跨越信息鴻溝，營在數字轉型
講師：谷(gu)子 瀏覽次數(shu)：2559
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
智慧社區營銷能力提升課程
【課程背景】
2019年5月印發的《數字鄉村發展戰略綱要》指出，到2020年，數字鄉村建設取得初步進展，“互聯網 政務服務”加快向鄉村延伸，網絡扶貧行動向縱深發展，信息化在美麗宜居鄉村建設中的作用更加顯著；到2035年，數字鄉村建設應當取得長足進展。城鄉“數字鴻溝”大幅縮小，農民數字化素養顯著提升。農業農村現代化基本實現，城鄉基本公共服務均等化基本實現，鄉村治理體系和治理能力現代化基本實現，生態宜居的美麗鄉村基本實現。為了快速響應上述政府數字鄉村和智慧社區工作要求，中國聯通作為信息化主力軍，有責任和義務整合全市16個轄區網絡、平臺、技術優勢，聚焦“數字鄉村”和“智慧社區”建設項目，并全力以赴完成這一工作的推進與落地。
其次，隨著鄉村數字基礎設施建設的推進和數字經濟技術的賦能，數字化、線上化也將越來越成為農村創新創業的重要形式和必然趨勢。不斷催生的淘寶村、村播、眾-籌農業、定制農業、共享農業、云農場等數字鄉村新產業新模式新業態， 也需要中國聯通為周邊郊區農村和社區提供通信服務保障。
國家提倡建設平安鄉村、數字化的新農村，是滿足農村鄉鎮客戶群體對安全、通信需求。例如：安全生產、養殖、看家、護院，包括疫情期間的居家隔離、病房看護、布防監控等諸多場景針對農村和社區市場有很大的需求；
那么，中國聯通如何抓住政府工程的紅利？如何形成一套行之有效的數字化鄉村與智慧社區項目建設打法？又如何給一線銷售人員注入一針強心劑呢？
本課程將教會學員“三招五式四關鍵”掃村營銷操盤模式和“智慧社區“精準攻防掘金，即：以網格支局隊伍營銷能力提升為基礎，圍繞數字鄉村和智慧社區項目建設為核心，以看家監控（信息化應用）作為切入點、聚焦高價值融合看家禮包、全面教授村委、物業合作洽談方法、掃村+入戶關鍵動作、分場景營銷話術等，幫助中國聯通打造一批優秀營銷團隊，加快數字平安鄉村建設、促進智慧小區高值融合業務發展，大幅度提升異網策反拉新率。
【課程收益】
1、了解移動互聯網時代客戶消費需求及心理變化
2、掌握農村市場整村推進營銷模式的升級版操盤方法
3、掌握社區家庭市場攻防營銷模式
4、熟練運用營銷過程中，針對不同人群的關鍵對話技巧
5、利用互聯網工具進行高效運營和管理用戶
【課程對象】
城/鄉網格支局長、網格經理、營銷人員等
【課程大綱】
第一模塊：數字鄉村運營發展篇
第一單元：新機會、新挑戰、新發展——5G發展，農村市場新藍海
1、 認清5G全業務生態下市場競爭變化
（1) 流量盛宴結束，中國聯通的5G新品還有新機會嗎？
（2) 移動物聯網時代，農業農村市場催生的重要變化
（3) 從4G到5G，中國地區農村客戶的突破口？
（4) 后疫情時代，農村市場會成為中國聯通業務發展的下一個藍海嗎？
（5) 農村市場客戶以攜號轉網為切入點的需求變化解讀
（6) 新一代信息通信技術成為推動農業農村發展的新引擎
（7) 數字化新農村的案例解讀
2、 數字農村建設的新突破——看家的崛起
（1) 看家業務是什么？
-看家與傳統監控的區別是什么？
-看家的使用場景有哪些？
-競爭對手響應國家“數字化鄉村”建設的策略是什么？
（2) 發展看家業務能為中國電信帶來什么？
-萬物互聯，看家鎖定家庭用戶市場
（3) 11個周邊城區發展看家業務，中國聯通的優勢是什么？
第二單元：實戰營銷篇——基于良好談判溝通的農村營銷操盤策略與關鍵動作
1、 針對不同農村鄉鎮社區的營銷突破策略
（1) 商圈型鄉鎮
（2) 社區型鄉鎮
（3) 候鳥型鄉鎮
2、 如何通過“三講”方式與政府干部建立共識
