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中國企業培訓講師
顧問式銷售KYC--無貸戶存款營銷與拓展
 
講師:周薇 瀏覽次(ci)數:2558

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:周(zhou)薇(wei)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

無貸戶存款營銷課程

課程大綱
前言導入:Know Your Customer了解你的客戶
案例:醫院設備經銷商批量獲客授信方案
總結:公司客戶經理全面開拓,深度經營
田惠宇行長的講話

第一部分:無貸戶存款營銷拓展路徑
拓展路徑一:授信拉動-用好用活
1、優質客戶做偏門,多渠道滿足客戶融資需求
案例:某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷
2、強化授信回報:每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業務創新
拓展路徑二:公司業務介入后,后續營銷及配套服務要及時跟進,提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優勢
特色化增值服務
案例:轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例:美容美發連鎖機構金融服務營銷前置
拓展路徑三:利用表外業務狠抓保證金存款
案例分(fen)享:以(yi)核心企業為主(zhu)批量獲客模式

第二部分:小企業無貸戶KYC--深度需求挖掘
小企業無貸戶四象限分析
1、資金交易較頻繁且產品使用范圍廣
及時推送新產品,不斷引導客戶需求
一對一定向服務
結合領導、其他條線力量,挖掘潛在價值
2、資金交易較不頻繁且產品使用范圍窄
提示客戶銷戶
做好長期抗戰的準備,通過長久滲透、費用減免、邀約活動
3、資金交易較頻繁且產品使用范圍窄
解決客戶產品問題,第一時間推送產品資訊
常規回饋,例如關鍵人生日祝福、周期性上門拜訪
4、資金交易較不頻繁且產品使用范圍廣
費用減免+邀約活動等增值服務刺激客戶
案例分享:某支行臨界點客戶梳理與營銷策略
小企業無貸戶KYC八問
一問企業基本信息
討論:哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產負債
案例:平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例:網紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業格局
七問內部管理
案例:客戶經理通過小微客群的經營與培養
八問關聯圈

第三部分:小企業無貸戶外拓與營銷
1、信息為王,效率第一
如何從外部環境收集信息
案例:小企業現狀56789
如何從行業內部綜合分析
案例:95、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
討論:運用工具更精準的收集信息
2、小微企業開拓途徑與營銷策略
開拓三大方向
(1)有貸戶續貸與有貸轉化
如何有效維護有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例:某行房貸數據批量獲客模式
(2)存量客戶轉化
提升客戶粘性,挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養機制,落實客戶認養責任主體
案例:某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
(3)外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例:稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例:工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例:“薪(xin)”想事成,代發(fa)薪(xin)的營(ying)銷(xiao)策(ce)略

第四部分:小微客戶需求分析與營銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小,衣食住行;
本地優勢產業----政府導向;
發展前景穩定(非標)
流通服務業優于制造業;
圍繞重點企業上下游;
產品易于落地,風險認可。
注:可以把結算放進行業
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關系管理與營銷實戰
企業深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例:運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發短信
如何經營朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發現問題(抓住“痛點”)
I提問–Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發解決之策(激活“興奮點”)
互動(dong)練習:分小組進行

無貸戶存款營銷課程


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已開(kai)課時間Have start time

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    參加課程:顧問式銷售KYC--無貸戶存款營銷與拓展

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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周薇
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