從戰略到執行——年度銷售目標與計劃制定工作坊
講師(shi)：張志(zhi)濱 瀏覽次(ci)數：2547
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年度銷售目標與計劃制定課程
【課程背景】
《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強調戰前謀略和籌劃是決勝的關鍵因素。“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。” 歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計劃好的地方取得的。
計劃是日常生活的一個特征——無論是在生活中，還是在生意場上，沒有計劃，我們的努力動作將是完全混亂和隨機的。計劃不周的危險在某些環境中會比在其他環境中更明顯，企業要付出的代價學費會更高。
沒有計劃，期待神話，最后就是笑話。無論團隊還是銷售個人，沒有執行結果的根本原因，大部分都在于目標的不清晰、不堅定，從而導致團隊士氣不高漲。團隊害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒有結果
但是，當銷售們經常被要求在沒有任何指導的情況下準備一個計劃，不僅費時費力，而且在執行時，往往達不到預期，事后證明這種做計劃的方式根本就是在浪費時間。
對一些銷售來說，制定計劃是第二天性，而對另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學、專業的計劃方式，可以讓所有銷售在從不*的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎上施展創造性、執行力。
一個能被執行的銷售計劃，之所以有價值，是因為在銷售計劃的制定、更新過程中，可以對基層一線銷售搜集到的客戶數據、項目動態進行結構化分析，充分考慮到了各種情況出現的可能性，并能理解由此產生的相應后果，并且可以采取策略行動，*限度的利用機會、或者規避風險。所以說，好的計劃就是做對的事情，把事情做對，減少誤判，減少失誤。
本工作坊將詳解銷售計劃制定過程中的幾個關鍵點，并詳細介紹制定計劃所需的工具和技術，對客戶分析、機會分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統的優化，同時也提供配套的計劃輔導過程，幫助銷售計劃的落地執行。
【課程收益】
讓學員建立清晰的個人目標、團隊目標，樹立確立目標感和結果思維
練習制定銷售目標，系統學習制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準、實用的計劃工具、框架、模板
從分析到行動，系統地優化目前銷售計劃的現狀，提高銷售團隊的整體銷售計劃水平，破解銷售增長的瓶頸
掌握銷售團隊領導輔導計劃能力，學會用激勵方式，提高計劃執行力、提高團隊士氣
【課程對象】營銷副總/銷售總監、區域經理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者與銷售業務管理密切相關的HR管理人員：運營BP、財務BP、HRBP等
【課程大綱】
一、 如何制定市場開發計劃
1、 銷售計劃的重要性
-為什么要花時間精力做計劃
-沒有計劃，就是在計劃失敗
-把大的事業分解成一組離散的可測量任務
-把復雜問題變簡單，把簡單問題按標準做
-把隨機的事件納入框架分析
-便于找出更多的可能性，避免遺留出錯
-設計先于行動，形成上下左右共識的策略
-什么才是真正的計劃
-區分組織“規劃”與個體“計劃”
-戰略級的整體組織規劃
-戰術級的團隊（個體）銷售計劃
-計劃強調“接下去應該什么做”
-計劃強調“誰去做“、“什么時間做”
-強調“怎樣做”而不是“什么”
-銷售計劃的種類
-Business Plan
-Sales Activity Plan
-Account Plan
2、 成功銷售計劃的關鍵
-成功銷售的關鍵
-數據數字驅動，避免麻痹分析
-人成功了，計劃才能成功
-計劃必須要有配套的進度監督
-銷售計劃的關鍵問題
-細分市場、目標客戶群
-市場容量、客戶分類
-進入客戶的路徑順序
-客戶的需求挖掘
-對客戶的價值主張
-客戶關系的改善與維護
-如何化解風險、阻抗
-如何應對各種競爭勢態
-三個核心轉換
-從“未來看現在”，強調增長的方向
-從“客戶看我們”，關注客戶的價值
-從“預演到應變”，激發一線銷售的內在動力
3、 確定銷售目標的方法和工具
-SMART 目標原則
