課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
地產(chan)招商談判技(ji)巧公(gong)開(kai)課
課程背景
本課(ke)程總(zong)結了大(da)量的(de)(de)招商談判實踐(jian)經驗,以(yi)概念(nian)的(de)(de)準確定位,以(yi)技巧的(de)(de)應(ying)用把握,以(yi)方法的(de)(de)靈活貫(guan)通(tong)。相信參與課(ke)程的(de)(de)你(ni),一(yi)定可以(yi)在(zai)自身(shen)的(de)(de)業(ye)務實踐(jian)中,有所(suo)收獲;在(zai)自己的(de)(de)專業(ye)成長道路上有所(suo)提升。
課程收益
從實戰面出發,有10多個常見又刁鉆的招商案例難點復盤與總結,借鑒落地性強;
手把手教你如何做好招商準備及談判技巧;
含招(zhao)商(shang)管理(li)中涉(she)及(ji)的(de)商(shang)務和(he)(he)法務和(he)(he)租(zu)戶問題(ti)、招(zhao)商(shang)過程(cheng)中涉(she)及(ji)的(de)工(gong)程(cheng)問題(ti)、“排他”條款如何(he)淡、物業服務在(zai)招(zhao)商(shang)談判中的(de)體現和(he)(he)退讓(rang)方式等。
課程對象
購物(wu)中(zhong)心(xin)、百貨、社(she)區商業(ye)(ye)(ye)等從事招(zhao)商管(guan)理,招(zhao)商實務的人員(yuan),及各類商業(ye)(ye)(ye)經營機(ji)構、商業(ye)(ye)(ye)地產管(guan)理服務機(ji)構、商業(ye)(ye)(ye)地產策劃營銷機(ji)構。
課程講師
Allen Fan
擁有 20余年商業地產工作經驗,歷任上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家等總經理。
老師成(cheng)功(gong)開(kai)發和(he)管理了眾多商業(ye)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu),操(cao)作過多個位于上(shang)海市中(zhong)(zhong)心及長三(san)角商業(ye)中(zhong)(zhong)心區域,由國(guo)際和(he)香港(gang)*房(fang)地(di)產(chan)(chan)開(kai)發商投資(zi)運(yun)營的的大型商業(ye)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu),其中(zhong)(zhong)包括數個25萬(wan)㎡以上(shang)的城市綜合體項(xiang)(xiang)目(mu)(mu),以及10萬(wan)㎡以上(shang)的商業(ye)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)。在商業(ye)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)開(kai)發、市場定位、招商以及運(yun)營管理等商業(ye)地(di)產(chan)(chan)全過程積(ji)累(lei)了大量成(cheng)功(gong)經驗,對(dui)中(zhong)(zhong)國(guo)市場有(you)深刻(ke)的認(ren)識與理解(jie),積(ji)累(lei)了豐富的品牌(pai)資(zi)源。
課程內容
一、招商過程中的談判技巧
1、租戶談判是否主力租戶優先
2、主力店市場地位的演化
2.1傳統意義上的主力店
談判把握要點:
2.1.1客流優先還是租金優先
2.1.2動線的排布方式
2.1.3意向書優先
案例一:某購物中心主力店談判的復盤
2.2一些新興業態的主力店地位
談判把握要點:
2.2.1客流的主導者
2.2.2店中店還是相鄰店模式
案例二:宜家楊浦店關店
2.3網紅類業態及其弊端
談判把握要點:
2.3.1商場“湊熱鬧”還是“孵化”
2.3.2租金是“割韭菜”還是持久地收益
案例三:書店的熱鬧和關店
3、主力店談判技巧共性
3.1一對多原則
3.2產品線長短
3.3租期長短 特別是長租設“逃生期”
案例四:“疫情”中某商場主力店租金分歧的解決和法律、商務原則平衡
4、招商談判中一些原則性很強的技巧
4.1“裝補”問題的出路
4.1.1裝修補貼還是經營補貼
4.1.2補貼方式的選擇
案例五:某*人物的“宣判”對地產商的影響
5、強勢地位和弱勢地位時的不同處理方法
5.1 “寒暄”入手,達到了解品牌商急迫程度和需求
5.2 強勢地位對品牌商經營方式的“指導”
案例六:一電影院品牌的談判過程詳解
5.3弱勢(shi)地(di)位對品(pin)牌商的(de)“規勸”
二、招商談判中的法務問題處理技巧
租賃合同規定的既是法務責任,也是商務責任。其中貫穿著很強的概念、定義,也對實際操作有“強制”牽引。
1、免租和免租期
案例七:“疫情”期間租金免受,何種方式最為妥當?
2、租賃面積的定義
2.1租賃合同中規定的租賃面積的定義?
2.2預招商時的租賃面積與實測面積差的處理方式
2.3將公區面積納入租賃面積(計租面積)的利弊
3、租金收取規定
3.1租金收取的三種方式;防止“假提成”
3.2“飛單”的處置
4、“排他”條款
4.1“排他”是法律條款還是商務條款
4.2“排他”有利誰?
4.3“排他”條款的打破
5、物業管理費
5.1物業管理費的本質
5.2租賃合同中的物業管理費可以不一致嗎?
5.3裝修免租期的使用
案例八:某租戶于裝修免租期內開業,收取租金嗎?
5.4防止裝修(xiu)免租(zu)期拉長對租(zu)金收益的損害
三、招商談判中的工程條款
了解租戶對于經營中的需求的合理性
1、預招商時商場電量的設定方式
案例九:某購物中心預招商時電量申請的“敗筆”
2、租戶對于電量的需求和解決步驟
審核電量合理性
提出電量需求構成
租賃合同預設條款
3、一些特殊系統的合同條款規定
消防系統和二次裝修
空調系統和獨立空調條款
商場收取電費的構成
第一,考慮峰、谷、平
第二,考慮銅損和鐵損
第三,考慮同類商業收費標準
電表和天然氣表責任分解面
4、維保條款
甲方投入乙方單獨使用
租戶“特殊困難”解決方案和合同規定沖突解決
案例十:某(mou)餐飲租戶經(jing)營問題的(de)解決
四、一些特殊問題的談判技巧
1、租戶拖欠租金
1.1建立完善的“追租”流程和文本
1.2合同條款的完善和沒有漏洞
案例十一:某購物中心“追租”實例復盤
2、市場外因引起的租金問題
2.1市場外因條件下,商管公司的“好意”和合規
2.2租戶暴露問題的解決原則
案例十二:某特殊(shu)時期暴露的(de)飛單(dan)問題的(de)解(jie)決
地(di)產招商談判技(ji)巧(qiao)公開課
轉載://citymember.cn/gkk_detail/294392.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
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