課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績(ji)效銷售(shou)團隊建設與管(guan)理培訓
課(ke)程對象:銷(xiao)售(shou)(shou)主管、銷(xiao)售(shou)(shou)經理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)總監、企業負責人(ren)等中(zhong)高級銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)人(ren)員。
課程收獲
企業收益:
1、掌握高效的管理方法工具,實時、動態地管理銷售過程,及時調整銷售措施;
2、培養優秀的管理者,建設和完善團隊結構,打造高績效、高執行力的銷售團隊;
3、掌握達(da)成目(mu)標的(de)方法和要點(dian),有效(xiao)培養和激勵團(tuan)隊,快速(su)實現企(qi)業績效(xiao)目(mu)標。
崗位收益:
1、學習輔導下屬的教練技巧,提高管理意識與能力;
2、掌握銷售管理的基本方法和工具,學會制訂和分配銷售目標;
3、掌握(wo)提升(sheng)銷售團(tuan)(tuan)隊執(zhi)行力的核心方法,建設高效團(tuan)(tuan)隊。
課程大綱
導入:銷售管理者的普遍難題
1、自己的銷售經驗,下屬學不會
2、下屬很勤奮,但業績就是不達標
3、團隊士氣不高,不知如何(he)激勵才(cai)有效(xiao)
一、如何制訂和分配銷售目標?
1、銷售目標制訂的SMART原則
案例:講師當大區經理時,分配指標踩過的坑
2、目標制訂的四種方法
(1)歷史數據法 (2)外部標桿法
(3)內部標桿法 (4)理論目標法
3、如何梳理業績邏輯和關鍵行動?
(1)核心業務的業績邏輯梳理
(2)找出銷售中的關鍵行動點
(3)擬定過程指標和考核指標
小組討論:梳理業績邏輯
4、與下屬溝通目標的三大原則
(1)有理有據 (2)因人而異 (3)給予支持
角色扮演:與下屬溝(gou)通(tong)銷售指(zhi)標(biao)
二、如何管理團隊績效?
1、日常銷售活動的計劃和跟蹤
(1)業績是所有銷售動作的累積
(2)銷售活動管理的三個要點(方向、數量、質量)
(3)銷售活動的日常管理工具
2、銷售經理如何在銷售現場培養下屬技能?
(1)協同拜訪前的準備工作
(2)協同拜訪期間
(3)協同拜訪之后
(4)銷售經理在協同拜訪上的誤區
思考:我可以如何改進?
3、如何通過復盤提升下屬技能和業績?
(1)復盤的重要性
(2)4F復盤法
案例:通過經驗萃取和訓練提升下屬技能
4、如何有效管理銷售費用?
(1)規范管理銷售費用的必要性
(2)銷售費用統計的三大維度(客戶維度、項目維度、銷售員維度)
(3)銷售費用的管理工具
(4)如何處(chu)理對費(fei)用的(de)“雞肋決策”?
三、如何建設高效團隊?
1、管理者的四大角色:督導/導師/顧問/教練
2、幫助下屬找到內驅力
(1)職業生涯規劃
(2)找到工作的非貨幣價值
(3)將大目標分解為小目標
3、巧用外驅力激勵下屬
(1)制訂有效的考核指標
(2)過程管理與結果管理并重
(3)十大激勵手段
案例分享與練習:設計激勵方案
4、利用管理中的“高杠桿時間”
(1)欣賞是生產力
(2)學習用教練的方式溝通
(3)讓下屬自己思考
課堂練習:表達欣賞
5、如果管理不同類型的銷售人員?
銷售*/業績中等的銷售/業績落后的銷售
6、思考與討論:自己今后(hou)應該繼續做什么(me)?改進什么(me)?停止做什么(me)?開始做什么(me)?(KISS思維(wei)工具)
四、如何提升銷售執行力?
1、管理的PDCA循環
2、從機制的層面保障執行力
(1)執行力工具:行動計劃
(2)保障執行力的秘訣
3、如何有效進行遠程團隊管理?
建立信任/以身作則/日常工作日志/線上團隊例會/一對一溝通和輔導
4、案(an)例分(fen)享與(yu)課堂練(lian)習(xi):制訂可落地(di)的行動計劃
五、銷售經理的教練技術
1、什么是管理者的教練技術?
(1)教練的起源 (2)教練的四種角色
2、輔導下屬的技巧
(1)輔導下屬的基本步驟
(2)與下屬溝通的技巧
(3)輔導下屬的注意事項
角色扮演:與下屬進行績效面談
3、教練工具及練習
(1)欣賞(shang)式(shi)探尋(xun) (2)深度匯談
六、課程總結與回顧
專家簡介
原GE中國區銷售總經理、實戰銷售管理專家 張老師
實戰經驗
擁有28年+營銷和管理經驗,13年職業培訓師經驗。曾先后供職于GE、飛利浦和國內上市公司,任總經理、業務總監等高層管理崗位,在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得;
親身經歷(li)了國(guo)內(nei)(nei)外企(qi)業的(de)不同文化(hua)和(he)(he)運作模式,扎實的(de)管(guan)理(li)理(li)論(lun)、豐(feng)富(fu)的(de)企(qi)業實戰、十幾年的(de)兼職內(nei)(nei)訓師(shi)和(he)(he)專職講師(shi)經驗,為她的(de)授課沉淀了深厚的(de)基礎(chu)。
高(gao)績效銷售團隊建設與管理培訓(xun)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/286678.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
團隊管理內訓
- 《從校園到職場人—團隊協作 雨(yu)晨
- 研發團隊管理與高效運作 趙澄(cheng)旻
- 《高管績效管理實戰訓練營I 伍純
- 曾國藩湘軍與卓越團隊課程 李友璽(xi)
- 物流一線作業團隊建設與班組 張(zhang)冬(dong)(
- 高效團隊——責任、培育、竟 臧其超
- 《拆書—團隊協作的五大障礙 徐莉(li)
- 《領導力實操—團隊建設與融 謝(xie)迪
- 銀行營銷及團隊管理能力提升 朱華
- 《高績效團隊打造訓練營(高 伍純(chun)
- 團隊職業化與激勵 吳(wu)洪剛(gang)
- 成功打造高績效團隊管人理事 劉(liu)成熙