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旺季營銷的培訓

授課對象：
零(ling)售管理人員、支行長、網點其(qi)他營銷人員

課程大綱：
（第一天）網點開門紅營銷的組織與策劃
第一單元新零售時代，開門紅怎么打？
一、傳統旺季營銷的痛點
客戶無感、員工無感、管控不易不可持續
二、新零售時代，形勢都發生了哪些變化？
客戶需求變了——從網點結算去了移動終端
競爭形式變了——渠道競爭，無界營銷
營銷方式變了——從傳統網點到互聯網（o2o營銷）
三、旺季營銷，如何切入市場？
客戶在哪，我們的營銷場景就在哪兒
聚焦細分客戶打造高頻場景培養用戶習慣
四場景聯(lian)動(dong)打(da)出(chu)開(kai)門紅

第二單元四場景營銷的策劃與聯動
一、營銷，我們要抓住哪“四個場景”？
網點—線上—商戶—活動
二、如何將以上四種場景聯動起來？
1、做好存量必有增量
——梳理存量客戶、查找客戶流失原因
2、線上營銷，喚醒睡眠客戶
3、商戶聯盟，批量營銷，銀、商、客戶三贏
4、活動的策劃與針對性
三、不同客群的營銷對策：主打客群+時令客群
1、選準客戶群，特色做在明處
2、四場景營銷與交叉營銷
3、四(si)場景營銷的閉環效(xiao)應與聯(lian)動

第三單元立足廳堂守住陣地
——場景營銷之一：網點廳堂營銷
一、旺季期間，魅力廳堂營銷氛圍的打造
1、靜點氛圍的打造：臺卡、白板、
2、可讓客戶帶走的動態營銷氛圍打造：
——二次營銷卡、折頁、H5小程序
3、配合外拓活動方案，進行里外聯動，打造核心爆發點：禮品堆頭
二、廳堂營銷必須弄清的三個問題：
——賣什么？賣給誰？怎么賣？
案例：廳堂營銷的魅力——
10分鐘，客戶存了20萬，預約轉來30萬，大堂經理是如何做到的？
三、旺季營銷人員三種能力的訓練
（1）、非常熟悉本行的產品
理財類服務類融資類工具類
（2）迅速識別誰是這些產品的目標客戶
客戶身份識別的七個特征及需求識別
(3)真誠并專業
四、網點批量營銷必殺技——廳堂微沙龍
1）廳堂微沙龍的四項優勢
轉移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導產品、用戶習慣教育
2）旺季期間成功開展微沙龍的幾個注意事項
*開展時間及時機宣讀對象
主持人的安排準備工作
宣讀流程宣讀話術
3）案例演練：
每個組自選一個主題現場宣導（主題可是產品介紹、服務介紹、現場營銷等）
（第二天）場景聯動營銷打出開門紅
（內容承上）

第四單元走出廳堂線上獲客
——場景營銷之二：片區開發、電話、微信營銷
一、旺季期間片區開發的意義與功效
1、旺季期間要不要做外拓？
2、面對一大片陌生商戶市場，你如何做片區開發？
目標粗排細排開發策略
二、存量客戶的喚醒與電話營銷技巧
1、建立客戶關系，電話怎么打？
1）如何讓客戶接聽你的電話？
2）讓客戶樂意聽你電話的七個秘籍
2、微信營銷的五個要素
微信名、微信號、個性簽名、網點名稱、客戶聯系頻次
2、存量客戶的梳理及認養電話溝通
1）20萬元以上熟客戶不熟客戶
2）給從未聯系過的陌生客戶打認養電話（注意點）
3）電話溝通的注意事項（話術編寫練習）
3、陌生電訪時常遇見的問題怎么破？
1）無法聯絡上客戶或本人不在
2）客戶掛斷電話、不愿意安排會面時間
3）被懷疑是詐騙
4、更多的電訪聯系由頭
1）客戶生日產品異動
2）提供理財咨詢服務
3）關心客戶交叉營銷
三、微信鏈接——客戶就在你身邊
1、微信營銷的五個要素
微信名、微信號、個性簽名、網點名稱、客戶聯系頻次
2、微信只是工具，關鍵是如何聊天？
1）你的角色如何定位？
推銷員還是顧問？真實善良真誠專業
2）知識型營銷——體面又走心的客情維護
做一個有金融知識，聊老百姓話題
3、如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版
1）敘事——結構化、場景化
2）文風——畫面感、互動感、真實感
4、知識營銷微信創作技巧
1）中立開放點面平衡
2）描述客戶痛點、恰當提出問題
3）巧妙蹭熱點

第五單元回歸廳堂驚喜不斷
場景營銷之三、營銷活動策劃與開展
（看流程、練策劃、做演練）
一、網點營銷活動，為什么我們總是花錢買吆喝？
1、你邀約的客戶為什么不來？
客戶的分群客戶的分類與對應產品的匹配
2、活動的內容與客戶的興趣是否匹配？
邀約的時間是否合適?
討論：打電話給一個千萬資產的客戶，邀請他來網點拿一個禮品（杯子），他會來嗎？
二、能夠帶來產能的“廳堂促銷活動”如何策劃？
1、有針對性地設計活動
城鎮三大人群：商貿親子代發/老年
農村三大人群：種養植戶外出務工老年
2、活動設計三性
新穎性實惠性情感感
3、營銷活動的類型
節慶活動、客戶群體活動、產品主題講座、常態性活動
三、精細化活動流程
定向——事前仔細調查，聚集客戶需求
擺場——如何打造驚艷的可視化廳堂
造勢——四種有效宣傳的方式與渠道分享
(討論：有時這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)
管理——活動的現場管理，四個關鍵點決定是否順利進行
跟進——案例分享：持續1個月的跟進帶來新增存款1600萬元
小結——特別容易被忽略，但特別重要的環節
營銷定向——事前仔細調查，聚集客戶需求
擺場——如何打造驚艷的可視化廳堂（原模塊移至這里）
造勢——四種有效宣傳的方式與渠道分享
(討論：有時這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)
管理——活動的現場管理，四個關鍵點決定是否順利進行
跟進——案例分享：持續1個月的跟進帶來新增存款1600萬元
小結——特別容易被忽略，但特別重要的環節
練習：以小組為單位，策劃一次廳堂營銷活動：
網點活(huo)動策劃PK（課堂完成(cheng)策劃、演練）

第六單元商戶聯盟三方共贏
場景營銷之四、異業聯盟與商圈獲客
一、商戶聯盟在旺季營銷中的作用
1、春節將來，是銀行的旺季也是商戶和客戶的旺季
2、各種支付形式都要用卡，而銀行是卡供應商，有一張卡，我們就多一個客戶
3、怎樣讓商戶愿意與我們合作？
——聯盟談判技巧
二、如何挑出優質的異業聯盟合作商戶？
1、我們為什么要挑選商戶？
2、什么商戶才是我們合適的?
3、從哪些維度去選擇優質商戶？
三、如何利用異業聯盟搞定小區周邊客戶?
1）社區居民的需求點是什么？
2）獲客戶策略：生活用品超市；匹配營銷：消費達標即有禮
3）獲客戶策略：孩子素質類教育：匹配營銷：免費體驗+消費優惠
練習：根據你周圍的情況，進行一次(ci)商戶聯盟設計

旺季營銷的培訓