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網(wang)點主(zhu)管營銷戰略課程

【課程大綱】
一：營銷業務與客戶戰略
-從跑單員到企業理財顧問
-大金融環境認知
-新經濟政策解讀
-人民幣利率影響
-新型公司理財產品
-投行產品
中航油、國儲銅事件思考
-客戶經理的實質就是渠道
-戰略性目標客戶定位
-戰略性開發理念
-客戶戰略發展軌跡
-戰略性開發步驟
-客戶業務運營模式
-客戶競爭情況與戰略目標
-客戶業務定位與業務流程
如何確定、篩選優勢行業和目標客戶
-機會識別
-戰略問題與潛在業務問題排序
-客戶業務規劃與挑戰
-企業需求升級
-理念先行引發機會
-企業五圍分析
-管理、銷售、融資、采購、理財
-價值匹配
-企業經營價值模型
-價值的動態交叉影響
-系統的解決方案
-方案與經營的價值匹配
營銷業務產品組合策略
-戰略性競爭（高層理念）
-競爭的升級
-策略性銷售理念
-客戶決策特點
-策略性銷售步驟
-高層最關心的內容
-突破障礙接近客戶高層
-與高層的電話交談
-為(wei)高層做展示的要點

二、營銷產品策略性銷售
-銷售機會分析
-把握關鍵的好時機
-客戶的吉時喜慶
-客戶遇到暫時困難
-公司體制變革
-對其他銀行不滿
-資金管理方式變化
-其他
-機會真假判斷
-資源能力檢查
-競爭形勢分析、投入價值計算
-客戶決策流程分析
-采購決策角色
-采購影響因素
-采購實際影響力
-影響策略選擇
-隨勢而變的策略
-可選策略
-突破門檻策略
-遭遇攔路虎
-跨入門檻心理運用技巧
-需求重構策略
-需求意識階段
-需求影響類別
-重新設定提問順序
-標準重建策略
-評估選擇焦點
-建立指標新順序
-優勢扭轉策略
-競爭對手分析
-競爭優劣勢分析
-五種策略扭轉形勢
-戰略性客戶營銷計劃的制定流程
-實戰演練：制定一份戰略(lve)性客戶營銷計劃（包括對現狀(zhuang)、目(mu)標和差異的(de)分析(xi)，制定30天、60天、90天的(de)行動計劃，安排(pai)資(zi)源和戰術）

三、企業理財顧問銷售式銷售
-開發前的準備
-客戶背景信息搜集
-客戶發展動力分析
-客戶業務規劃分析
-客戶當務之急排序
-高效開場
-需求引導
-需求理解
-需求層次／需求全景
-引導方法／提問技巧
-異議處理與說服技巧
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業績往下滑”
-客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
-用沙*瞄準
-如何贊美客戶
-購買心理分析
-捕捉語言信號
-身體語言解讀
-如何打破僵局
-高效的成交語言技巧
-方案梳理與亮點凸顯
-信貸的本質
-資金增值
-明線：客戶目標
-暗線：銀行的需要
-背景與挑戰
-客戶行業情報收集
-客戶經營情報收集
-解決方案建議
-差異性優勢

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