課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
財富客群營銷管理
課程背景:
什么內容將吸引到什么客戶。如果以傳統的米面油和福利權益為內容,吸引過來的客戶只是為了薅銀行羊毛,并不是認可銀行的專業能力,一旦其他銀行的羊毛更多,客戶會義無反顧的奔向下一家銀行。
員(yuan)(yuan)工的(de)專(zhuan)業性成(cheng)為(wei)客戶最關(guan)心的(de)維度。作為(wei)銀行(xing)從業人員(yuan)(yuan),必(bi)須要(yao)回歸本(ben)源,回歸專(zhuan)業。只(zhi)有讓客戶認可銀行(xing)員(yuan)(yuan)工的(de)專(zhuan)業能(neng)力,為(wei)客戶持續(xu)創造價值,才能(neng)牢牢的(de)留住(zhu)客戶,才能(neng)實現金融產品的(de)營銷(xiao)。
課程收益:
1、以往有用的成功經驗,現在沒什么用了;
2、網點人員緊缺,專業人才斷層,業務發展艱難;
3、員工與客戶生疏,存量客戶提升乏力;
4、營銷手段落后單一,新客獲取無抓手;
5、存款增長乏力,基金、貴金屬、保險賣不出去,業績難以提升;
6、“下指標,提要求”的粗放管(guan)(guan)理(li),激化管(guan)(guan)理(li)矛(mao)盾(dun)。
課程大綱:
第一階段 專業能力提升輔導
第一講:財富客戶偏好的變化
一、財富客群年齡的變化
二、財富客群投資偏好的變化
三、財富客群最重要的投資需求
1、全球資產配置;
2、全球新興、熱點產品投資;
3、金融及財富管理市(shi)場熱點信息和洞(dong)見;
第二講:財富管理行業發展趨勢
一、“賣方銷售”→“買方投顧”;
二、全市場、全球化資產配置;
三、金融機構間相互協同、揚長補短;
四、“固收+”成為金融機構發力重點;
五、雙碳、綠色、ESG的國家戰略投資機會;
六、專業的投資者教育。
第三講:財富管理產品分類及特點解析
一、常規投資品種概覽及風險特點
1、期貨(期權);
2、股票;
3、基金;
4、銀行理財;
5、國債、存款、保險;
6、港美股。
二、全球主要大宗商品及其關聯影響
1、原油(WTI、布倫特);
2、貴金屬(上海金交所、COMEX黃金);
3、有色(COMEX銅);
4、煤炭、鋼鐵;
5、農產品(CBOT大豆);
6、美元指數
三、全球主要交易市場及交易規則
1、A股;
2、港股;
3、美股;
4、期貨(內盤);
5、期貨(外盤);
6、美元指數。
第四講:建立適合自己的交易策略
一、基本面交易策略
(一)基本面分析的優劣勢
(二)股票
1、宏觀經濟;
2、行業分析;
3、公司分析。
(三)期貨
1、供求關系;
2、經濟周期;
3、季節因素;
4、金融市場變動;
5、政府政策;
6、政治因素;
7、社會因素。
二、技術面交易策略
(一)技術面分析的優劣勢
(二)構建適合自己的交易邏輯
1、蠟燭圖部分;
2、技術形態部分;
3、常用指標部分。
4、構建適合自己的交易邏輯
(1)MACD背離交易邏輯;
(2)雙頂雙底交易邏輯;
(3)頭肩頂/底交易邏輯;
(5)通道突破(po)交(jiao)易邏輯。
第二階段 營銷能力提升輔導
第一講:零售銀行數字化轉型的時代背景
一、傳統銀行的困境
1、客戶結構盤點
(1)倒金字塔式的客群老齡化;
(2)現有營銷方式難以觸達年輕客戶;
2、營銷方式剖析
(1)廳堂營銷
(2)電話/短信營銷
(3)社區營銷
(4)沙龍營銷
4、經營管理的重構
(1)員工培養策略
(2)過程管理重構
二、數字化營銷的實踐成果
1、業績轉化
(1)理財銷售;
(2)基金銷售;
(3)保險銷售;
(4)信用卡營銷;
(5)AUM綜合提升。
2、數字資產
(1)粉絲量
(2)閱讀量
(3)社群量
三、零售銀行數字化轉型的主要挑戰
1、員工特別是管理人員對數字化轉型的認知度;
2、數字化轉型的必要性和方法手段;
3、如何招聘、培養和保留數字化人才,落實零售營銷條線的數字化轉型;
4、如何通過數字化轉型追尋新的收入來源、新的產品和服務,新的客戶體驗和新的價值;
四、數字化轉型的前提:認知轉型
1、戰略層的認知;
2、科技層的認知;
3、業務層的(de)認知。
第二講:打造數字時代的線下獲客場景生態圈
場景一:精耕園區|農區(一家最懂產業的銀行)
營銷策略一:關注客戶主業
1、產業政策
2、市場環境
3、經營風險
4、法務稅務
5、產業鏈機會
6、跨界合作
營銷策略二:關注客戶家庭
