的營銷話術提煉
2、重點產品營銷工具設計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
案例:現金分期營銷工具
沙盤演練:基于重點營銷產品工具設計大賽,現場PK呈現
五、業績倍增——產品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財等產品異議表
1、基于客戶心理產生異議的三大原因
2、處理異議的三大原則
3、處理異議的方法
1)處理方法一:冷處理、轉移話題,避開正面回復
2)處理方法二:先給客戶打預防針防止絕
3)處理方法(fa)三:從正(zheng)面(mian)回復客戶的問題
情境二:存量客戶盤活及電話邀約情境
案例:網點王行長存量客戶的困惑
一、存量客戶維護的四大現狀
二、存量客戶盤活三大舉措
1、客戶分層管理
2、客戶分類營銷
3、電話邀約與營銷
1)基于新一代系統精準客群篩選建模
2)短信群發情境
3)電話邀約情境
案例:某省建行300個分期通電話,只有3意向客戶……
案例:廣東省農業銀行成功的電話邀約,現場447通電話,成功邀約309位,成功率69.12%
三、如何精準找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
1、啟-如何讓客戶愿意聽下去
2、展-產品介紹如何更好抓住客戶
3、釋-客戶異議處理(結合產品)
4、合-達成共識
案例1:某行信用卡營銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術
案例4:理財產品營銷話術設計
案例5:建行分期貸款類營銷案例
五、結合流程梳理一批客戶名單,現場實戰
六、實戰總結與反思
1、根據流程每組定制一款產品話術
2、電話邀約十大(da)注意事項
情境三:微信服務營銷情境
導入:微信服務營銷現狀及困惑
案例:某客戶經理,1條短信實現20個金蘋果案例
一、微信服務營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例:個人形象的個性化設計
優秀案例:某銀行客戶經理
三、微信吸粉情境
1、廳堂辦業務客戶吸粉
工具:吸粉工具
話術:吸粉話術及異議處理
2、廳堂等候區客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
1)存量客戶吸粉原則及技巧
2)貴賓客戶批量吸粉情境
3)普通客戶批量吸粉情境
案例:理財客戶微信吸粉
四、微信維護及營銷
案例:一篇微信帶來3000萬存款
1、微信維護的價值
1)微信朋友圈維護?
a八類客戶感興趣宣傳類型
b朋友圈點贊技巧
案例:一次點贊失去引發客戶投訴!
2)微信朋友圈怎么發?
a微信發送頻率
b不同時間微信發送策略
c營銷型微信怎么發更有效?
失敗案例:某客戶經理產品推薦案例
優秀案例:建行某客戶經理分期通朋友圈宣傳
優秀案例:建行某客戶經理金鈔朋友圈發送
優秀案例:某客戶經理基金營銷發送案例
2、微信群發技巧
五、微信營銷技巧
1、標簽建立
2、微名片制作
3、客戶關鍵信息備注
4、加好友以后微信名片推送
5、微信文章標題吸引力
6、文(wen)案簡單明了,買點清晰
情境四:網點穩存吸存情境
案例:某網點8月存款6.5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8.2億
一、7類20種精準存款營銷
1、關鍵時間存款調節類
2、資金承接類
3、結算類客群
4、忠誠穩定類
5、代工客群類
6、第三方客群
7、他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
1、不同層級客戶吸存策略
1)開源節流——高端客戶維護策略
案例:某省建行不同層級吸存策略
案例:漢口銀行不同層級客戶吸存策略
2、潛力客戶吸存策略
1)潛力客戶分析
案例:某省農行不同層級吸存策略
3、短信吸存策略
案例:建行/農行短信吸存
案例:浦發銀行吸存策略
1)短信編輯——短信吸客3個關鍵
4、理財類客戶存款營銷策略
1)理財布局策略
2)理財到期客戶產品配置策略
案例:某國有行理財轉化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
1、柜面客戶吸存策略
1)柜面存款產品及營銷話術
2)柜面存款挽留“四步法”
案例:建行版柜面吸存策略
案例:廣州民生銀行柜面吸存策略
2、等候區及流量客戶吸存策略
案例:某建行廳堂存款營銷策略及話術
四、代發資金留存及吸存策略
1、獲客——代發客戶10類獲客來源分析
2、經營——維護時機及經營策略
3、營銷——三種代發客戶營銷策略
案例:浦發銀行走進代發營銷案例
案例:建設銀行走進代發營銷策略
五、走進市場抓結算
1、銀行結算類客戶現狀分析
2、存量客戶結算客戶維護及跟進
3、結算類客戶產品配置策略
4、結算POS/二維碼營銷策略
5、結算POS/二維碼營銷工具設計
案例:建行銀行二維碼支付(龍商戶)營銷策略
小(xiao)組演(yan)練:網點精準(zhun)吸存方案設計
情境五:異業聯盟情境
案例:深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會,某行聯盟舉辦,3天開卡1500張
一、異業聯盟意義及價值
二、異業聯盟情境
1、社區商戶聯盟
2、商圈商戶聯盟
3、事業單位聯盟
案例:事業單位聯盟
三、社區商圈異業聯盟模式建立
1、社區營銷困惑
2、社區商圈聯盟四大價值
3、社區型網點聯盟打造
1)客戶分析
2)商戶盤點
3)商戶選擇
4)制定方案
案例:上海浦發社區聯盟方案
案例:滄州建行異議聯盟方案
4、商戶洽談
討論:基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例:龍商戶洽談策略及話術
案例:照相館洽談策略及話術
5、運行推廣
小組研討:分組社區商圈聯盟方案設計
四、專業商圈異業聯盟模式建立
案例:廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……
小組討論:商圈客戶營銷挑戰?