（1) 與村干部溝通話術
（2) 與村干部溝通注意事項
3、 鄉鎮村不同級別政府干部高效面談的六個階段
（1) 開場與話題切入
鋪墊暖場，關系切入
注意禮貌，尋找合適的時機開口
開場白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長聊“數字鄉村”產品？
（2) 探索對方關注點，引發共鳴
從關懷客戶入手，掌握鄉鎮實際通信現狀
講故事、講案例、講數據，引發政府領導興趣
多重維度測評商機形成
群策群力：鄉政府領導核心關注啥？
（3) 講故事、案例、數據，解決方案帶入
自信從容，把產品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
千萬不要羅列產品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
（4) 判斷商機、獲取承諾
多維度判斷商機的成熟條件
贏取政府干部成交的關鍵動作承諾
（5) 快速成交與異議處理
引導政府干部轉換角度看待問題；
利用異議，洞察政府干部真實需求，從反面強化我方意識；
（6) 結束與離開
不要生硬離開，從服務的角度多問一句，提升政府干部感知；
4、 農村整村推進營銷開展流程與關鍵動作：三招五式
（1) 第一招：選人備料做客情
-選定營銷村組，鎖定關鍵人
-兵馬未動，物料先行
-獲得村民聯系名單，逐戶建檔成冊
-話術設計，提前角色預演培訓
-進村必帶的“三張表、八件套”的規范標準
-進村工作布置五定原則
（2) 第二招：攻縣、攻鄉、進村入戶四必會
-如何與縣政府、鄉政府，村委會建立聯系
-目標用戶選取與接觸
-目標用戶選取的多種途徑
-“兩做一不做”原則
-會讓關鍵人使用破冰話術
-會產品場景式介紹話術
-針對不同類型客戶切入話術：種養殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
-挖掘需求話術：四級需求引導法
-產品“三點式”超級賣點話術：地圖法+魚骨式
-使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
-客戶購買異議話術：3F化解法
-成交信號識別與促成話術
-添加微信，促成后期微信聯系
（3) 第三招：交付安裝勤開會
-交付之時三會：碰頭會、質量分析會、二次動員會
-用戶層面交付說明
-村委會層面交付說明
（4）入戶營銷“五式”專治常態化掃村“老大難”癥狀
-如何解決信任感？
-如何解決用戶不在家？
-如何解決異網用戶轉網？
-如何解決用戶猶豫不決？
-如何獲取用戶新介紹信息？
5、 數字化鄉村“1+3”掃村四大關鍵點
（1）關鍵一：做好一村一冊、讓異網目標清晰，請從選好村開始
-選村兩項基本原則
-地方關系的兩組關鍵人
-建立資料齊全的一村一冊，遵循“兩做一不做”
-異網占比高區域的資源篩查與攻堅
（2）、關鍵二：學會借力打力，積極洽談三必做
-政府的補貼資源有什么？
-我們能給對方帶來什么？
-需要我們一起做什么？
（3）、關鍵三：運用“*”，將業務講解變成有聲有色的場景
-七步營銷法，確保人人會講、人人過關
-情景式營銷，如何運用“*”
-銷售裝維配合至關重要
（4）、關鍵四：市縣級支撐標桿牽引規模推進
-建立一級負責人制度，整鎮專項推進
-快速打造標桿，推動政府行業部門聯合推廣
-資源牽引，激勵穿透
第二模塊：智慧社區運營發展篇
第一單元： 5G數智時代，城市社區中CHBN全新解讀與認知
1、 運營商城市小區家庭市場競爭的新變化
（1) 從4G到5G，透過數據看三大運商的發展
（2) 新一代消費決策者的需求變化
（3) 案例：浙江移動小程序營銷解讀
2、 社區攻防掘金增長曲線圖
