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中國企業培訓講師
《保單續期服務與二次開發》
 
講師(shi):杜曉婕 瀏覽次數(shu):2588

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導· 一線員工

培訓講師:杜曉(xiao)婕    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保單續期服務課程

課程背景:
   已成交的存量客戶是一家保險公司最重要的客戶資源,首先他們對公司比較信任,其次他們認同壽險,第三他們容易邀約,如果能夠利用好這些資源,做好服務和再開發,不僅可以提升品牌和服務的價值,而且對于業務員增加收入,團隊完成業績,機構達成目標都有非常重要的意義。
   本次課程(cheng)針對(dui)已成交(jiao)的客(ke)(ke)戶進行售后服務(wu)為(wei)起點,圍繞(rao)保(bao)單二(er)次開發為(wei)核心,從建立關系入手,整理(li)客(ke)(ke)戶保(bao)單,深挖客(ke)(ke)戶需求,產品說明和促成,并增加(jia)客(ke)(ke)戶服務(wu)的相關內容,幫助理(li)財經理(li)維(wei)護(hu)客(ke)(ke)戶并提(ti)升(sheng)服務(wu)價值。

課程收益:
1、客戶經理掌握保單二次開發的關鍵
2、客戶經理掌握核心客戶的服務理念
3、客(ke)戶經理能夠使用相應工具完成(cheng)二(er)次銷售

課程對象(xiang):保險公司收展人員

課程大綱:
第一部分:續期業務問題診斷
一、 續期業務的重要性
1、續期業務的價值
2、續期業務的重要功能
3、續期業務的經營展望
二、續期業務的影響因素
1、續期業務主要的影響因素
2、續期業務KPI指標
3、提升保單繼續率的方法
三、通過培訓提升績效
1、掌握客戶心理,了解客戶問題
2、培訓對于績效的改善
3、不能(neng)通(tong)過培訓解決的問題

第二部分:續期客戶服務
一、續期客戶服務的重要意義
1、續期客戶服務核心理念
2、續期客戶深耕的概念
3、續期客戶深耕的重要性
二、續期服務的關鍵環節
1、續期客戶服務的環節概覽
2、電話訪問
(1)電訪前的準備
(2)通知交費的電話
(3)邀約面談的電話
(4)不熟悉的客戶邀約法
三、銷售面談
1、面談前的準備
2、銷售面談五大環節
3、建立信任
4、診斷客戶問題
四、續期服務工具的使用
1、保單整理
2、了解客戶購買動機
3、說明保單利益
4、提醒續期交費
5、處理反對問題
五、如何進行保單診斷
1、保單診斷的類別
2、保單診斷的原則
3、保單診斷的工具
4、發掘客(ke)戶需求

第三部分:續期客戶的二次開發
一、發掘客戶需求的方法論
1、見面前的準備
(1)資料的準備
(2)話術的準備
(3)心態的準備
(4)禮品的準備
2、建立關系的流程
(1)寒暄贊美
(2)接受客戶抱怨,診斷客戶問題
(3)修復客戶關系
(4)闡明此次見面的價值
3、說明續期收費
(1)填寫家庭保障服務卡(家庭投保記錄欄)
(2)詢問客戶購買保單的動機
(3)回顧說明保單的利益(對客戶的價值)
(4)提醒客戶續期交費(說明利益和禮品)
(5)處理反對問題
A 收益一般
B 經濟情況不穩定,繳費壓力大
C 服務承諾不兌現
D 繳費期太長,不知道未來如何
4、銷售鋪墊
(1)什么是銷售鋪墊
(2)銷售鋪墊的常用方法
(3)運用工具做好銷鋪墊
A 家庭保障服務卡的使用
B 四個百萬看客戶缺口(結合生命周期理論)
C T型法對比客戶保險缺口
課堂演(yan)練:銷售鋪(pu)墊

第四部分:發掘客戶需求
一、發掘客戶需求的概述
1、需求喚醒的三個方法:提問、故事營銷、澄清確認
2、提問的技巧
(1)如何設計問題
(2)梳理問題的邏輯
(3)提問的注意事項
3、故事營銷的方法
(1)目的導向型故事的特點
(2)如何設計目的導向型故事
(3)嘗試設計一個小故事
4、澄清確認
(1)澄清確認的定義
(2)澄清確認的方法
二、典型客戶需求的喚醒
1、養老客戶需求的喚醒
(1)養老客戶案例分析
(2)挖掘養老需求的典型問題
(3)挖掘養老需求的銷售墊板
(4)挖掘養老需求的故事營銷:退休生活三段法
2、理財需求的喚醒
(1)理財客戶的案例分析
(2)挖掘理財需求的典型問題
(3)挖掘理財需求的故事營銷:如果你的孩子結婚
3、健康需求的喚醒
(1)健康客戶案例分析
(2)挖掘健康需求的典型問題
(3)挖掘健康需求的銷售墊板
(4)挖掘健康需求的故事營銷:新冠疫情下的我們
4、教育需求的喚醒
(1)教育客戶案例分析
(2)挖掘教育需求的典型問題
(3)挖掘教育需求的銷售墊板
(4)挖掘教育需求的故事營銷:孩子的未來規劃/一個離婚女人的選擇
三、解決方案設計和產品說明
1、根據客戶需求配置解決方案
2、產品說明的FABG法則
3、撰(zhuan)寫保險方案說明書

第五部分:促成和異議處理
一、促成概述
1、促成的定義
2、促成的常用方法和話術
3、健康險的特殊促成方法
4、購買信號
5、促成的工具:富蘭克林法
二、異議處理
1、異議在何時何地出現
2、如何區分真假問題
3、常見客戶異議的處理
(1)保險要買知名公司的
(2)我要跟其他公司比較
(3)時間太長了,中途退保不合算
(4)萬一以后交不出怎么辦
(5)收益不高
(6)家人不同意
(7)我買過很多保險了
4、服務說明和關門話術
(1)后期服務說明三要素
(2)關門話術(提醒客戶的注意事項)
(3)如(ru)何包裝禮品(pin)

保單續期服務課程


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    參加課程:《保單續期服務與二次開發》

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