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個(ge)貸客戶經理營銷課(ke)程

授課內容：
第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下
同業個貸產品分析與優勢對比
案例：各家行豐富的個貸產品，競爭對手浦發、興業、光大、華夏等
討論：以上的內容請討論我行的優勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶
客戶經理四“力”三“心”
關于小微企業信貸營銷
發展小微企業客群的戰略意義
小微企業信貸營銷現狀及難點
 小微企業(ye)客群的定位及方向----全面(mian)開拓(tuo)，深(shen)度經(jing)營

第二部分:個貸客戶開發與信貸需求發掘
客戶選擇KYC八個問題
一問基本信息
1、企業組織架構與企業業務板塊
2、實際控制人、關聯企業、業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：網紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業格局
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
七問內部管理
案例：通過小微客群的經營與培養
八問關聯圈
尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
重點案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
--客戶篩選三大工具——企查查
--客戶篩選三大工具——個貸系統
--客戶篩選三大工具——“房天下”
重點案例：優質房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款
重點案例：房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”
營銷落地三步驟
--短信預熱與短信要素
--外呼方式與技巧
--微信營銷
案例：某行微信營銷四種場景
精準營銷--目標客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶
個體經營戶
代發資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以(yi)上幾類人群的需(xu)求與我(wo)行產品配套

第三部分: 個貸客戶營銷技巧
客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
精準的客戶定位與產品設計
消費信貸業務營銷要點 
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經理傾聽的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分(fen)小組進行

第四部分: 客戶關系深度維護技巧
企業深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發短信
如何經營朋友圈

個(ge)貸客戶(hu)經理(li)營銷課程