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個貸客戶經理營銷技(ji)巧課程

培訓內容：
第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下
同業分析與優勢對比
案例：各家行豐富的產品
討論：以上的內容請討論我行的優勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶
客戶(hu)經理四“力”三“心(xin)”

第二部分:消費信貸客戶經理外拓營銷流程
客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
外拓營銷六步曲
1、巧預約
2、精準備
客戶選擇KYC幾個問題
--基本信息
案例：某國有大型企業中層管理人員基本信息分析客戶需求
--過去未來
案例：兩家拉面館的經營對比
--資產負債
案例：如何多維度獲取財務數據
--經營模式
--資金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入點
4、善傾聽
5、挖需求
6、課外功
外拓營銷常見問題分析
如何讓你的外拓(tuo)營銷完美(mei)收官(guan)

第三部分:消費信貸客戶拓客渠道分析與營銷
精準營銷--目標客戶需求分析
個體經營戶
代發資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套
我們要解決的問題
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
精準的客戶定位與產品設計
消費信貸業務營銷要點 
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經理傾聽的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動(dong)練習：分(fen)小組進行

個(ge)貸客戶經理營銷技巧(qiao)課(ke)程