課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡開發銷售培訓
【培訓收益】
本課(ke)程將給您傳授信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡(ka)(ka)開發銷(xiao)(xiao)售實(shi)(shi)用(yong)(yong)技巧(qiao),幫助(zhu)信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡(ka)(ka)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員分(fen)析信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡(ka)(ka)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略,掌(zhang)握新(xin)媒體時代(dai)下的微營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)技巧(qiao),結合現(xian)(xian)下客戶(hu)成交實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)分(fen)析,實(shi)(shi)現(xian)(xian)業績目標實(shi)(shi)現(xian)(xian)最(zui)終目的。現(xian)(xian)場情景模擬,從理論到實(shi)(shi)操(cao),從技巧(qiao)到方法,通過逐步延伸(shen)與(yu)分(fen)析,實(shi)(shi)現(xian)(xian)信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡(ka)(ka)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略與(yu)實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)成交技能快速(su)提升。
【培訓對象:】
信(xin)用卡營銷人(ren)(ren)員(yuan)、網點負責人(ren)(ren)
【課程大綱】
第一講 銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
1、信用卡差異化營銷認知與設計技巧
A、市場營銷1.0\\2.0\\3.0發展歷程解析
B、從人性的七個本質分析看當下信用卡營銷創新
C、差異化營銷的4C原理剖析信用卡營銷破局關鍵
客戶(Customer)---客戶需要什么
成本(Cost) ---客戶愿意支付多少
便利(Convenience)---如何快速讓客戶買到
溝通(tong)(Communication)---客戶如何知道他需要(yao)
第二講、信用卡營銷策略- - -把好處送到客戶心理去
信用卡營銷三大需求設計分析
客戶一般性需求設計
客戶核心需求設計
客戶隱性需求設計
信用卡賣點塑造-----產品的好處和利益,13大賣點設計技巧
(1)、FABE賣點設計的解析與使用
F:特征(Feature)
A:優勢(Advantage)
B:利益(Benefit)
E:演示(Evidence)
(2)、信用卡營銷策略技巧——低成本吸引客流,讓產品好賣。
A)質量賣點 B)功能賣點 C)品牌賣點
D)風格賣點 E)文化賣點
3、玩轉信用卡微營銷的實戰技巧
1)、微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2)、如何用微信群推廣信用卡才有效?
A、朋友圈內容應該發什么?
B、朋友圈內容怎么發才有效?
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3)、微營銷線上線下結全策略如何做轉化率才高?
A、娛樂有趣
B、目的明確
C、效果可靠
D、有利可圖
E、規則簡單
第三講、信用卡拓展營銷的面談流程與高效營銷技巧
一、完善準備,主動出擊
1.資料的收集:己方產品資料,客戶資料,競爭對手資料
2.情緒的調整:情緒影響銷售結果
3.讓自己職業:銷售禮儀必備5招
4.開場話題:1)電話拜訪客戶,2)實際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開場,訓練銀行客戶經理的開場技能
二、挖掘需求,深度探尋
1.客戶三大購買動機
2.男性和女性的動機與心理分析
3.不同年齡客戶的心理分析
4.建立信任是前提
5.挖掘需求并轉化需求是根本
*銷售探尋需求法
問現狀
問難點
問延伸
問解決
三、異議處理,合情合理
1、客戶問題異議處理方法
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
2、如何在異議解除中把握促成交信號
什么是促成信號?
A、動作 B、表情
C、語言 D、關注度
E、點頭
四、敢于成交,不卑不亢
(一)溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
(二)銷售高手溝通的五字真經
1.看 2.聽 3.問4.笑5.說
互動:練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句
(三)銀行客戶經理高效溝通與成交技巧
1.溝通三寶
2.銷售傾聽的核心技巧
測評工具:傾聽測評表
3.溝通的四大原則-說話變對話
4.贊美客戶的五大技巧
互動游戲:贊美你的伙伴
5.不同客戶類型與應對策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑型顧客的推薦(jian)方式和成交模式
信用卡開發銷售培訓
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