第二單元：獨具匠心的城市社區場景實戰法
1、 我們的客戶在哪里？
（1） 客戶精準畫像分析法
-直接畫像法
-延伸畫像法
（2） 不同角度審視客戶需求
-求美
-求惠
-求便
-求異
-求社交
-求安全
2、 不同小區的畫像分析與營銷策略
（1) 高占小區
（2) 對峙小區
（3) 低滲小區
（4) 空白小區
3、 物業溝通與談判合作
（1）物業溝通前期準備
-“三情“收集：敵情，我情，客情
-物業基本信息摸排：《物業信息摸排表》/“三借”溝通法
-物業關鍵聯系人基本信息：關鍵人的行動軌跡
-確認物業洽談關鍵目標：制定拜訪方法與內容
-電話提前預約關懷：確定見面時間/地點等
-相關物品準備：宣傳資料/相關表單/名片、禮品/做記錄相關文具等
（2）物業拜訪中與辭別客戶
-自我介紹：破冰話術——開門見山/順理成章/以終為始
-表達來意/創造共贏：以價值入手挖需求/承諾保證
-傾聽意見
-把控時間
-適時領導出場
-贈送禮品
-表達謝意
-預約下次見面時間
（3）物業拜訪后續關系維護
-生成物業信息作戰圖
-做好與物業工作人員互動
-及時響應物業領導號召，回饋業主：進群——紅包互動等
-節假日溝通走訪
-組織或積極參與物業公益社區活動
（4）無物業式的老、舊、散小區溝通
-找準小區KOL業主
-與業委會建立聯系
-與樓長建立互動
-小區內發展下線銷售人員
-以鄰居身份進群與業主互動
4、 社區地推場景：721營銷模式
（1) 小區擺攤選址與現場布置實操
（2) 建立小區熟客名單制
（3) 小區營銷的“三選三能”
（4) 客戶攔截與營銷話術訓練實操
（5) 上門入戶營銷的標準化操作動作、話術與工具應用
（6) 上門前應做好充分準備
（7) 上門時規定動作-入戶整體流程
（8) 上門入戶營銷流程與話術
（9) 上門入戶營銷工具應用：家庭花費開支優化算帳本
第三單元：社群激發、紅利變現——社群營銷天龍八步
1、 企微建群與裂變獲客
（1) 群定位與用戶畫像細分
-打破常規，換種思維去建群
-用戶入群的六個理由
-群名決定了群定位
-群規的設定與用法
-精選用戶入群法——直接畫像與延伸畫像
（2) 獲客入群的“四借”法
-借關系——圈住你的親朋友的好友
-借群——巧用他們社交關系鏈
-借媒介——擅用微信小程序
-借渠道——異業聯盟生態圈
-工具：微信群員信息收集表
（3) 設計引流噱頭的六個妙招
（4) 全圈裂變的六個方式
-裂變前的四個準備決定群命運
工具一：裂變獲客話術
工具二：裂變活碼制作與生成
-六種爆增客流量的裂變方式
（5) 社群人設矩陣打造與設計
-個人在社群中的身份定位
-人設打造的小技巧
-企業微信號人設打造
2、 群內高效營銷六步法
（1) 群健康營銷的六步法
（1) 破冰初識
-變陌生人為友的技巧
-制造群內榮譽感
-用“身份”搶用戶時間
（2) 用戶細分
-用戶畫像建立方法
-用戶標簽打造步驟
（3) 內容設計
-吸睛宣傳的七個切入點
-朋友圈的內容設計與發放
-提高朋友圈關注的技巧
-群內宣傳內容設計與宣傳
（4) 體驗引導
-引流品的構思
-利潤品的選擇
-爆品組合
-鎖客品的設計
-一句話的場景引導
（5) 疑惑打消
-打消疑慮的三種方法
-客戶留存技巧
（6) 成交復購
（2) 群員留存與多次轉化
（1) 群員關系維系的 3721法：讓群被關注
（2) 留存與轉化的四個關鍵
（3) 制造粘性的五個妙招
3、 快閃群炒作營銷
（1) 弄懂消費者產生購買的八大心理
（2) 群活動的“五段”法及工具
-五段：
-前期準備
-加人擴群
-預熱宣傳
-開展執行
-總結復盤
（3) 微信群智慧化的工具
智慧社區營銷能力提升課程
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