1、資產隔離
2、財富管理
3、財富傳承
4、子女教育
案例:
某銀行天府新區支行“大眾創業 萬眾創新”專營支行
某行與天府軟件園、菁蓉大廈協同案例
場景二:精耕社區(一家為社區和家庭創造價值的銀行)
(一)如何與社區建立深度合作關系
(二)社區營銷的本質
(三)家庭營銷的入口
(四)社區活動案例解析
案例:
第四屆中國網絡視聽大會
小小銀行家2、0版
某銀行&南山社區協同案例
場景三:商圈聯動:銀行|商家|客戶共贏
(一)商圈運營思路
采用 “自建流量+渠道合作”的模式,以微信視頻號為載體,搭建商戶運營生態圈。
(二)商圈運營策略
1、線上:
【商戶端】
存量收單商戶→添加微信→商圈生態合作群→內容持續投放→吸引新商戶加入實現裂變
【客戶端】
個人客戶→公域平臺→私域平臺→福利群→本地商戶福利內容投放→吸引新客戶加入實現裂變
2、線下:
【商戶端】
按月召開商戶座談會,傾聽商戶反饋,加深銀商合作關系,成為商戶存、貸、收單業務的主要結算銀行。
【客戶端】
推行產品體驗官招募計劃,以客戶主動報名的形式,在客戶中選拔體驗官,設置激勵政策。
案例:
某銀行總行直屬支行
某銀行北京右安南橋支行
某銀行北京通州支行
場景四:學術聯動:對公零售雙帶動
(一)高校
(二)學術論壇
場景五:圈層聯動
解鎖高端獲客
場景六:媒體聯動
助力品牌獲客
案例:
某銀行(xing)&地鐵傳媒&成都電視臺
第三講:打造線上數字化獲客生態圈
一、場景金融(線上)
(一)線上場景金融生態圈業務邏輯
(二)線上消費金融實際案例
1、京東金融金條資金端項目;
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目;
3、ETCP停車場經營權人經營項目;
(三)線上二類賬戶及線上分期業務實際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目;
2、天金所二類賬戶輸出項目;
二、流量金融(線上)
(一)什么是流量營銷
(二)為什么要做流量營銷
(三)監管政策解讀
1、存款新規的解讀;
2、互聯網存款對客戶的影響;
3、存款新規對銀行的影響;
4、目前的應對方式是否有效;
5、銀行互聯網營銷的出路在哪里。
(四)總行級零售戰略解讀
1、數字化轉型已成為各大銀行總行級戰略共識;
2、數字化轉型=工具30%+運營70%;
3、數字化轉型勝任數字模型;
4、分、支行數字化轉型路徑;
(五)流量營銷與傳統營銷的區別
1、地域范圍:突破周邊2公里的地域限制
2、時間范圍:突破朝九晚五的營業時間限制
3、交互方式:高效的批量交互方式
4、客戶狀態:由被營銷轉為主動咨詢
5、員工狀態:由推銷員轉為專業顧問
6、業績指標:實現自然增長
(六)流量營銷的成果
1、業績轉化;
2、數字資產;
3、閱讀數據;
4、解鎖商圈;
(七)如何從0開始做流量營銷
1、銀行私域流量與其他行業的四大差異:
客群的匹配性;
產品的特殊性;
內容的合規性;
流程的復雜性。
2、自建私域流量的注意事項:
選對平臺;
選對主題;
內容合規;
強化交互;
流程便捷。
3、行業對標分析
銀行同業對標分析:招商銀行
異(yi)業對標分析:寶島眼(yan)鏡
第四講:線上流量營銷實訓部分
第一步:定位
1、我是誰?(人設定位)
2、我的主題?(內容定位)
3、我想要什么客戶?(客群定位)
【實訓作業】
IP定位:給自己的流量平臺賬戶起名,撰寫一句話簡介
第二步:內容(內容定位)
1、理財類;
2、貸款類;
3、保險類;
4、信用卡類;
5、基金類;
6、支付結算類(二三類賬戶輸入、線上收單);
7、貴金屬類;
8、權益類。
【實訓作業】
結合IP定位,明確自己要持續輸出的內容主題
第三步:組建流量矩陣(客群定位)
1、重點公域流量平臺分析:
2、微信公眾號后臺常用功能解析
3、微信視頻號后臺常用功能解析
【實訓作業】
1、完成微信訂閱號或知乎注冊,結合內容定位,發布一篇主題圖文;
2、完成微信視頻號注冊,結合內容定位,拍攝發送一條主題視頻。
第四步:社群運營轉化
1、社群價值;
2、社群規則;
3、社群管理;
4、社群運營。
【實訓作業】
1、結合內容定位,建立第一個企業微信客戶群。
2、通過線上線下的方式,吸引客戶進群。
3、把訂閱號或視頻號內容轉發到群里。
4、結(jie)合IP定(ding)位,在(zai)群里與成員批量交互。
財富客群營銷管理
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