-具體化、可測量化、細分化、相關性、時間節點
-銷售計劃的制定流程
-來自銷售管理層的支持和信息輸入
-必要的調研+必要的假設
-來自執行者自我評估和公開承諾
-財務測算+成本收益分析
-銷售場景的內部預演
-策略管理執行與追蹤
-銷售輔導
-銷售激勵
-銷售競賽
工具：相關的策略制定方法和工具
二、 如何制定和分解銷售目標
1、 銷售戰略與銷售計劃分解
-銷售戰略分解
-銷售戰略的定義
-市場容量分享與競爭分析
-戰略成功關鍵點與核心取勝要素
-戰略路線圖
-生成銷售目標需考慮的因素
-近三年的目標客戶投資額
-目標市場年增長率趨勢
-銷售區域的過往業績（總額、市場份額）
-整體銷售目標的比例分解（總銷售定額的%）
-區域銷售的銷售效力分配
2、 銷售計劃的分解執行
-銷售的戰斗力，決定銷售效力的四大因素
-銷售的崗位勝任力
-可用于開發客戶的時間
-拜訪不同客戶的頻率
-客戶接近的難易程度
-目標分解工具
-設定目標的SMART原則
-看重達標，年度銷售目標
-看重效能，季度銷售目標
-看重趨勢，月度銷售目標
-90天行動分解計劃表
-月目標行動計劃，搞評比，問得失
-周目標行動計劃，開周會、寫周報
3、 銷售計劃的支持與督查
-日常行動匯報
-項目機會報備
-績效追蹤與輔導
-銷售競賽
-銷售資源
測評工具；評估貴公司業務團隊的銷售戰斗力
案例：思科、IBM
小組討論、老師總結與分析
三、 如何制定客戶開發計劃
1、 客戶開發與商機描述
-如何安排與四類客戶的接觸？
-A區：已經簽約的客戶
-B區：已經接觸拜訪的客戶
-C區：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶
-D區：還不在拜訪名單上，潛在的客戶
-商機描述的六個要素
-客戶名稱
-項目成熟性判定的五個指標
-項目吸引力的四個標準
-商業通路：可能的渠道和商業伙伴
-項目階段的時間表
-測量客戶關系密度與關系強度
-商機的前進策略
-獲勝的機會點
-競爭態勢的現狀與轉化趨勢
-前進方向與策略
-商機計劃改進行動
2、 人際關系發展
-客戶關系分析與發展計劃工具
-我方團隊成員資源分配
-客戶方關系的拓展
-購買角色與態度的轉化
-關系密度和關系強度評估
-人際努力策略
-人際提升方向與策略
-人際關系改進行動計劃
3、 客戶需求挖掘
-深化客戶需求的計劃工具
-顯性需求與隱形需求
-理性需求與感性需求
-現實的痛點和發展藍圖
-需求引導策略
-需求引導方向與策略
-需求引導行動計劃
4、 解決方案與價值呈現
-解決方案與價值呈現工具
-解決方案
-價值呈現與案例
-價值四問模型
-銷售推進策略
-價值引導方向與推進策略
-銷售受阻應對策略
-銷售推進行動計劃
5、 競爭策略
-競爭分析分析工具
-客戶購買準則
-競爭優劣勢分析
-參與競爭的方式
-產生競爭策略的分析工具
-競爭策略與方式
-競爭行動計劃
案例：Motorola、思科、
工具：銷售購買分析圖、客戶價值地圖、競爭者地圖、
四、 與銷售計劃平行的銷售輔導
1、 銷售計劃輔導的意義
-監督計劃的執行情況
-給予方向性的建議指導
-給一線銷售激勵賦能
-銷售計劃制定與溝通過程
-沒有達成共識的溝通，是偽溝通
-目標自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障
2、 計劃輔導的對話與工具
-PDCA 模型
-GROW 模型
-業績盤問模型
3、 優秀計劃的回報
-給模糊、不確定帶來更多的確定性
-一切皆可衡量，帶來改進的方向
-給執行帶來自信心
-團隊合作的路線圖
-提供給他人先見之明的證據
案例： VOLVO、思科、SAP
工具：業績輔導對話工具、PDCA、GROW輔導模型
結合實際的討論和演練
五、 成果匯總與總結
1、 結合企業和具體案例的實際操練
2、 制作或整合銷售計劃
3、 成果展示 ，老師點評，互動問答
4、 課程總結，后續行動計劃
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：銷售方案模板、行動計劃表、培訓評估表
年度銷售目標與計劃制定課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/287739.html
已開課時間Have start time
- 張志濱
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目標管理內訓
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