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銀行對公金融(rong)營(ying)銷課程

課程背景
研究分析數據顯示，企業客戶使用銀行的產品數量與客戶流失率成反比：客戶使用銀行一種金融產品，流失率為92%；使用兩種金融產品，流失率為82%；使用三種金融產品，流失率為72%；使用四種金融產品，流失率為62%；而使用五種金融產品，流失率僅為12%。如何實現產品創新，并以豐富的產品進行有機組合和綜合設計，為客戶提供一站式的金融解決方案，以不斷提升客戶的依賴度和忠誠度，是我國商業銀行在產品創新及客戶服務過程中面臨的主要問題核心。
近(jin)年來，隨(sui)著市場(chang)(chang)準入(ru)逐(zhu)步放松，外資銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)量(liang)涌入(ru)，國(guo)內商(shang)業銀(yin)行產(chan)品(pin)創新空(kong)前活躍(yue)，新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)層出不窮，給(gei)市場(chang)(chang)競爭注入(ru)了新鮮(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)血液和活力(li)。但是必須看到，由于我國(guo)商(shang)業銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營與(yu)服(fu)務(wu)具有同(tong)質性和易模仿性，導(dao)(dao)致產(chan)品(pin)、服(fu)務(wu)及(ji)價格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異很小，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可持續競爭力(li)非常(chang)有限，進而導(dao)(dao)致存量(liang)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)流失(shi)和市場(chang)(chang)份額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不斷(duan)下降。積極(ji)開(kai)展產(chan)品(pin)創新，不斷(duan)提供市場(chang)(chang)所需(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)滿(man)足客(ke)戶需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)金融產(chan)品(pin)，直接關(guan)系到銀(yin)行生存、發(fa)展及(ji)其自(zi)身在同(tong)業中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地位。

培訓目標
從(cong)故(gu)事開始(shi)，通過對銀(yin)行營(ying)銷(xiao)本(ben)質(zhi)的(de)(de)(de)探討，推(tui)導出(chu)公(gong)司業務(wu)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)特征，從(cong)銀(yin)行營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)特質(zhi)出(chu)發，深入剖析公(gong)司業務(wu)產品(pin)(pin)創(chuang)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)新(xin)(xin)觀念(nian)和新(xin)(xin)技(ji)術，揭示公(gong)司業務(wu)負債業務(wu)技(ji)術的(de)(de)(de)各(ge)種版(ban)本(ben)及其案(an)例運用，推(tui)導出(chu)若干對公(gong)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)新(xin)(xin)觀念(nian)和新(xin)(xin)策略(lve)，主要(yao)通過實際案(an)例的(de)(de)(de)分(fen)析、講(jiang)解，全面(mian)提高(gao)商業銀(yin)行中高(gao)級管理(li)人員、信(xin)貸管理(li)人員、客戶經理(li)、產品(pin)(pin)經理(li)、風(feng)險評審人員公(gong)司全面(mian)掌握(wo)各(ge)種客戶需求(qiu)挖(wa)掘(jue)、營(ying)銷(xiao)談判(pan)、產品(pin)(pin)組合創(chuang)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)技(ji)術，提高(gao)活(huo)學活(huo)用能(neng)(neng)力和金融(rong)創(chuang)新(xin)(xin)能(neng)(neng)力，快速提高(gao)營(ying)銷(xiao)能(neng)(neng)力和水(shui)平，揭示公(gong)司金融(rong)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)發展趨(qu)勢。

學習內容
一、信貸的本質和公司業務營銷
-信貸的本質
-賣菜老太的啟示
-銀行營銷需解決的問題
-公司業務的客戶
-銀行市場營銷的核心
-攻城案例
-掠地案例
-營銷等(deng)邊(bian)三角(jiao)形

二、客戶需求挖掘和公司業務產品創新
1、客戶需求深度挖掘
-需求定律：物質利己主義
-物權和債權
-財務搭脈術
-客戶對銀行的核心需求
-*技術簡介
-用產品對接需求
2、公司業務產品創新
-一個游戲的啟示
-銀行產品的核心
-利率的變相浮動
-信貸合同的*特點
-銀行擁有的*法律權利
-報表中隱藏的兵器柜
-產品市場團隊的關系
-預付帳款產品案例
-浮動抵押的條件
-產品結構的四個問題
-補充(chong)：各(ge)行中小企業的成(cheng)功實踐及(ji)理論(lun)

三、產品組合方案設計
1、產品和產品組合技術
-產品的構成（報表中隱藏的兵器柜等）
-信貸的革命（典型報表分析、信貸新規帶來的變化）
-供應鏈金融（信用捆綁技術、元件模塊和系統、保兌倉的活學活等）
-其它產品（現金管理、跨境人民幣貿易）
2、金融服務方案的模式創新
-模式創新（融通倉、未來貨權質押、設備制造買方信貸等）
-渠道創新（大買方(fang)、大賣方(fang)、供應鏈管理(li)公(gong)司、電子交易(yi)平(ping)臺等(deng)）

四、公司業務案例分析
-銀票案例
-商票的三大功能
-應收租金保理案例
-國內信用證靈活運用案例
-報表中包含的萬千氣象
-三辦法一指引”帶來的新變化
-供應鏈金融
-供應鏈全景圖
-供應鏈金融產品的五個切入點
-鏈式融資適用行業
-他償的條件
-控制他償性融資的主要手段
-自償性融資
-自償性融資特點
-信用“捆綁”技術
-擔保的擴展
-跨境人民幣貿易
-負債新產品案例
-負債產品技術版本
-產品的天空

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