案例:云南省某農商行建材市場聯盟案例……
1、商圈聯盟流程
1)商圈客戶盤點
2)商圈客戶選擇
3)商圈客戶洽談話術及異議處理
a不需要
b我已經有合作銀行了
c你們只是雷聲大雨點小
4)商圈客戶聯盟運行及推廣
分組聯盟方案設計:家具市場、4S店聯盟、裝修公司聯盟、大型超市等
五、連鎖店聯盟策略
案例:某省建行一次商戶POS營銷引發2000家連鎖店營銷商機…
六、事業單位聯盟模式建立
案例:多次拜訪依然敲不開重點學校的門
1、事業單位營銷挑戰
案例:銀事聯合,創希望工程新篇章
2、事業(ye)單位(wei)聯盟原則
情境六:智慧銀行轉型下——廳堂六種情境微沙龍
案例:深圳某國有行某網點每天客流大,人手緊張,如何做好服務的同時做好營銷,經過系統培訓學習,4天919張信用卡的案例,其中一場微沙龍實現8張信用卡
一、廳堂微沙龍兩大形式
1、服務型微沙龍
2、營銷型微沙龍
3、服務+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務營銷微沙龍
1、人民幣識別微沙龍及產品切入
1)理財產品切入
2)大額存單切入
3)基金定投切入
4)代銷保險切入
2、咋騙知識防護微沙龍
1)短信服務切入
2)掌上/網銀切入
3、有獎問答型微沙龍
4、情感營銷型微沙龍
5、直入主題型微沙龍
6、對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1、微沙龍開場
1)微沙龍開場三個關鍵
2、微沙龍實施及產品推薦
3、微沙龍產品促成技巧
4、微沙龍產品推薦異議處理
案例:客戶說您別做了,去開一個柜吧
案例:理財收益太低了
案例:信用卡額度太低了
案例:貸款額太少了?
案例:某國有行活利盈異議處理
例如:我需要回家和我家人商量
5、微沙龍結束技巧
1)微沙龍收尾
2)倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
1、廳堂微沙龍通關演練
2、以小組(zu)為單(dan)位,進行微沙龍情境(jing)演練(lian),然后PK及通關
情境七:網點情境邀約沙龍
導入:銀行網點為什么要舉辦沙龍?
一、邀約沙龍挑戰
1、要么邀約不到人
2、要不老師那幾個熟悉的面孔
3、沙龍做了沒有效果
4、電話跟進缺乏話術
失敗網沙案例:某行營業網點保險連續3個月沒有業績,組織保險沙龍……
二、沙龍舉辦失敗的六個原因
1、失敗的電話邀約
2、將沙龍當成產品說明會
3、舉辦過于倉促
4、將沙龍當成任何和負擔
5、沙龍結束后不跟進
6、活動結束后不總結
三、邀約沙龍種類
1、服務型沙龍
2、營銷型沙龍
四、成功沙龍實施22個節點
1、沙龍前9個關點
2、沙龍中9個節點
3、沙龍后4個節點
五、成功舉辦七大關鍵事項
案例:漢口銀行理財沙龍,消費型保險10單,收益型保險5單300萬,基金定投戶15、信用卡5張,惠鑫存8戶
1、事前準備
1)基于不同月份的沙龍主題選擇
2)基于不同客群的沙龍主題選擇
3)全年客戶沙龍主題例舉
案例:建行中秋節服務型沙龍方案
案例:建行理財沙龍方案
2、邀約話術設計及強化培訓
1)產品買點分析及促成話術及異議處理
案例:建行分期通電話邀約話術
案例:農行賬單分期電話邀約話術
討論:基于現有營銷產品的話術設計
3、客戶精準篩選及邀約話術設計
1)存量客戶精準的客戶篩選
2)客戶篩選的標準及依據
案例:保險沙龍客戶邀約篩選
討論:基于不同產品導向的客戶篩選
4、客戶邀約的注意事項
1)被動邀約
2)主動邀約
案例:廳堂實現常態沙龍邀約策略
5、會前確認——沙龍前錦囊
六、沙龍中——五步流程
情境講解:浦發銀行實戰沙龍模擬
1、沙龍暖場
1)沙龍暖場目的及技巧
2)工具:
a沙龍音樂集
b沙龍視頻集
2、主持開場
1)沙龍開場——如何快速吸引客戶
2)微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
3)沙龍中——如何潤物細無聲切入產品
案例:建設銀行邀約沙龍開場設計
3、領導講話
4、主講宣講
5、促成配合
1)工具
2)《現場客戶意向調研表》
3)《獎品設置技巧》
七、沙龍后——三大舉措
1、過程分析
2、業績統計
3、收單部署
1)工具
客戶經理零售營銷
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已開課時(shi)間Have start time
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